Что выгодно продавать в ЛКМ магазине: рубль полки в месяц

Полтора метра стеллажа, четыре бренда масла, наценка на всех одинаковая. Касса при этом у полок разная в разы. Это история о том, как я перестала отвечать на вопрос, что выгодно продавать в ЛКМ магазине, процентом из коммерческого предложения.

Меня зовут Дарья, я веду закупку и раскладку в нескольких магазинах отделочных материалов. Ниже мой расчёт целиком, вместе с местом, где я сама ошибалась дольше всего.

Условия задачи назову сразу. Розничные цены Yachidamo я беру из прайса производителя на август 2026 года. Партнёрскую маржу считаю по нижней границе вилки, которую компания называет партнёрам. Диапазоны цен других брендов даны по рыночному срезу этого года.

И оговорка, чтобы вы не сделали неверный вывод. Наценка важна. Просто она половина ответа, а магазины почему-то живут одной этой половиной.

Сорок пять процентов, которые стояли без движения

Каюсь, три года я выбирала поставщика по проценту в презентации. Где цифра крупнее, туда и полка.

Один такой выбор помню до сих пор. Позиция с красивой наценкой заняла лучшую высоту стеллажа, на уровне глаз покупателя. Продавалась она раз в полтора месяца.

Соседняя банка со скромным процентом уходила каждую неделю. Я смотрела на две этикетки и не понимала, почему касса растёт от той, что «хуже».

Потом я взяла лист бумаги и посчитала не проценты, а рубли за месяц. С той минуты полка у меня выглядит иначе.

Маржинальность ЛКМ вообще любят обсуждать в процентах. Проценты хорошо звучат на переговорах. Аренду квадратного метра ими не закрыть.

Что выгодно продавать в ЛКМ магазине: считайте рубль полки

Формула у меня простая до неприличия. Маржа с одной продажи умножается на число продаж в месяц. Полученный рубль полки в месяц и есть ответ.

Возьмём Interior Wax, банку 0.5 литра. Розница по прайсу производителя — 1 860 рублей. Партнёрская маржа доходит до 40–45 процентов, по нижней границе это 744 рубля с банки.

Теперь три сценария на одну и ту же позицию. Продали её раз в месяц, в кассе осталось 744 рубля. Дважды — 1 488. Четырежды — 2 976.

Разрыв между первым и третьим сценарием — 2 232 рубля. Товар один. Цена одна. Наценка одна.

Меняется только скорость. Вот про неё в прайсах не пишут никогда.

Я проверила формулу на четырёх позициях подряд, прежде чем спорить с коллегами. Она держится. И она мгновенно объясняет, почему «жирная» полка бывает пустой по деньгам.

Оборачиваемость товара: что магазин ЛКМ чувствует кассой

Оборачиваемость товара — та величина, которую магазин ЛКМ ощущает раньше, чем считает. Продавец знает наизусть, за чем возвращаются, и знает, что стоит мёртвым грузом.

Задайте себе честный вопрос по своей витрине. Сколько банок каждой позиции уехало за последние тридцать дней? Не «сколько могло бы», а сколько пробито на кассе.

У меня половина ассортимента при таком вопросе съезжает в число «одна». Иногда «ноль».

Деньги в этой позиции заморожены дважды. Первый раз — в закупке, второй — в месте, которое занято ею вместо быстрого товара.

Отсюда правило, которое я теперь произношу вслух. Товар с меньшим процентом, но быстрым оборотом кормит полку лучше, чем дорогой памятник самому себе.

Дешёвая банка не всегда быстрая

Тут удобно поспорить со мной. Раз решает скорость, ставьте самое дешёвое, и полка полетит.

Проверяла. Не летит.

Разброс по рынку в этом году такой: Tikkurila Valtti идёт по 550–1 900 рублей за литр, Neomid по 930–1 550. Osmo стоит 7 900–10 100. Yachidamo живёт в 3 700–4 600 рублей за литр.

Нижний край продаётся быстро, но рубль с продажи там крохотный. Верхний край даёт крупную маржу и уходит редко. Кормит полку середина, где обе величины приличные.

Посмотрите на второй счёт. Чтобы собрать 3 000 рублей с одной позиции за месяц, литровой банки Decking нужно продать две штуки. Food Contact — три. Interior Wax — четыре.

Дальше вы прикидываете, реально ли ваш город выдаёт эти две или четыре продажи. У магазина в райцентре и у салона в центре города ответы будут разными, и это нормально.

Себе я держу ориентир из практики: позиция, которая не даёт двух продаж в месяц, лучшую высоту стеллажа не заслуживает. Пусть стоит ниже.

Масло возвращается на кассу второй раз

Есть у категории свойство, которое я долго недооценивала. Покрытие обновляют.

Терраса живёт слоем масла, и слой этот изнашивается от воды и солнца. Хозяин приходит за той же банкой снова, без ремонта и без дизайнера.

Плитка так себя не ведёт. Дверная ручка тоже.

Помню, как продавец в подшефном магазине узнал покупателя в лицо: тот брал одну и ту же банку третье лето подряд, под свою террасу. Такой покупатель не стоит вам ни рубля привлечения.

Аргумент на кассе у этой категории тоже человеческий. Литровой банки Decking хватает примерно на 10 квадратов террасы в два слоя, это около 384 рублей на квадрат. Interior Wax закрывает 5 квадратов с пол-литра, порядка 372 рублей за квадрат.

Фраза «квадрат под четыреста» решает разговор быстрее любого каталога. А быстрый разговор — это и есть скорость оборота, только увиденная со стороны прилавка.

Про склад скажу отдельно, потому что он тоже про оборот. Срок годности масла в закрытой банке пять лет, то есть остаток не сгорает через сезон и спокойно ждёт весны на складе.

Скорость видна ещё до закупки

Мне долго казалось, что оборот узнаёшь только постфактум. Завёз, подождал квартал, посчитал. Это дорогое знание.

Сейчас я собираю прогноз до денег. Первым делом иду к продавцу за прилавком и слушаю, о чём его спрашивают клиенты. Про террасу спрашивают почти в каждом магазине, где рядом есть частный сектор.

Второй шаг ещё дешевле. Я прошу образцы и делаю выкраски на обрезках той древесины, которую в городе реально кладут. Покупатель трогает доску руками и решает быстрее, чем по картинке в каталоге.

У Yachidamo для этого есть бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл с техническими картами. Флакон закрывает пробную доску, и полимеризация покрытия занимает семь дней, так что выкраску можно оставить на витрине надолго.

Третий шаг я подсмотрела у коллеги из соседнего города. Он держит на кассе тетрадь отказов и пишет туда каждый вопрос, на который ответил «нет, такого нет». Через месяц тетрадь сама называет позиции, которые пора завозить.

И последнее, что я проверяю перед подписью. Сколько магазинов в моём городе уже торгует этим брендом. Если полка с тем же товаром стоит через квартал, скорость у меня будет чужая, а цена быстро уползёт вниз от скидок соседа.

Все четыре шага стоят времени, но не стоят закупки. Ошибка в тридцать тысяч рублей стоит дороже.

Где я до сих пор промахиваюсь

Первый мой промах живуч: я до сих пор ловлю себя на желании завезти позицию «для солидности витрины». Красивая банка, редкий бренд, ноль движения. Приходилось выкупать такую ошибку из собственной премии.

Второй промах тоньше. Быстрый товар легко недозаказать, и полка пустеет ровно в тот момент, когда покупатель к ней привык. Пустое место в сезон стоит дороже неудачной закупки.

Помогает мне тут не характер, а расписание. Раз в месяц я выписываю рубль полки по каждой позиции и переставляю две-три из них по высоте. Больше ничего.

Как собрать такую полку с нуля, я разбирала в материале про старт бизнеса на продаже масла для дерева.

Привычка, которую я завела для стеллажа

Перед каждой новой закупкой я задаю поставщику один вопрос. Не про процент, а про то, сколько банок его товара уходит в месяц в магазине моего размера. Кто отвечает цифрой, с тем разговор продолжается.

Наши цифры для такого разговора я держу под рукой. Опт начинается от 30 000 рублей, на первый заказ действует скидка 10 процентов. Короб Interior Wax это 12 банок, короб Decking шесть. Со склада во Владивостоке или Москве заказ уезжает за 24 часа, и допоставка быстрой позиции не растягивается на месяц.

Цифры и условия по коробам лежат в опт-кабинете, регистрация юрлица занимает минут пятнадцать. Хотя кабинет тут дело десятое, важнее ваш собственный лист с расчётом.

А какой рубль полки в месяц даёт ваша самая «жирная» по проценту позиция?