Дешёвое масло для дерева оптом: качество считаем в квадратах
Мне написал закупщик из Хабаровска. Просьба звучала прямо: подобрать дешёвое масло для дерева оптом, но так, чтобы качество не просело. К письму он приложил таблицу на три позиции. Цена за банку, объём, скидка от объёма.
Колонка «расход» у него пустовала.
Я заполняла её два вечера. И ни одной цифры туда так и не поставила. Вместо цифр везде встали вилки.
Я пересчитала его таблицу из банок в квадратные метры
Первой строкой шёл NEOMID Premium Terrace. Банка 0,75 литра на московской витрине стоит 1 443 рубля в бесцветном варианте и 1 530 в цвете орех. Литр выходит в 1 924 рубля.
Расход марка заявляет сама, на своей же карточке продукта: 15–25 квадратов с литра, в зависимости от впитывающей способности и фактуры поверхности. Слоёв рекомендуют от одного до трёх.
Второй строкой стояла «Живица», традиционное масло-пропитка под номером 632. Литр 1 240 рублей. Расход разбит по слоям: первый съедает 8–12 квадратов с литра, второй растягивается на 12–15.
Третьей строкой он вписал нас. Подозреваю, из вежливости. Decking, литр, 3 835 рублей.
Норма у нас одна на всю линейку: около 50 миллилитров на квадрат за слой. Литр закрывает 20 квадратов в один слой. Цифра не меняется ни от позиции в прайсе, ни от породы дерева.
Цифры я брала не со слов менеджеров: расход у обеих чужих марок я списала с их же публичных карточек, а цену проверила на витрине московского магазина, где банка лежит в наличии. Так спорить потом проще.
Дешёвое действительно дешевле, и спорить я тут не стану
Дальше я сделала то, чего закупщик от меня, кажется, не ждал. Посчитала против себя.
Квадрат в один слой у NEOMID выходит от 77 до 128 рублей. У «Живицы» от 103 до 155. У нашего Decking ровно 192 рубля, без вариантов.
Мы дороже. По любому краю чужой вилки.
Произносить это вслух неприятно, но врать закупщику дороже. Дешёвая банка честно дешевле: и за штуку, и за квадрат покрытия.
Только «от 77 до 128 рублей» это ведь не цена. Это интервал шириной в шестьдесят процентов от нижней границы.
И когда закупщик подставляет такой интервал в смету на конкретный объект, у него получается не цифра, а два разных бюджета, между которыми он обязан выбрать сам, без подсказки производителя и без права ошибиться.
Вилка расхода это не мелочь, а две разные закупки
Возьмём объект на 50 квадратов в один слой. Обычная терраса частного дома.
По NEOMID нужно от 2 до 3,33 литра. По «Живице» от 4,17 до 6,25. По нашей норме ровно 2,5 литра, потому что делить нечего.
Разница между краями вилки у «Живицы» больше двух литров. На одном небольшом объекте. Это либо два лишних похода за материалом, либо два литра мёртвого остатка на складе.
Сверху лежит вторая вилка, про которую редко вспоминают. Слоёв рекомендуют от одного до трёх, и она множит первую.
Вилку эту марки не от лени рисуют. NEOMID прямо пишет, откуда она берётся: впитывающая способность и фактура поверхности. Строганая лиственница и шлифованная сосна пьют по-разному, тут не поспоришь.
Только закупщику всё равно надо назвать клиенту сумму. Одну. Сегодня.
Теперь то же самое в рублях.
Смета на NEOMID гуляет на 2 565 рублей, на «Живице» на 2 583. У нас на ноль.
И вот тут дешевизна начинает съезжать. Верх сметы «Живицы» это 7 750 рублей против наших 9 588. Разрыв меньше четверти, хотя по цене банки казалось, что втрое.
Что ломается на объекте, когда норма плавает
Каюсь, я сама однажды посчитала по верхней границе. Взяла бодрую цифру из описания, привезла материал впритык и уехала с площадки довольная собой.
Доска оказалась пористее, чем я прикинула на глаз. Первый слой ушёл почти вдвое быстрее обещанного, добирать пришлось в рознице по полной цене. Экономия на закупке испарилась за один день.
Помню, как объясняла потом заказчику, почему приехала на объект второй раз. Слушал он вежливо. Больше он мне тот подряд не отдал.
С тех пор я считаю по нижней границе. Всегда.
У закупщика от этой арифметики своя головная боль. Считаешь по нижней границе, везёшь лишнее, и оно висит на складе замороженными деньгами. Считаешь по верхней, рискуешь недовозом посреди сезона.
Третьего варианта вилка не предлагает. Она просто перекладывает риск на того, кто платит за партию.
И это ещё до разговора о том, как покрытие себя поведёт через год. Про год я вообще молчу: у меня нет ни своих замеров, ни чужих, которым я готова верить.
Границы честности: чего наша банка не даёт
Теперь про нас, и без прикрас.
Мы не дешёвые. Мы середина: дешевле Osmo в два-три раза, но заметно дороже полки строительного гипермаркета, где масла для дерева начинаются от 345 рублей за банку.
Наружное покрытие вечным мы не обещаем. Терраса под открытым небом просит обновления, и это рабочий расход, а не брак. Кто говорит иначе, продаёт сказку.
И норма наша не святая. Пятьдесят миллилитров на квадрат это тоже округление: торцы, шлифовка и мягкая заболонь своё возьмут. Разница только в том, что округление у нас одно, а не интервал в полтора раза шириной.
Состав описываем словами простыми: пищевое минеральное масло и натуральные воски. Работаем с 2015 года, варим во Владивостоке по японской технологии.
И «Живица» с NEOMID вовсе не плохие продукты. Они делают ровно то, что заявляют. Просто заявляют интервал, а не число. Цену против маржи продавца я разбирала отдельно, в сравнении с Osmo.
Три цифры, которые я прошу у поставщика до первой закупки
Первая: одна ли норма расхода у всей линейки. Если под каждой позицией свой интервал, смету придётся пересобирать под каждый объект заново.
Вторая: минимальная единица докомплектации. У нас это короб, шесть литровых банок Decking или двенадцать пол-литровых по остальным позициям.
Третья: сколько часов проходит от заявки до отгрузки. У нас 24 часа, склады во Владивостоке и в Москве.
Четвёртой цифры в списке нет, и это осознанно. Всё остальное про поставщика я узнаю уже после первой отгрузки, по тому, как он себя ведёт, когда что-то на объекте пошло криво.
Порог первого заказа 30 000 рублей, на него дают скидку 10 процентов. Маржа партнёра доходит до 40–45 процентов от розницы. Перед закупкой приезжает бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 миллилитров, 500 миллилитров всего.
Эти 500 миллилитров закрывают 10 квадратов в один слой. Хватает, чтобы проверить норму своими руками на своей же доске, а не поверить мне на слово. Пороги, склады и условия партнёрства лежат на странице для оптовиков.
Закупщику из Хабаровска я вернула его таблицу с дописанной колонкой. Он посмотрел на разброс и ответил одной строкой: «Понял, считаю по нижней». А вы по какому краю вилки считаете смету, когда поставщик даёт интервал вместо цифры?