Масло или лаковый антисептик для объёма: считаю полку
Роман развернул ко мне ноутбук и ткнул в строку с канистрой. Бери объёмом, говорит, тут литр выходит дешевле всего.
Магазин у него в Артёме, полка под ЛКМ четыре метра. Вопрос он поставил ровно так: масло или лаковый антисептик для объёма, если полка одна и деньги одни.
Я попросила чистый лист. Через час Роман вычеркнул из своего вопроса слово «литр».
Два ценника разошлись на пять рублей
На витрине у него рядом стояли две цены. Канистра лакового антисептика на девять литров за 3 830 рублей и наша литровая банка Decking за 3 835.
Пять рублей разницы. В одной таре девять литров, в другой один.
Роман смотрел на эту пару как на решённую задачу. Литр из канистры выходит 426 рублей, литр из банки стоит 3 835. Спорить не с чем.
Тогда я спросила, сколько он зарабатывает на каждой. Он полез в закупочные.
Оптовая колонка чужого прайса всё сказала за меня
Каюсь, я обожаю прайсы, где продавец публикует обе колонки сразу. У этого антисептика они открыты. Состав алкидный, первым номером в описании стоит алкидный лак. Отсюда и бытовое название категории.
Цифры беру на сентябрь 2026 года. Банка 0,9 литра: розница 486 рублей, опт 270. Магазину остаётся 216 рублей, это 44 процента от ценника.
Банка 2,7 литра: 1 363 против 1 090. Остаётся 273 рубля, уже 20 процентов.
Канистра 9 литров: 3 830 против 3 100. Остаётся 730 рублей, ровно 19 процентов.
Проверила соседнюю водную линейку того же завода, чтобы не строить вывод на одной карточке. Канистра на девять литров стоит там 6 003 рубля, а тара идёт такими же тремя ступенями от мелкой банки.
Вот здесь Роман перестал улыбаться. Чем крупнее фасовка, тем тоньше его доля.
Перевожу то же самое на литр, раз уж объём принято мерить литрами. С мелкой банки магазин снимает 240 рублей с литра. С банки 2,7 литра — 101 рубль. С канистры — 81.
Литр на ценнике дешевеет на 114 рублей, а наценка продавца на том же литре падает с 240 до 81. Скидку за объём даёт не производитель. Её отдаёт полка.
Теперь наша сторона, и тут я упрусь в стену честно. Опт-цены Yachidamo закрыты, я их не назову и вычесть не дам. Известна доля: партнёру остаётся до 40–45 процентов от розницы.
От 3 835 рублей это до 1 534–1 726 рублей с одной литровой банки Decking. Банка литровая, значит с литра ровно столько же.
Разрыв по одной продаже: 804 рубля в скромном чтении и 996 в щедром. Один чек, одна касса, один покупатель.
Квадраты, которые уносит покупатель
Дальше я обязана сказать то, что понравилось Роману куда меньше моей арифметики.
Канистра кроет несопоставимо больше. По паспорту того производителя строганая доска забирает до 17 квадратов с литра, пиленая до восьми, слоёв нужно два или три.
Собрала оба края. Девять литров по строганой в два слоя дают 77 квадратов. По пиленой в три слоя остаётся 24.
Наша банка при норме 50 миллилитров на квадрат в слой закрывает 10 квадратов в два слоя и 20 в один.
Покупатель, который красит забор на полторы сотни квадратов, уйдёт с канистрой. И правильно сделает. Пятьдесят рублей за квадрат против наших 384 — это не спор брендов, это разные работы.
Наценка на квадрат, а не на банку
А теперь тот же счёт, но глазами кассы.
730 рублей наценки, размазанные по 77 квадратам, дают магазину 10 рублей с квадрата. По худшим 24 квадратам выходит 30.
Наша банка на своих 10 квадратах даёт от 153 до 173 рублей с квадрата.
Вы торгуете квадратными метрами чужого забора или рублями своей выручки? Квадраты уезжают к заказчику. Деньги остаются на кассе.
И ещё про замороженные деньги, раз уж речь про объём. Чтобы забрать свои 730 рублей, магазин выкупает канистру целиком и держит её до покупателя ровно на девять литров этого оттенка.
Литровая банка ждёт покупателя на один объект. Канистра ждёт покупателя на девять.
Поэтому слово «объём» у поставщика и у магазина значит разное. Поставщик считает литры отгрузки, магазин считает рубли оборота. Разрыв между процентом и рублём я разбирала отдельно, в заметке про наценку на масло.
Двадцать четыре месяца против шестидесяти
Есть ещё строка, которую в разговорах про объём пропускают. Срок хранения.
На карточке лакового антисептика стоит 24 месяца, а колерованный состав просят израсходовать за месяц. Наша закрытая невскрытая банка живёт 60 месяцев.
Разница в 36 месяцев перестаёт быть абстрактной, когда на складе стоит канистра редкого оттенка. Её взяли объёмом и не продали за сезон.
Помню, как знакомый магазин взял под крупный заказ шесть канистр редкого оттенка, а заказ в итоге ушёл к соседям через дорогу. Две канистры дожили до конца срока хранения и уехали в уценку. Вот в этот момент объём и превращается в убыток.
Про вскрытую тару чисел не назову ни по одному составу. Початая банка живёт по другому счёту, и это отдельный разговор с поставщиком.
Чего масляная полка не закрывает
Сначала я думала, что честный список ограничений отпугивает закупщика. Столкнулась с обратным: он ускоряет разговор.
Масло Yachidamo — отделка. Биозащиты в нём нет: от гнили, плесени, синевы и жучка оно не спасает и антисептик не заменяет. Нужен биоцид, берите биоцид.
Черновой брус, забор из пиленой доски, обрешётка под сайдинг: не наша полка. Там покупатель считает квадрат, а не поверхность на ощупь.
И тары крупнее литра у нас нет. Только банки 0,5 и 1 литр плюс опт-короба по 6 и 12 штук. Тому, кто мыслит канистрами, это неудобно, и я говорю об этом на первой же встрече.
Два ряда на одной полке, и они не спорят
Роман оставил обе категории и перестал сравнивать их между собой.
Антисептик у него стоит там, куда приходят с площадью: забор, хозблок, обрешётка. Канистры, литры, низкий чек, быстрый уход.
На полку встал не только Decking. Interior Wax в поллитровой банке стоит 1 860 рублей, партнёрская доля от него доходит до 744–837 рублей с банки, и двумя позициями Роман закрыл и улицу, и интерьер.
Масло переехало на уровень глаз, к террасной доске и мебельному щиту. Другой покупатель, другой разговор, другая наценка. Сумму на старте такого ряда я расписывала в тексте про полку масла.
Проверял он новый ряд не коробом. Приходилось видеть, как полку заводят вслепую, и заканчивается это уценкой. Роман взял бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 миллилитров с техлистами. Это 10 квадратов выкраса в один слой и пять в два, хватает показать доску клиенту.
Условия по коробам, палитре и отгрузке лежат в опт-кабинете: договор с НДС, обмен через ЭДО в Диадоке или СБИСе, отгрузка со склада за 24 часа, склады во Владивостоке и Москве. Минимальный заказ начинается от 30 000 рублей, на первый идёт скидка 10 процентов, а сумму заявки под порог менеджер подтверждает прайсом уже после регистрации.
Так что закончу тем же, чем закончила у Романа. Вы последний раз мерили объём своей полки в литрах или в рублях наценки?