Осмо или Ячидамо: какая маржа выходит с банки — я посчитала в рублях

На одной витрине банка 0.75 литра за 7 260 рублей. Рядом, во второй вкладке, наша пол-литровая за 1 860. Я выложила оба прайса перед собой и посчитала, какая маржа остаётся продавцу: с осмо или с ячидамо. Считалка удивила меня саму, хотя я закупками живу не первый год.

Условия задачи назову с порога. Цены Osmo я брала с розничных интернет-витрин паркетных магазинов, срез августа 2026 года. Цены Yachidamo из нашего прайса на сайте. А вот дилерских условий Osmo в открытом доступе нет. Поэтому там, где мне не хватает чужих цифр, я так и пишу: не знаю.

И сразу оговорка, чтобы снять неверный вывод. К самому немецкому маслу претензий у меня нет: сильный продукт с большой историей. Разговор не о качестве. Разговор о том, что остаётся в кассе магазина, который это масло возит.

Сначала цифры с витрин

Бесцветный Hartwachs-Öl в фасовке 0.75 литра стоил 7 260 рублей. Колерованный, оттенок янтарь, уже 7 700. В пересчёте на литр получается от 9 680 до 10 267 рублей. Это розница двух московских витрин в один день, без акций и распродаж, какими их увидел бы любой ваш покупатель со смартфоном в руке.

Наша арифметика скромнее. Interior Wax в банке 0.5 литра стоит 1 860 рублей по рознице, то есть 3 720 за литр. Литровый Decking отдаётся за 3 835. За литр разница с осмо выходит в 2–3 раза. Я проверила по всей линейке. Держится.

Дальше туман. Сколько зарабатывает продавец полки Osmo, я не знаю: партнёрские условия бренд публично не раскрывает. Считать чужую кассу по слухам мне приходилось отучаться отдельно, слухи в закупке дорого обходятся.

Свою кассу назову. Партнёрская маржа на ячидамо доходит до 40–45 процентов от розничной цены. Что это в деньгах, разберу ниже. Процент сам по себе мне давно ни о чём не говорит.

Проценты мне врали

Каюсь: несколько лет я сравнивала поставщиков по проценту из коммерческого предложения. Где сорок пять, туда и смотрим. Однажды я взяла по такому проценту партию, которая пылилась дольше, чем сохла бы краска на её банках. Красивая цифра на бумаге. Ноль движения на полке.

Считаю вслух. До 40–45 процентов от банки за 1 860 рублей означает до 744–837 рублей с каждой продажи. С литрового Decking за 3 835 в кассе остаётся до 1 534–1 726 рублей. Это деньги с одной банки, без условий про объёмы.

Тут хочется поспорить с собой. Процент у премиума может быть выше? Может, условий я не видела. Рубль с одной продажи может быть крупнее? Тоже может: банка стоит семь тысяч, там есть где разместиться марже. Весь вопрос в том, сколько таких банок уйдёт с полки за месяц.

Четыре банки против шестнадцати

Возьмём одинаковую цель: собрать 30 000 рублей выручки на маслах. Полка Osmo решает её четырьмя банками по 7 260. Полка Yachidamo шестнадцатью банками по 1 860. Четыре чека против шестнадцати, и цена каждого чека разная.

Проверьте себя на своём городе. Сколько ваших покупателей спокойно оставляют семь тысяч за банку масла? А сколько готовы отдать до двух тысяч за банку, которой хватит на комод и пару полок разом? У меня в подшефных магазинах вторая очередь всегда длиннее.

Антипример я видела своими глазами, в строительном магазине спального района. Полка импортного премиума стояла красивая, подсвеченная и нетронутая. Продавец сдувал с неё пыль буквально, а не фигурально. Оборот делала соседняя полка со средним ценником. Помню, как хозяин отдела при мне назвал витрину премиума музеем.

Покупателю, кстати, наши цифры тоже проще произнести вслух. Расход у нас один на всю линейку: литр уходит примерно на 20 квадратов в один слой. Значит литровой банки Decking хватает на 10 квадратов террасы в два слоя, и выходит около 384 рублей на квадрат. Фраза «квадрат под четыреста» продаёт лучше каталога, потому что человек с рулеткой считает не банки, а свою террасу. Крыльцо в десять квадратов — ровно одна литровая банка и 3 835 рублей за материал, такое считается прямо у прилавка. Как из таких аргументов собирается полка целиком, я разбирала в материале про ассортимент масла для магазина.

Есть и второй эффект, о котором вспоминают позже, чем стоило бы. Осмо продают многие, и покупатель сравнивает цену банки в пяти вкладках, а продавцы душат друг друга скидками. Ячидамо мы отдаём в городе точечно, полку не выжигает демпинг соседа. Для маржи это условие важнее любого процента на бумаге.

А как же статус немецкой банки

Возражение слышу постоянно: премиум продаёт себя сам, покупатель статуса существует. Существует, подтверждаю. Вопрос в его доле в вашем потоке. На кассе строительного магазина такой гость редок, и полка, собранная только под него, простаивает.

Ячидамо я в этом споре ставлю на середину, и это осознанная позиция, а не компромисс. Технология японская, компания работает с 2015 года. Состав уходит в волокно, поэтому истёртую зону обновляют локально, без циклёвки всей поверхности. А ценник за литр в 2–3 раза ниже импортного премиума. Покупатель получает статусную банку без статусного чека.

Продавцу такая середина даёт главное. Аргумент качества остаётся, барьер цены уходит.

Как повторить мой расчёт

Формулу я проверила на двух подшефных магазинах, прежде чем писать этот текст. Берёте розницу банки и маржу поставщика, переводите процент в рубли. Потом спрашиваете себя, сколько таких банок ваш город заберёт за месяц, и умножаете. Рубли с полки в месяц и есть ответ. Всё остальное упаковка.

Одну ловушку витрины назову отдельно, она мне попадалась чаще прочих. Когда рядом стоят две банки, дорогая импортная и наша средняя, покупатель чаще уносит среднюю, но само соседство с дорогой превращает его покупку из экономии в выгодную сделку, и уходит он довольным. Дорогая банка работает продавцом. Даже когда просто стоит.

Для старта с нашей стороны цифры такие. Опт начинается от 30 000 рублей, на первый заказ действует скидка 10 процентов. Короб Interior Wax это 12 банок, короб Decking 6. Со склада во Владивостоке или Москве заказ уезжает за 24 часа. Сомневаетесь в продукте, попросите бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл, пробуете на своей доске до всяких коробов.

Вопрос, который я теперь задаю каждому поставщику

Звучит он так: покажите мне рубли с полки в месяц, а не процент в презентации. Сколько банок уйдёт, что останется в кассе после каждой, кто ещё в моём городе торгует тем же брендом. Поставщик, отвечающий на это цифрами, а не прилагательными, обычно не подводит и в остальном.

Наши цифры для такого разговора лежат в опт-кабинете: прайс и условия по коробам. Регистрация занимает минут пятнадцать. Хотя кабинет тут вторичен, первичен сам расчёт.

А вы как считаете маржу на маслах: в процентах из коммерческого предложения или в рублях с банки за месяц?