Масло для дерева оптом от производителя: три вопроса до цены
Так была подписана страница, с которой начался мой прошлый сезон: масло для дерева оптом от производителя, склад, скидки. Я позвонила и спросила одно. Сколько состава уходит на квадрат в один слой. Менеджер назвал вилку. Через двадцать минут его коллега из той же компании назвал другую.
Меня зовут Дарья. Я подбираю линейки под розничные полки и считаю чужие закупки чаще, чем свои. Любую закупку перевожу в квадраты объекта, а не в литры прайса. Ниже три вопроса, которыми я с того дня проверяю слово «производитель», и числа, на которых эти ответы сверяются.
Оговорюсь сразу. Перекупщик не ругательство: у крупного дистрибьютора бывает склад ближе и отсрочка мягче. Речь про другое. Кто отвечает за число, которое я ставлю в смету.
Один вопрос про квадрат, два разных ответа
Слово «производитель» в объявлении стоит бесплатно. Его пишет и цех, и склад с наклейками, и человек с ноутбуком, у которого товар лежит в чужом ангаре. По странице это не разделяется никак.
Запрос про опт от производителя закупщик набирает ради цены, а упирается в ответственность: у посредника ценник иногда даже мягче, только спросить с него по составу нечего, потому что состав не его.
Зато разделяется по расходу. Вопрос про квадрат звучит буднично, а весит всю закупку: из расхода растёт объём заказа, из объёма деньги и сроки. Промахнись на треть, и на объекте не хватит банки.
Тот, кто варит состав сам, называет своё число не задумываясь. Тот, кто перепродаёт, пересказывает этикетку. Этикетки у него разные. Ответы тоже.
Каюсь, раньше я такие вилки записывала в блокнот и усредняла. Средним числом смету не закроешь. Оно всегда чуть меньше, чем просит объект.
Пятьдесят миллилитров, на которых держится смета
У нас расход один на всю линейку: около 50 мл на квадрат за слой. С литра выходит 20 квадратов за один проход. Если слоя два, площадь делится пополам: 10 квадратов с литра и 5 с пол-литровой банки. Одно число, пять составов.
Дальше я считаю прямо при закупщике, на бумажке. Литровый Decking по рознице идёт за 3 835 рублей: делю на 10 квадратов, которые он закрывает в два слоя, и получаю 384 рубля за квадрат. Пол-литровый Interior Wax стоит 1 860 рублей, его квадрат — 372.
Банка дороже вдвое. Квадрат почти тот же. Пока прайс не переведён в квадраты, сравнивать поставщиков нечем: фасовки-то у всех свои.
Остальные позиции пересчитываю так же. У Sauna Paraffin тот же квадрат в два слоя стоит 458 рублей. У Exterior 489. У Food Contact 533. Как читаются прочие колонки, я разбирала в материале про оптовый прайслист.
С тех пор норму расхода я вписываю в смету первой строкой, раньше цены и раньше бренда, потому что именно она превращает квадраты объекта в банки, а банки в деньги, замороженные на складе до сезона.
Тест-кит приехал раньше договора
Второй вопрос я задаю так: что вы дадите потрогать до оплаты. У производителя остатки лежат в соседнем помещении. У посредника есть каталог и обещание прислать фото.
Пробу мы отдаём даром: набор из пяти флаконов, в каждом по 100 мл. Из ста миллилитров выходит два квадрата выкраски в слой, из всего набора десять квадратов проб. Для решения по объекту это с запасом.
Смотрю на эту лесенку и вижу, чем прямой канал отличается от красивой страницы. Короб больше тест-кита в 12 раз, но первым едет тест-кит.
Я выкрасила набором обрезки заказчика из ясеня и лиственницы и увезла их на объект. Спор про тон закончился в тот же день. До этого он тянулся третью неделю.
Дальше эти выкраски живут у продавца на прилавке. Покупатель трогает дерево, а не читает про него. Мне такой аргумент обходится в ноль рублей, и это единственное место в закупке, где ноль меня радует.
Короб оказался единицей разговора
Третий вопрос про кратность. Производитель говорит коробами, потому что короб стоит у него на паллете: Decking едет по 6 банок, остальные позиции по 12. Посредник охотнее говорит «от одной штуки» и добирает наценкой.
Порог первого заказа у нас от 30 000 рублей. Считается он по ценам оптового кабинета, а не по розничным ценникам, и точную сумму заявки под порог менеджер подтверждает прайсом после регистрации. На барьер не тянет.
На первый заказ идёт скидка 10 процентов, то есть три тысячи от порога. Отгружаем за 24 часа с того склада, который ближе: он либо во Владивостоке, либо в Москве. Про заработок скажу коротко: маржа добирается до 40–45 процентов, и отсчитывают её от розничного ценника, а не от суммы счёта.
Кратность решает и добор. Если до порога не хватает пары тысяч, я беру короб ходовой позиции, а не случайную банку, которая потом полгода стоит на полке и собирает пыль.
Мне важнее не скидка. Сорванный срок стоит дороже трёх тысяч, и это я проверила на своей шкуре дважды.
Адрес производства я спрашиваю последним
Спрашиваю не ради вежливости. Компания работает с 2015 года, состав варят во Владивостоке по японской технологии, внутри пищевое минеральное масло и натуральные воски.
Что это даёт закупщику? Короткое плечо ответа. Вопрос по партии уходит не в чужой офис, а туда, где эту партию сделали.
В июле я спросила про тон партии и получила ответ до конца дня. Обещать за каждую следующую партию я не берусь, но цепочка тут короткая: между мной и цехом не стоят ещё две компании со своими выходными.
Антипример у меня свежий. Подрядчик считал террасу в 60 квадратов по чужой вилке расхода и купил меньше, чем нужно. По нашей норме на два слоя туда уходит ровно 6 литровых банок, это 23 010 рублей по рознице. Он добирал материал в розницу и встал на четыре дня.
Проверьте себя на своём поставщике. Спросите расход, потом попросите пробу, потом уточните кратность. Три коротких ответа скажут о канале больше, чем страница с обещаниями.
Что я спрашиваю первым
Порядок теперь такой: расход на квадрат, проба до оплаты, кратность короба, срок отгрузки. Цена идёт четвёртой. Если первые три ответа у разных людей одной компании совпадают, четвёртый почти не спорит.
У нас эти ответы собраны в кабинете для оптовых клиентов: прайс, короба, сроки отгрузки. Вход по ИНН. Хотя поставщика всё равно надёжнее проверять голосом, а не кабинетом.
А чем вы отличаете производителя от вывески: вопросом про цену или вопросом про квадрат?