Зависшие остатки ЛКМ: что делать с хвостом на полке

Меня зовут Игорь, я технолог производства Yachidamo. Обычно ко мне идут вопросы про расход и тон. Но раз в квартал звонит партнёр совсем с другим: зависшие остатки ЛКМ на полке, и непонятно, что делать с ними до инвентаризации. У одного семь банок бесцветного масла под столешницы. У другого короб под баню, простоявший всю весну. Дальше идёт лестница из четырёх ступеней по срокам, документы, которыми оформляют уценку, и пять каналов, куда хвост короба уходит мимо розничной витрины.

Как выглядит зависший остаток на полке ЛКМ-магазина

Бухгалтерия описывает это сухо. Пункт 28 ФСБУ 5/2019 «Запасы» велит на отчётную дату брать наименьшую из двух величин: фактическую себестоимость или чистую стоимость продажи. Признаков обесценения в стандарте четыре: моральное устаревание, потеря первоначальных качеств, снижение рыночной стоимости, сужение рынков сбыта.

В нашей категории почти всегда срабатывает последний. Спрос на позицию в конкретном районе оказался уже, чем закупка.

Я разбирал такие хвосты у семи точек и вижу три повторяющиеся причины:

• узкая задача. Food Contact берут под столешницу или разделочную доску, и в небольшом городе таких покупателей за месяц наберётся немного;
• сезон. Sauna Paraffin разбирают ближе к осени, Decking уходит в апреле и мае. Короб, купленный не в свой месяц, честно стоит до следующего сезона;
• тон мимо породы. Точка взяла Венге и Графит, а в районе строят из сосны и просят светлые оттенки.

Каюсь: первые годы я считал такие звонки не своей темой. Технолог отвечает за состав и расход, а не за выкладку. Потом я проверил семь точек подряд и увидел закономерность. У пяти из семи хвост лежал не в подсобке, а на витрине. Просто на нижней полке, куда покупатель не смотрит.

Ни одна из причин не про качество жидкости в банке. Это промах сборки полки, а не поставки. Отсюда и порядок работы: сначала пересобрать предложение, и только потом трогать цену. Поэтому вопрос «зависшие остатки ЛКМ что делать» у меня всегда распадается на две разные задачи: уценка и расшивка хвоста.

Зависшие остатки ЛКМ: что делать в первые 45 дней

Первую ступень я прошу пройти без уценки. Сорок пять дней без продажи ещё не приговор.

Работает разворот от банки к задаче. Человек не покупает поллитра жидкости. Он покупает покрытую столешницу, полок в парной или террасу. Значит и на ценнике должна стоять не только цена банки.

Норма расхода у всей линейки одна: около 50 мл на квадратный метр в один слой. Литровая банка закрывает 20 м² в слой и 10 м² в два. Банка 0,5 л закрывает 10 м² и 5 м² соответственно.

Что стоит успеть за 45 дней:

1. Собрать комплект: банка, выкраска на нужной породе и посчитанная площадь объекта покупателя.
2. Переставить хвост к профильному товару. Food Contact ставим к разделочным доскам, Sauna Paraffin к вагонке для парной.
3. Дописать в ценник вторую строку, цену метра в два слоя.
4. Дать продавцу одну фразу про задачу вместо трёх фраз про состав.

Ещё одна мелочь, которая решает больше, чем кажется. Продавец должен знать, сколько метров закрывает конкретная банка с витрины. Не «хорошее японское масло», а «этой банки хватит на вашу столешницу и ещё на пару табуретов».

У точки во Владивостоке так ушли четыре банки Food Contact из шести за три недели. Цену не трогали вообще. Просто перенесли выкладку к столешницам и повесили цену метра.

Лестница уценки: 45, 90, 180 и 270 дней без движения

Дальше в дело идёт цена. Ступени я развожу по срокам, чтобы решение принимал календарь, а не настроение владельца.

• 45 дней без продажи — перевыкладка и комплект, цену не трогаем.
• 90 дней — первая уценка. Срок удобный: он совпадает с квартальной отчётной датой, когда бухгалтерия и так смотрит на запасы.
• 180 дней — вторая уценка и переезд в прикассовую зону.
• 270 дней — позиция уходит из розничной выкладки в канал вне полки.

Глубину уценки называет владелец точки, и тут я не советчик: экономику своей полки он знает лучше меня. Моё дело: предупредить о двух вещах.

Первая. Уценка работает один раз. Если ценник меняется каждую неделю, постоянный покупатель просто ждёт следующего шага.

Вторая. Уценённую банку нельзя оставлять без объяснения. Молчащий жёлтый ценник читается как «с товаром что-то не так». Рядом нужна строка про задачу: под какую поверхность масло и сколько метров закроет банка.

Уценка по документам: приказ, акт и новый ценник

Уценка не сводится к переписанному от руки ценнику. Это решение, под которым лежит бумага.

Про акт. Форма МХ-15 введена с 1 января 2000 года и применяется как раз при моральном устаревании и падении покупательского спроса. Обязательной она давно не считается: с 2013 года формы первичных документов утверждает руководитель. Но структура у неё удобная, и составляют такой акт в 2 экземплярах: один уходит в бухгалтерию, второй остаётся у материально ответственного лица.

Сначала я собирал такие приказы по памяти и каждый раз забывал причину. А причину пишут в акте отдельной строкой: снижение покупательского спроса, моральное устаревание. Не «залежался». Формулировка из указаний к форме экономит бухгалтеру целый круг вопросов.

Про резерв. Превышение фактической себестоимости над чистой стоимостью продажи и есть обесценение, под него создаётся резерв. Малым предприятиям на упрощённом учёте разрешено оценивать запасы на отчётную дату по фактической себестоимости и резерв не создавать.

Про налог. Продажа с уценкой ниже цены приобретения не запрещена. Если цена приобретения вместе с расходами на реализацию оказалась выше выручки, разница признаётся убытком, который учитывается в целях налогообложения.

Оговорюсь честно. Я технолог, а не бухгалтер. Формулировки приказа и проводки сверяйте со своим. Моя рамка нужна, чтобы этот разговор занял 20 минут вместо недели.

Расшивка хвоста мимо полки: куда уходят 12 банок короба

Розничная витрина не единственный выход. Опт-короб Interior Wax, Sauna Paraffin, Exterior и Food Contact вмещает 12 банок по 0,5 л. Вот как я прошу раскладывать такой хвост по каналам.

• Комплект под задачу — 4 банки. Банка, выкраска и посчитанная площадь объекта в одном предложении.
• Мастера и столярные цеха — 3 банки. Прямой звонок работает лучше витрины: у мастера объект уже есть.
• Выкрасочный фонд — 2 банки. Хвост превращается в инструмент продаж для остальной полки.
• Уценённая полка — 2 банки. Та самая ступень со своим ценником.
• Витрина-образец — 1 банка. Вскрытая, с образцами породы рядом.

Про выкрасочный фонд скажу отдельно. Раньше мне приходилось объяснять это каждому второму партнёру: банка, отданная под образцы, не потеряна. Пятьсот миллилитров закрывают около 10 м² выкрасок в один слой, а это десятки табличек для полки и для разговора у прилавка.

Мастерам и цехам я советую звонить с площадью, а не с прайсом. Три банки по 0,5 л дают 15 м² в два слоя, готовый ответ на вопрос «мне хватит?». Такой звонок заканчивается отгрузкой чаще, чем рассылка с ценами.

Зависшие остатки ЛКМ: что делать, чтобы хвост не собирался снова

Когда партнёр спрашивает «зависшие остатки ЛКМ что делать», я отвечаю двумя числами: 45 дней на пересборку предложения и 90 дней до нового ценника. Но лучше, чтобы этот вопрос не возникал. Хвост почти всегда след старой закупки, сделанной «с запасом». Что убирает его на входе:

• проба до полки. Тест-кит из 5 флаконов по 100 мл едет бесплатно, и 500 мл хватает на 10 м² выкрасок: за пару недель видно, какие тона просит ваш район;
• мелкий шаг заказа. Фасовка только банки 0,5 и 1 л плюс опт-короба на 6 и 12 штук. Канистр и бочек в линейке нет, заморозить деньги крупной тарой не выйдет;
• короткое плечо поставки. Отгрузка со склада за 24 часа после подтверждения, склады во Владивостоке и Москве. Глубину полки можно держать меньше;
• эксклюзив в районе. Марки нет у соседнего строительного, ценовой войны в квартале не будет, и уценка не превращается в гонку с соседями.

Минимальный оптовый заказ начинается от 30 000 ₽, на первый заказ действует скидка 10%. Маржа партнёра доходит до 40–45% от розницы, оптовые цены мы называем в кабинете после регистрации. Договор с НДС, документы через ЭДО.

Если перед следующей закупкой хочется пересчитать глубину запаса, у нас разобрана формула запаса на склад. Почему масло живёт в категории B и как это меняет выкладку, я показывал в разборе маржи и оборачиваемости масла.

Дальше всё просто: оставьте заявку в оптовом кабинете и посмотрите фасовки в каталоге для дилеров. Тест-кит уедет вместе с первой отгрузкой.

Хвост сам не рассосётся. Но катастрофой он бывает редко: чаще это 12 банок, которым просто не нашлось своего покупателя вовремя.