Бизнес на продаже масла для дерева: старт с двух коробов
Тридцать тысяч рублей, шесть банок и четыре месяца, которые я потом вспоминала с досадой. Это история про первый заход в категорию: сколько денег уходит на входе, какой короб уносят с полки первым и в какой момент новичок незаметно замораживает свои деньги.
Меня зовут Дарья, закупкой отделочных материалов я занимаюсь давно, а вот масла для дерева взяла в работу позже прочего. Ниже — цифры моего первого заказа, мой промах и полка знакомого, которая стала для меня учебным пособием.
Сразу оговорюсь, чтобы не подвесить ложное ожидание. Оптовых цен за банку я не называю: прайс закрытый. Всё, что ниже, посчитано от розницы производителя и от партнёрской маржи, которая доходит до 40–45 процентов.
Тридцать тысяч — это порог, а не смета
Опт у нас начинается от 30 000 рублей. На первый заказ действует скидка 10 процентов, то есть три тысячи возвращаются в карман сразу, и заказ обходится в 27 000. Приятно. И обманчиво.
Обманчиво потому, что порог входа новичок принимает за смету старта. А смета старта — это заказ плюс место на полке плюс недели до первого оборота. Деньги лежат в банках, а не в кассе.
Считать удобно коробами: линейка так и отгружается. Decking идёт по 6 банок в коробе, все остальные позиции по 12. Что это в розничной выручке, я свела в одну картинку, чтобы не держать в голове.
Верхняя строка — Food Contact: двенадцать банок по 2 663 дают 31 956 рублей розницы. Нижняя — Interior Wax: двенадцать банок по 1 860 складываются в 22 320. Литровый Decking по 3 835 за банку в коробе на шесть штук даёт 23 010.
Разброс небольшой. Значит, вопрос не в том, какой короб «жирнее», а в том, какой уйдёт быстрее.
Первым коробом я взяла не то
Каюсь. Первым я взяла Decking, и взяла его в октябре.
Логика была бухгалтерская: банка литровая, чек самый крупный, маржа с короба около 9 204 рублей при сорока процентах. Красиво на бумаге. Только террасное масло в октябре никому не нужно.
Короб простоял до февраля. Не потому, что продукт плохой: литр закрывает около 20 квадратов террасы в один слой и 10 в два, цвета есть, вопросов к нему у меня нет ни одного. Просто спрос на наружку живёт по календарю, а я про календарь тогда не думала. Как раскладывать закупку по месяцам, я потом разбирала отдельно в материале про сезонность продаж ЛКМ.
Помню, как в декабре ко мне зашёл покупатель и спросил масло для подоконника. У меня на полке стояла терраса. Он ушёл.
Что уходило с полки, пока терраса стояла
Второй заказ я собирала уже иначе. Взяла интерьерный воск, и он поехал.
Банка 0.5 литра стоит 1 860 рублей, её хватает примерно на 10 квадратов в один слой и на 5 в два. В пересчёте это 372 рубля за квадрат в два слоя. Цифра не копеечная, но покупатель считает подоконник и столешницу поштучно, а не гектарами, и соглашается с ней сам, без моего участия.
У воска есть и аргумент посерьёзнее прайса: срок годности пять лет. Для полки это важнее, чем кажется. Товар, который не портится за сезон простоя, прощает ошибки закупщика.
Банное масло тоже пошло ровно. Sauna Paraffin по 2 288 за пол-литра, короб на двенадцать банок даёт 27 456 рублей розницы и около 10 982 маржи. Единственное, что я теперь проговариваю клиенту заранее: после нанесения до первой топки нужно выждать 7 дней.
Столбики почти сравнялись: от 8 928 рублей с короба интерьерного воска до 12 782 с короба масла для столешниц. Разница между крайними позициями меньше четырёх тысяч. А разница в скорости продажи бывает трёхкратной.
Вот в этом зазоре и живут деньги новичка.
Антипример: полка на 54 банки
Знакомый предприниматель зашёл в категорию красиво. Он взял по одному коробу каждой позиции: шесть литровых плюс четыре дюжины пол-литровых, итого 54 банки. Розничной стоимости на полке — 134 094 рубля.
Витрина получилась богатая. Фасадное масло по 2 446, столешничное по 2 663, банное, интерьерное, терраса. Заходишь и видишь линейку целиком.
Через полгода половина позиций стояла нетронутой. Деньги ушли в широту вместо глубины, а второй заказ он собрать уже не мог: оборотных средств не осталось. Столкнулась я с этим не один раз, и всегда сценарий одинаковый.
Узкая полка из двух ходовых позиций дала бы ему то же присутствие в категории и оставила бы кэш на манёвр. Две ходовые позиции в рознице — это 45 330 рублей, а маржа с них по нашим процентам выходит от 18 132 до 20 399. Не миллион. Зато деньги оборачиваются.
Где новичок теряет деньги тише всего
Первая утечка — заказ вслепую. Перед первым коробом можно попросить бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл, полтора часа работы, и вы сами видите, как масло ложится на вашу доску. Пятьсот миллилитров пробы против тридцати тысяч вложений. Мне приходилось объяснять эту арифметику раз двадцать.
Вторая утечка — сроки. Покупатель спрашивает, когда можно пользоваться, продавец отвечает наугад, дальше идёт возврат и разбирательство. У террасного масла слой сохнет 6–8 часов, нагрузка допустима через сутки, полная полимеризация занимает 7 дней. У масла для столешниц до контакта с едой те же 7 дней. Цифры несложные, но их надо держать в голове продавца, а не в PDF.
Третья утечка — попытка воевать ценой. В категории есть импортный премиум по 7 900–10 100 рублей за литр и есть массовые составы за пятьсот. Мы стоим посередине, и это осознанная позиция, а не компромисс. Я проверила на своих чеках: покупатель, который сравнил японскую технологию с немецким ценником, уходит с нашей банкой без уговоров.
Демпинговать вниз бессмысленно. Внизу всегда найдётся кто-то дешевле, и он уже там.
Сколько денег нужно на самом деле
Мой ответ такой: сумма первого заказа плюс примерно столько же в запасе. То есть от 27 000 после скидки и ещё около тридцати тысяч, которые не тронуты и ждут второго захода.
Второй заход важнее первого. Он делается по факту продаж, а не по догадкам, и именно он собирает вам рабочую полку. Отгрузка со склада уходит за 24 часа, складов два, Владивосток и Москва, так что дозаказ приходит быстрее, чем заканчивается ходовая позиция.
Договор оформляется с НДС, документы ходят через Диадок или СБИС. Скучная часть, но новички почему-то узнают о ней последней.
Привычка, которую я завела после того короба
Теперь перед каждым заказом я задаю себе один вопрос: за сколько недель этот короб уйдёт с моей полки. Не сколько в нём маржи. Именно за сколько недель.
Двенадцать банок воска, которые продаются за месяц, кормят лучше, чем шесть банок террасы, лежащих сезон. Арифметика простая, а дисциплины требует изрядной.
Наши условия по коробам и линейке лежат в опт-кабинете, регистрация занимает минут пятнадцать. Хотя кабинет тут дело десятое: сначала посчитайте недели, потом смотрите цифры.
А вы с какой позиции начали бы полку в своём городе: с той, где чек крупнее, или с той, которую спрашивают каждую неделю?