Пинотекс для террасы чем заменить: ответ магазину

Меня зовут Павел, я банный мастер из Приморья. Половина моих объектов заканчивается не парной, а помостом перед ней: настил, три ступени вниз, ограждение по двум сторонам. Материал на помост заказчики берут сами, в ближайшем магазине. Оттуда мне и звонят продавцы, с которыми мы работаем не первый год. Человек стоит у прилавка, называет марку, которой красил забор, и спрашивает про настил. Формулировка почти дословная: пинотекс для террасы чем заменить, раз его нет в наличии.

Отвечать «возьмите наше, оно лучше» бесполезно. Покупатель пришёл не за составом, а за словом, которое уже знает. Ниже я разобрал, что стоит за этим словом, чем плёночное покрытие отличается от проникающего именно на горизонтали и что давать взамен под настил и под ограждение. Считать буду в квадратах и банках: литр в этом разговоре не решает ничего.

Что стоит за словом «пинотекс» у прилавка

Первое, что я повторяю продавцам: имя на банке и класс покрытия это разные вещи. Под одной маркой в рознице спокойно живут антисептики-грунты, цветные лазури и отдельные террасные составы. Человек, который просит «пинотекс на террасу», обычно показывает банку, которой два года назад красил забор. Он запомнил имя, а не тип состава.

Проверяется это одним вопросом. Спросите, что он этой банкой красил раньше. В девяти разговорах из десяти всплывает забор, ворота или обшивка фронтона. Вертикаль. Настил под ногами он таким составом ещё не пробовал.

Разброс цены внутри одного имени тоже больше, чем думает покупатель. Я свёл розничные коридоры по литру и посчитал ширину каждого: сколько рублей лежит между самой дешёвой и самой дорогой позицией одной марки.

У Neomid между низом и верхом 620 ₽ за литр, у Tikkurila Valtti 1 350 ₽, у Osmo 2 200 ₽, у Biofa 3 200 ₽. У нас разброс 1 606 ₽: от 3 720 ₽ за литр в пересчёте Interior Wax до 5 326 ₽ у Food Contact. Внутри любой марки сидят разные составы под разные задачи, поэтому одно имя не описывает ни поверхность, ни расход.

Что имя марки продавцу не сообщает:

• какой класс состава в банке: плёночный или проникающий;
• сколько материала уйдёт на квадрат и во что обойдётся объект;
• что придётся делать при повторном заходе через сезон.

Плёнка сверху или пропитка внутрь: два разных класса

Дальше разговор перестаёт быть про бренды. Лазурь и антисептик-грунт относятся к плёнкообразующим системам: рабочий слой держится на поверхности древесины, а износ идёт сверху вниз. Масло с восками работает иначе, оно уходит в верхние слои дерева и плёнки не образует. Наш состав описывается одной строкой: пищевое минеральное масло и натуральные воски.

Пока речь идёт про забор, оба класса ведут себя достойно. По ограде никто не ходит, вода на ней не задерживается, солнце бьёт по касательной. Настил живёт в других условиях. По нему ходят мокрыми ногами, на нём стоят лужи после дождя, летом доска под солнцем прогревается так, что рукой не подержишь.

Я поймал эту разницу на своём же помосте, ещё до того, как начал работать с маслом. Красил настил цветной лазурью, той же банкой, что и ограждение. Ограждение простояло отлично. На настиле к концу второго сезона в проходе от двери к купели появились лоскуты: слой пошёл чешуйками, а под ним осталось чистое серое дерево. Кромка этих лоскутов и есть главная беда плёнки на горизонтали. Подкрасить её нельзя, виден шов.

Сначала я решил, что дело в конкретной банке. Взял состав другого производителя, той же цветной группы, перекрыл настил заново. Через сезон получил ровно то же самое, только лоскуты пошли не от двери, а от ступеней. Тогда я проверил третий вариант и покрыл маслом половину настила, оставив вторую под лазурью. Через год граница между половинами читалась даже с крыльца: на масляной стороне тон просто выцвел, на плёночной торчали задиры. После этого объяснять клиентам стало проще, я показываю не таблицу, а свой помост.

Слева на снимке то, чем заканчивается плёнка на горизонтали. Справа доска после масла. Показывайте такую пару покупателю до того, как он спросит про цену: разговор сразу переходит с имени марки на тип покрытия.

Пинотекс для террасы чем заменить: настил, ступени, ограждение

Теперь по делу. Ошибка, которую я вижу у прилавка чаще всего, простая: продавец пытается закрыть весь объект одной банкой. А объект неоднородный. Возьмём мой типовой помост перед баней, настил 4 на 6 метров.

Настил даёт 24 м². Ограждение и стойки, если считать реечное заполнение с двух сторон на десяти погонных метрах при высоте 0,9 м, дают 18 м². Ступени спуска добавляют 5,6 м²: три штуки шириной 4 метра, проступь и подступёнок вместе 0,47 м. Всего 47,6 м², и почти сорок процентов этой площади стоит вертикально.

Отсюда и замена, в две строки вместо одной:

• Настил и ступени (29,6 м² горизонтали) закрывает Decking в банке 1 л, 12 цветов в палитре, розница 3 835 ₽;
• Ограждение, стойки и перила (18 м² вертикали) закрывает Exterior Wood Finish в банке 0,5 л, бесцветный, розница 2 446 ₽.

Покупатель, который пришёл за одним именем, уходит с двумя позициями и понимает почему. Это не допродажа ради чека: у горизонтали и вертикали разная нагрузка, и разводить их по разным составам честнее, чем красить всё подряд одним.

Считаем не литр, а квадрат: расход и чек объекта

Норма у всей линейки одна: около 50 мл на квадрат в один слой. Литровая банка закрывает примерно 20 м² в слой и около 10 м² в два. Банка 0,5 л даёт 10 м² в слой и 5 м² в два. Опт-короб 6 л уходит на 120 м² в слой или 60 м² в два.

Дальше арифметика, которую можно считать прямо при покупателе.

Три банки Decking закрывают горизонталь впритык, запаса не остаётся вообще. На объекте я беру четвёртую: торцы доски и подступёнки пьют заметно больше пласти, и упереться в пустую банку на последних квадратах обиднее всего. С четвёртой банкой чек становится 25 124 ₽.

Проверьте себя вторым способом. Квадрат в два слоя стоит 384 ₽ по Decking и 489 ₽ по Exterior. Умножаем на площади: 11 366 ₽ плюс 8 802 ₽, итого 20 168 ₽. Разница с чеком по банкам 1 121 ₽ и есть цена округления вверх, то есть остаток в последней банке. Покупателю это объяснять полезно, он перестаёт считать себя обманутым.

Возражение про цену прилетает на этом же месте, почти всегда одной фразой: у знакомой марки литр дешевле. Спорить незачем, литр действительно дешевле. Масс-маркетные лазури лежат в коридоре примерно от 550 до 1 900 ₽ за литр, наша банка стоит дороже. Только домой человек уносит не литр, а покрытые квадратные метры. По этому помосту весь материал в два слоя выходит в 447 ₽ на квадрат вместе с округлением вверх, а следующий заход идёт уже по 192 ₽ за квадрат в один слой.

Дальше я предлагаю сравнить не банки, а работы. На плёночном покрытии повторный заход начинается со снятия старого слоя на всех 29,6 м² горизонтали: смывка или наждак, вывоз мусора, день бригады. Приходилось считать это заказчикам не раз, и работа там перевешивает разницу в цене банки в несколько раз. Продавцу достаточно произнести вслух два числа: цена квадрата сейчас и цена квадрата через сезон.

Чем заменить пинотекс для террасы, если старая плёнка уже лежит

Самый неудобный случай. Настил уже покрыт лазурью, покрытие местами сошло, человек хочет просто обновить. В строке поиска это и звучит как пинотекс для террасы чем заменить, а на объекте превращается в вопрос про снятие старого слоя.

Отвечать надо прямо: масло поверх живой плёнки не работает. Ему некуда впитываться. Там, где плёнка ещё держится, состав останется лежать сверху и будет липнуть неделями. Значит, старое покрытие снимают. Полностью, а не пятнами.

Порядок, который я даю бригадам и который спокойно повторит покупатель:

1. Снять остатки плёнки по всей площади, механически или смывкой, до чистого дерева.
2. Промыть настил, убрать пыль и дать доске просохнуть насквозь, а не по верху.
3. Дождаться, пока древесина отдаст лишнюю воду: в мокрую пласть состав просто не уйдёт.
4. Нанести первый слой, выдержать межслойную паузу по техлисту, нанести второй.
5. Дальше объект живёт в масляном цикле: мойка и освежающий слой без снятия.

Вот этот пятый пункт и продаёт масло лучше всех аргументов. Освежение того же настила и ступеней идёт в один слой: 29,6 м² на 50 мл дают 1,48 л, то есть две банки Decking и 5 683 ₽ по цене квадрата. Ни шлифмашинки, ни смывки, ни вывода помоста из работы на несколько дней. Порядок первички и ухода я разбирал отдельно, в статье про масло для террасы на подрядном объекте.

Кому такая замена не подойдёт

Отказ у прилавка стоит дешевле, чем возврат через месяц, поэтому три случая я держу в голове отдельно.

Первый: человеку нужен укрывистый цвет. Он хочет спрятать доску целиком, потому что настил собран из разносортицы и пестрит. Масло прозрачное, оно подчёркивает текстуру, а не закрывает её. Тут честнее сказать, что мы эту задачу не решаем.

Второй: настил под лаком, а снимать покрытие человек не готов ни руками, ни деньгами. Масло на лак не ляжет. Продайте ему то, чем он покрывал раньше, и запишите объект на следующий цикл, когда лак сойдёт сам.

Третий: временный объект. Площадка в аренде на сезон, хозяину нужен разовый вид подешевле. Наш квадрат за 384 ₽ в два слоя ему не нужен, и настаивать бессмысленно.

Все остальные уличные объекты, с которыми приходят за чужой маркой, закрываются двумя нашими позициями. По моему опыту это восемь заявок из десяти.

Что честно сказать покупателю про масло на улице

Продавцу, который обещает лишнего, покупатель не возвращается. Поэтому границы я очерчиваю сразу и того же прошу от партнёров.

• Масло не делает мягкую породу твёрдой: сосна останется сосной, вмятина от каблука будет.
• Открытый настил под солнцем и дождём подновляют, это плановая работа, а не брак.
• Цвет смотрят только на выкраске из его же доски: на лиственнице и на сосне один тон читается по-разному.
• Торцы, кромки и подступёнки впитывают больше пласти, на них закладывают запас.
• По настилу палитра это 12 цветов Decking, а Exterior бесцветный: если человек ждал цветную вертикаль, скажите об этом до кассы.

Такой разговор занимает пару минут и снимает половину будущих претензий. Мне он экономит выезды, магазину сохраняет клиента.

Деньги магазина: маржа, эксклюзив и первая партия

Теперь то, ради чего это всё продавцу. Масс-маркетные лазури и антисептики живут в коридоре примерно от 550 до 1 900 ₽ за литр, и там же сидят все, кто торгует по соседству. Osmo стоит 7 900–10 100 ₽ за литр, его покупают редко и штучно. Мы посередине, в среднем сегменте: дороже масс-маркета, дешевле немцев в два-три раза. Такой товар не отпугивает ценой и не съедает заработок продавца.

Ассортиментный минимум под уличный спрос получается коротким. Decking приходит коробом по 6 банок: это 120 м² в один слой или 60 м² в два, то есть примерно два таких помоста, как мой. Exterior идёт коробом по 12 банок 0,5 л, объём тот же. Две строки прайса, два короба, и полка под улицу закрыта. Канистр и вёдер в линейке нет вообще, бочек тоже: вся тара это банки 0,5 и 1 л плюс опт-короба, поэтому склад под нас не перестраивают. Договор с НДС, документы через Диадок или СБИС. Партию под сезон точки обычно берут в конце зимы, чтобы в мае не искать нужный цвет по остаткам.

Что даёт партнёрство:

• маржа партнёра до 40–45% от розницы, в рублях с банки Decking это ощутимо больше, чем на дешёвой лазури;
• эксклюзив по территории: покупателю не с чем сравнить цену в соседней витрине, ценовой войны нет;
• отгрузка со склада за 24 часа, склады во Владивостоке и в Москве;
• первый опт от 30 000 ₽ со скидкой 10%, дальше партия под ваш оборот;
• бесплатный тест-кит: 5 флаконов по 100 мл, техлисты и консультация, чтобы выкраски лежали на прилавке.

Тест-кит тут важнее прайса. Продавать масло вслепую тяжело, а выкраска на куске доски снимает вопрос «как оно ляжет у меня» за минуту. Мы работаем с 2015 года и наелись разговоров, где покупатель не верит словам, но верит своей доске.

Дальше просто. Заведите B2B-аккаунт на портале для партнёров, посмотрите позиции и фасовки в оптовом каталоге и оставьте заявку на тест-кит вместе с расчётом первой партии. Хотите начать с цифр, а не с образцов, напишите менеджеру и запросите прайс на короба Decking и Exterior: две эти строки закрывают почти любой уличный объект, с которым к вам приходят за чужой маркой.

Дилерство мы раздаём не всем подряд и на территорию смотрим внимательно, так что в заявке укажите город и профиль точки. Если ваш район свободен, ответим в тот же день.