Сезонность продаж ЛКМ: как планировать закупку и не опоздать

Восьмое мая, звонок из пригородного магазина. Хозяин произносит одну фразу: полка пустая. Масло для террас разобрали за майские, а короб мы с ним в марте не заказали. Решили посмотреть, как пойдёт.

Посмотрели.

Выручка тех дней ушла к соседям через дорогу. Не потому, что у соседей масло лучше. Потому что у них оно стояло на полке, а у нас лежало в плане на июнь.

Меня зовут Дарья, я закупщица. С того мая сезонность продаж ЛКМ я держу перед глазами как расписание поездов, и планировать закупку под неё оказалось спокойнее, чем гадать по погоде. Ниже календарь по пяти нашим продуктам, цена одного опоздания в рублях и причина, по которой затариваться на весь сезон я больше никому не даю.

Сразу оговорка, чтобы меня не поняли наоборот. Я не зову набивать склад в феврале до потолка. Скорее наоборот: при отгрузке за 24 часа большой предзапас давно превратился из страховки в замороженные деньги. Но первый короб на полке обязан появиться раньше волны. Об этот стык всё и ломается.

Май мне стоил короба

Посчитаю то опоздание в деньгах, без жалости к себе. Литровая банка Decking стоит в рознице 3 835 рублей. Партнёрская маржа доходит до 40-45 процентов, то есть до 1 534-1 726 рублей с банки. В коробе шесть банок. Получается до 9 204-10 356 рублей, которые в тот май прошли мимо кассы.

Не «упущенная выгода» из презентации. Десять тысяч.

По остальным позициям картина такая же. Короб Interior Wax из 12 банок по 1 860 рублей несёт до 8 928-10 044 рублей маржи. Короб Food Contact из 12 банок по 2 663 рубля даёт до 12 780-14 376. Один пропущенный месяц по одной позиции стоит примерно половину минимального заказа.

И это ещё мягкий сценарий. Покупатель, который дошёл до пустой полки, во второй раз до неё не идёт.

У каждой банки свой месяц

Помесячных долей рынка ЛКМ в открытом доступе нет, и выдумывать их я не стану. Зато видно окно, общее для любой уличной категории: с апреля по сентябрь спрос живёт, дальше садится. Внутри этого окна наши пять продуктов расходятся по календарю совсем не одинаково.

Decking и Exterior Wood Finish работают с апреля по август. Терраса, крыльцо, фасад из бруса. Первый пик приходит к майским, второй я вижу в июле, когда у людей доходят руки до второго объекта. Бесцветный Exterior стоит 2 446 рублей за 0.5 литра и закрывает около 5 квадратов в два слоя, так что на фасад дома уходит не пара банок, а короб целиком.

Sauna Paraffin ведёт себя иначе, и это ловушка для новичка. Баню топят зимой, а красят её в конце лета. Август и сентябрь, вот его два месяца. Банка 0.5 литра за 2 288 рублей закрывает около 10 квадратов в один слой, и на парилку среднего размера уходит две-три банки.

Interior Wax и Food Contact зимние. Мебель, лестница, столешница, подарочные разделочные доски к декабрю. Полка интерьерного воска не проседает даже в январе, когда террасная стоит мёртвая.

Отсюда следствие, до которого я доходила года три. Магазину не нужен один сезон закупки. Ему нужны три волны, и они не совпадают между собой.

Семь дней, которых у покупателя нет

Вот место, где ошибаются почти все. Я ошибалась дольше многих. Мы привыкли думать, что спрос совпадает с датой работ. Он сдвинут раньше, и причина лежит в паспорте продукта.

У Decking слой сохнет 6-8 часов, под нагрузку терраса выходит через 24 часа, а полная полимеризация занимает 7 дней. Значит, человек, который хочет накрытый стол на своей террасе к празднику, идёт за маслом минимум за неделю до него. У Sauna Paraffin между слоями 12 часов, а до первой топки те же 7 дней. Food Contact сохнет 12-24 часа и ждёт 7 дней до контакта с пищей.

Неделя. Вот и вся арифметика сдвига.

Теперь сложим сдвиги друг с другом. Покупатель приходит за неделю до работ. Магазин хочет, чтобы к этому моменту полка уже стояла собранной, а не ехала. Поставщику нужны сутки на отгрузку плюс дорога до вашего города. Посчитайте сами, в каком месяце вам придётся нажать кнопку.

Я нажимаю за 4-6 недель до окна. По террасе это середина марта, по бане начало июля, по интерьеру октябрь. Пока не пожалела ни разу.

Октябрьская партия, которая никуда не поехала

Обратную ошибку я тоже разбирала, и она красивее первой. Значит, опаснее. Магазин, обжёгшийся в мае, на следующий год берёт втрое и ставит короба в подсобку.

Помню, как в одном таком отделе мы вдвоём с хозяином считали остатки в октябре. Три короба террасного масла, купленные в июле про запас. Сезон закончился, деньги стояли в углу. Разгружали скидками, и скидки съели ровно ту маржу, ради которой всё затевалось.

Продукт при этом не испортился и не мог: у закрытой банки срок годности 5 лет. Испортился оборот. Короб в подсобке не работает ни на новую позицию, ни на витрину, ни на зарплату продавца.

Каюсь, ту закупку согласовала я. Считала как раз в банках, а не в неделях спроса.

Считайте квадраты, а не банки

Аргумент против большого предзапаса у меня простой и арифметический. Со склада во Владивостоке или Москве заказ уезжает за 24 часа. В коробе Decking шесть банок, у остальных линеек по двенадцать. Минимальный заказ начинается от 30 000 рублей, и это не та сумма, ради которой имеет смысл выкупать полугодовую потребность разом.

Дальше переводите полку в квадратные метры своего города. Считать легко: любой наш короб — это ровно шесть литров, хоть шесть банок по литру, хоть двенадцать по полулитра. Литр даёт около 20 квадратов в один слой, значит короб закрывает 120 квадратов в слой и 60 в два. Разницы между линейками тут нет: и террасное масло, и интерьерный воск, и банный парафин считаются одинаково, отличается только число слоёв, которое просит объект. Сколько квадратов ваш город красит за месяц? Столько и держите, плюс запас на одну неделю дороги.

Проверила себя этим вопросом и сразу увидела, где перебор. Мне этот перевод в квадраты экономит больше, чем любые таблицы прогнозов. Как из таких прикидок собирается первая закупка целиком, я разбирала в тексте про старт бизнеса на продаже масла для дерева.

Единственная причина взять чуть шире обычного — скидка 10 процентов на первый заказ. Она бывает один раз за партнёрство. На старте ей и пользуйтесь, дальше идите волнами.

Что я делаю в феврале

Февраль у меня месяц скучный и потому полезный. Я открываю продажи прошлого сезона по неделям, а не по месяцам. Месяц слишком крупный, он прячет провал первой половины мая за удачную вторую.

Дальше делю год на три волны. Наружка идёт заказом в марте. Баня заказом в июле. Интерьер и кухня заказом в октябре. Между волнами телефон под рукой: допоставка коробом успевает прийти раньше, чем полка опустеет, если заметить движение вовремя.

Есть ещё правило про новинку, и оно спасает от лишнего короба. Новую позицию я не завожу в пик. Сначала беру бесплатный тест-кит, пять флаконов по 100 мл, и отдаю знакомому мастеру. Он красит свою доску и говорит прямо, пойдёт вещь или нет. Полтора месяца до волны — лучшее время для такой пробы.

Привычка, от которой я не отказываюсь

Первого числа каждого месяца я смотрю не в текущий месяц, а через один. Не «что продаётся сейчас», а «что будет разбирать полку в конце следующего». Пять минут календаря. Тот майский короб они мне вернули уже трижды.

Прайс, состав коробов и условия по волнам лежат в опт-кабинете, регистрация занимает минут пятнадцать. Хотя кабинет тут дело десятое. Первичен месяц, в котором вы откроете свой календарь.

А у вас закупка идёт по календарю спроса или по факту пустой полки?