Масло или лак для дерева: что выгоднее продавать с одной полки

Лак выгоднее. Банка дешевле, и покупатель спрашивает его сам, объяснять ничего не надо. Так мне ответил товаровед знакомого строительного магазина, когда я предложил ему расширить масляный ряд. Крыть в тот вечер было нечем. Лак действительно уходит без уговоров.

Возражение я привёз ему через год, после второй зимы собственной террасы. Вопрос, масло или лак для дерева что выгоднее продавать, решает не цена банки. Решает второй визит покупателя к той же кассе.

Сразу сниму неверный вывод. Лак я с полки не гоню, у него есть своя работа и свой покупатель. Я спорю только с привычкой мерить выгоду первым чеком.

Лак продаёт себя один раз

Каюсь, сам годами считал так же: что чаще пробивают, то и выгодно возить. Отучила меня лестница.

Помню, как пришёл сосед с облезшими лаковыми ступенями. В зоне прохода плёнка протёрлась, а локально её не починить: свежий лак на старую плёнку ложится пятном, границу видно под любым углом. Дальше только шлифовка всей площади и покрытие заново.

И вот что важно продавцу. Сосед не пошёл в магазин за новой банкой. Он пошёл искать мастера со шлифмашинкой, потому что такую переделку своими руками не тянул. Материал мастер привёз свой. Магазину с этой истории не досталось ни рубля.

В этом весь мой счёт к лаковой полке. Цикл у неё длинный, возврат покупателя в конце цикла не гарантирован. Продажа случается один раз, до переделки.

Масло или лак для дерева что выгоднее продавать: считаю через обновление

С маслом механика другая, я проверил её на своей террасе. Масло плёнку не строит, оно уходит в волокно. Затёртую дорожку у входа я прошёл шкуркой, смахнул пыль и накатал один свежий слой. Границы нет, доска ровная. На всё ушли вечер и меньше стакана масла.

Теперь цифры из нашего прайса. Первый круг для террасы в 10 квадратов забирает литровую банку Decking за 3 835 рублей: два слоя по норме около 50 мл на квадрат. Обновление той же террасы идёт одним слоем. Выходит 500 мл, ровно половина банки. В пересчёте на площадь заход стоит 384 рубля за квадрат, возврат — 192.

Мало масла, значит мало денег? Спорный вывод. Покупатель возвращается именно к вам за банкой, потому что переделка ему не грозит и мастер не нужен. Заодно он уносит шкурку и кисть. А лаковый клиент в этот момент сидит в телефоне и обзванивает шлифовщиков.

Сроки тоже играют за самостоятельную работу. Слой Decking сохнет 6-8 часов, ходить по террасе можно уже через сутки, полную прочность покрытие набирает за 7 дней. Обновление укладывается в обычные выходные, без мастера и без эвакуации мебели с настила. Для покупателя это довод. Для магазина это возврат.

Полка масла кормит магазин дважды. Первый раз при продаже покрытия, второй при его обновлении. Лак кормит один раз, до переделки.

Что возвращается на кассу: банка против визита мастера

Столешницы добивают эту арифметику. Food Contact расходуется по 50 мл на квадрат, банки 0.5 л за 2 663 рубля хватает на десять освежений одного квадрата, по 266 рублей за подход. Хозяйка такой доски приходит за второй банкой нескоро, зато рассказывает про уход гостям. Секрет обновлённой столешницы стоит меньше трёх тысяч и живёт у неё в шкафу.

С мебельным воском картина та же. Interior Wax берёт те же 50 мл на квадрат за слой, банка 0.5 л за 1 860 рублей освежает квадрат десять раз, по 186 рублей за раз. Нераспечатанная банка живёт пять лет, поэтому позицию не страшно держать на полке: она дождётся своего покупателя, а не уйдёт в списание.

Однажды я собирал заказ для мастерской, которая делает комоды под заказ. Воск коробами они брали под освежение уже проданной мебели: уход шёл у них платной строкой в прайсе. Мне такая полка нравится больше любой витрины. Она продаёт дважды чужими руками.

Спорю с собой дальше. Повторный чек мелкий, стоит ли он вообще места на полке? Стоит, потому что за банкой на обновление приходит уже тёплый покупатель: цвет выбран ещё в первый круг, консультация не нужна. Такой чек не съедает время продавца. Он просто случается.

Где я сам играю за лак

Теперь оговорки против себя, я их коплю давно. Банка лака в рознице заметно дешевле банки масла, и на ценнике это видно сразу. Покупатель к слову «лак» приучен десятилетиями, вопросов у него меньше. А на паркете в съёмной квартире я бы и сам не затевал ежегодные обновления, там плёнка со своей стойкостью уместнее.

Только выгоду продавца эти плюсы не переворачивают. С дешёвой банки и наценка в рублях мельче, а повторного визита она не приносит. Маржа партнёра на нашем масле доходит до 40-45 процентов от розницы. Но полку в долгую держит второй чек того же покупателя, процент лишь помогает.

По цене за литр наше масло стоит в середине рынка. Срез этого года: у нас 3 700-4 600 рублей за литр, у импортного премиума 7 900-10 100. Как такая середина превращается в рубли с конкретной банки, коллега уже раскладывала в разборе осмо против ячидамо по марже.

Признаю и свою пристрастность. Мы варим масла по японской технологии с 2015 года, со стороны производства мне выгодно верить в обновляемость. Именно поэтому оговорки выше я собирал так придирчиво.

Приходилось мне слышать и третий аргумент: лак привычнее самому продавцу, его не надо объяснять у полки. Соглашусь. Только аргумент «мне так проще» ещё ни одной кассе не помог.

Привычка, с которой я теперь встречаю новинку

К каждому покрытию, которое просится на полку, у меня остался один вопрос. С чем покупатель вернётся ко мне через пару сезонов? Если с банкой на обновление, беру. Если с переделкой и поиском мастера, думаю дважды. Этот короткий вопрос заменил мне длинные сравнения составов.

Нормы расхода и розничные цены для такой проверки у нас открыты, а условия по коробам лежат в опт-кабинете, регистрация занимает минут пятнадцать. Впрочем, привычка работает с любым прайсом, не только с нашим.

А ваш самый доходный покупатель кто: тот, кто пришёл впервые, или тот, кто вернулся за банкой на обновление?