Прямые поставки ЛКМ без посредников: что я теряю на округлении
Калькулятор показал 4,5 литра. Прайс показал короб на шесть. Между этими двумя числами у меня тем вечером зависла вся закупка на объект в сорок пять квадратов.
Меня зовут Дарья, я собираю линейки под чужие полки и считаю чужие закупки чаще своих. Прямые поставки ЛКМ без посредников я щупала с обеих сторон: и когда покупала короб, и когда потом объясняла продавцу, откуда на складе взялся остаток. Ниже мои числа по этому заказу.
Сразу поставлю противовес, иначе выйдет однобоко. Посредник не паразит. Он разрывает короб за меня, держит остаток у себя и отдаёт ровно столько банок, сколько просит объект.
За эту услугу он берёт деньги. Вопрос только в том, сколько она стоит, если посчитать её один раз честно.
Счёт бился, а короб не делился
Объект был скучный: террасная доска, сорок пять квадратов, два слоя. Расход по всей линейке считается одним числом: примерно 50 мл на квадратный метр в один слой. Значит, на два слоя с квадрата уходит сто миллилитров.
Сорок пять квадратов дают 4,5 литра. Я записала это число и полезла в прайс.
Литров в прайсе не было. В прайсе был короб.
Кратность прямого канала считается коробами, и это не каприз склада. Decking едет по шесть банок литровой фасовки, остальные четыре позиции по двенадцать банок 0.5 л. Объём у любого короба одинаковый, шесть литров.
Мне нужно 4,5. Едет шесть.
Вот этот зазор и есть настоящая цена прямого канала. Не скидка, не отсрочка, не красивая строчка в договоре. Полтора литра, которые я оплатила, а объекту не отдала.
Полтора литра, которые остались на полке
Полтора литра звучат как мелочь. По той же норме они закрывают ещё пятнадцать квадратов в два слоя или тридцать в один.
То есть на полке осталась не переплата, а следующая маленькая терраса. Или освежение старой к маю.
Каюсь, первые сезоны я такие остатки списывала в голове сразу. Записывала в убыток, злилась на кратность и добирала недостающее поштучно у соседей по рынку.
Раньше мне приходилось объяснять это каждому продавцу заново, пока я не завела привычку считать хвост в квадратах, а не в рублях.
Полтора литра Decking по рознице тянут примерно на 5 753 рубля замороженных денег. Те же полтора литра в квадратах — это треть такого объекта, как мой.
По рознице квадрат Decking обходится в 384 рубля за два слоя. Interior Wax закрывает такой же квадрат за 372. Пятнадцать квадратов хвоста по 384 рубля дают 5 760 — сошлось с ценой полутора банок, я проверила себя с другой стороны.
Одна и та же банка. Два разных выражения лица.
Чем ближе объект к шестидесяти квадратам, тем тоньше хвост
Дальше я сделала то, что стоило сделать ещё в первый год. Посчитала остаток не для одного объекта, а для четырёх разных площадей.
На тридцати квадратах половина короба остаётся лежать. На сорока треть. На сорока пяти четверть. На пятидесяти уже шестая часть.
А на шестидесяти хвост исчезает совсем: шесть литров уходят в объект целиком, и полка после отгрузки пустая.
Отсюда моё рабочее правило. Заказ под прямой канал я собираю не под один объект, а под два ближайших. Не от жадности. От арифметики.
Проверьте себя одним вопросом. Сколько квадратов вы закроете этим коробом до конца сезона? Если ответ меньше шестидесяти, остаток уже посчитан за вас, просто вы его пока не видели.
Посредник продаёт поштучно и берёт за это
Теперь вторая половина разговора. У посредника я возьму ровно пять банок, если мне нужно пять банок. Короб он разорвал до меня.
Он платит за склад, за место под остаток и за риск, что этот остаток превратится в неликвид. Наценка и есть плата за дробность.
Пока объекты мелкие и разношёрстные, схема рабочая. Я никого от неё не отговариваю.
Антипример у меня свежий, и он ровно про это. Магазин под Артёмом взял короб Sauna Paraffin ради единственной парной в двенадцать квадратов. В два слоя туда ушло 1,2 литра, на полке осталось 4,8, то есть 80 процентов короба.
Хозяин потом сказал мне коротко: «Я купил не масло, я купил себе год ожидания».
Ломается эта схема в двух точках. Первая: объектов становится больше одного в месяц, и хвост перестаёт быть хвостом. Он просто переезжает в следующую смету.
Вторая точка неожиданнее. Когда появляется вопрос по партии, посредник пересказывает этикетку, а на производстве отвечает человек, который эту партию варил.
Я проверила это прошлой весной: позвонила с вопросом по партии и услышала ответ в тот же час. Ручаться за каждый следующий раз не стану, но лишних звеньев между мной и цехом нет.
Что прямой канал отдаёт взамен округления
Считать одно только округление нечестно. Поэтому выкладываю и то, что канал отдаёт назад.
Арифметика при этом одна на всю пятёрку составов: те самые 50 мл на квадрат за слой. Пять разных вилок в голове держать не надо, смета считается один раз.
Складов два, Владивосток и Москва, и с любого груз уходит в течение 24 часов. Вход в прямой канал открывается на 30 000 рублей. Скидка первому заказу — 10 процентов, на минимальном входе это три тысячи.
Пробу отдают до счёта: пять флаконов по 100 мл, всего пол-литра выкрасок. По норме это десять квадратов проб в один слой, больше чем нужно, чтобы закрыть спор о тоне.
Заработок партнёру считают не от суммы счёта, а от розничного ценника: верхняя планка — 40–45 процентов. Оптовый ценник я здесь не назову, его не публикуют, и вычитать его из маржи бессмысленно.
И ещё одно, что закупщику полезно услышать до счёта. Позиция у линейки простая: дешевле Osmo и Biofa в два-три раза, дороже масс-маркета. Доступный премиум, а не гонка ценников на полке.
Компания варит составы во Владивостоке. С 2015 года, по японской технологии, из пищевого минерального масла и натуральных восков. Мне это важно по одной причине: вопрос по партии уезжает туда, где её варили, а не туда, где переклеивают наклейки.
Как считать запас, чтобы хвост работал на меня, а не на пыль, я разбирала в тексте про расчёт запаса масла на склад.
Как я собираю первый заказ теперь
Порядок такой. Считаю квадраты двух ближайших объектов, перевожу их в литры по норме, округляю вверх до короба и смотрю на остаток. Если остаток больше четверти короба, я жду третий объект.
Цена банки идёт последней строкой. Не потому что она неважна, а потому что до этого шага её не с чем сравнивать.
Условия прямого канала лежат в кабинете для оптовых клиентов: порог, кратность коробов, сроки отгрузки, вход по ИНН. Правда, короб всё равно надёжнее посчитать на бумажке до того, как открывать кабинет.
А вы под что собираете заказ: под объект, который уже подписан, или под полку, которая должна дожить до сезона?