Партнёрская программа Неомид: условия для магазина

Ко мне приходят с одинаковым письмом: собираем полку строительной химии, смотрим Неомид, а условий на сайте не нашли. Я Дарья, разбираю марки и оптовые схемы для розничных точек, и запрос «партнёрская программа неомид условия» отрабатывала уже несколько раз. Ниже разбор требований: что открыто закупщику до первого звонка, что спрятано и какие вопросы придётся задать самому. Чужие условия я цитирую по сайту марки и додумывать за неё не берусь — чего там нет, того нет. Свои показываю рядом, чтобы было с чем сравнить.

Партнёрская программа неомид условия: что выложено открыто

Начну с того, что видно без доступа. У марки есть страница для партнёров. Там короткое приглашение: NEOMID зовёт к сотрудничеству дилеров и партнёров во всех субъектах России и в странах ближнего и дальнего зарубежья. Дальше идёт перечень того, что партнёр получает.

• приобретение продукции с высокой маржинальностью;
• дополнительная скидка от оптовых цен;
• выбор склада в Санкт-Петербурге или Москве;
• информационная и маркетинговая поддержка марки;
• обучение персонала и консультационная поддержка;
• специальные цены на выставочные образцы;
• рекламно-информационное сопровождение;
• совместные рекламные мероприятия в городах дилеров;
• оперативное информирование о товарных запасах;
• приглашение на обучающие семинары.

Десять пунктов. Я пересчитала в них конкретику и нашла ровно одно число: два склада на выбор. Всё остальное — намерения. «Высокая маржинальность» не переводится в проценты. «Дополнительная скидка от оптовых цен» не говорит, от какой суммы она включается и на сколько отличается от базовой. Формы заявки с полями на странице тоже нет, указан телефон отдела в Петербурге.

Претензии к марке у меня тут нет. Так устроена половина строительной химии в России: коммерческие условия считаются закрытой информацией и собираются менеджером под конкретного покупателя. Логика понятная. Но для магазина, который планирует полку на сезон и защищает бюджет перед собственником, следствие одно: посчитать эту полку заранее не выйдет.

Отдельно про выбор склада, единственный пункт с цифрой. Для розничной точки это не мелочь. Плечо от Петербурга и плечо от Москвы до Урала или до Сибири отличаются неделей пути и заметной суммой за место в фуре. Но сама формулировка на главный вопрос закупщика не отвечает: кто платит за доставку и с какой суммы заказа она перестаёт стоить денег. У меня этот пункт стоит в списке сразу после реквизитов.

Что осталось за авторизацией

У раздела поддержки партнёров есть отдельный вход, и открывается он страницей авторизации. Материалы, прайс и, судя по всему, сами условия живут в закрытом кабинете. Логин выдают тем, кого уже приняли.

Схема мне знакома по десятку марок, и у неё есть сильная сторона. Закрытый прайс медленнее утекает на маркетплейсы, партнёр реже воюет с чужой ценой на собственном товаре. Есть и обратная сторона. Пока вы снаружи, вы не знаете ни минимальной партии, ни кратности отгрузки, ни того, чем в этой системе координат дилер отличается от обычной розничной точки.

Что обычно лежит внутри такого кабинета, я знаю по другим маркам: прайс с оптовыми ценами, карточки товара, фото и макеты для сайта, техническая документация и остатки на складе. Последнее как раз названо в списке выгод словами «оперативное информирование о товарных запасах». Для магазина это полезнее половины маркетинговых пунктов: видно, что отгрузится завтра, а что уйдёт в ожидание до следующей партии. Снаружи функцию не проверить, а спросить о ней на первом созвоне можно.

Практический вывод короткий. Первый контакт с закрытой программой — разговор, а не чтение. Готовиться к нему стоит как к переговорам: с цифрами своего оборота, с площадью полки под категорию и с готовым списком вопросов. Что спрашивать, разложу дальше.

Требования к магазину, которые придётся выяснять голосом

Требований Неомид к дилеру я не видела и сочинять их не стану. Зато я знаю, что спрашивают поставщики строительной химии, когда открывают отгрузку новой точке. Список я собрала по собственным переговорам и держу под рукой в каждом заходе на новую марку.

• юрлицо или ИП, реквизиты, форма договора и кто его подписывает;
• минимальная сумма первого заказа и минимальная сумма повторного;
• кратность отгрузки: короб, паллета или свободный набор позиций;
• условия оплаты: предоплата, частичная, отсрочка и на каких основаниях;
• территория: закреплена ли она за вами и сколько ещё продавцов в городе;
• обязательства по полке: сколько позиций держать, нужна ли выкладка и отчёт по продажам;
• порядок возврата неликвида и работа с рекламацией конечного покупателя;
• кто платит за доставку от склада до вашего города.

Восемь строк. Полчаса разговора, если менеджер отвечает по делу, и одно письмо, если отвечает письменно. Письменный ответ я прошу всегда: устная договорённость через полгода превращается в «мы такого не говорили».

Мой опыт: половина отказов от марки случается не из-за цены, а из-за седьмой строки. Магазин узнаёт порядок возврата уже после того, как выкупил партию, и дальше живёт с этим знанием весь сезон. Скажу честно и за свою сторону: возврат непроданного мы не обещаем. Строка в разговоре неприятная, но произнести её до счёта дешевле, чем после.

Случай из прошлого года, без имён. Магазин в областном центре взял партию у крупного поставщика химии, договорившись голосом: медленные позиции потом поменяем на ходовые. Через полгода менеджер в компании сменился, договорённость подтвердить оказалось нечем, и три паллеты неликвида остались висеть на складе точки. Разбирались долго, закончилось частичной уступкой по следующей отгрузке. Письмо на восемь вопросов сэкономило бы им сезон целиком.

Полка: два разных ценовых мира

Теперь про то, ради чего магазин вообще смотрит на марку. Неомид — крупный игрок. Компания основана в 2005 году, площадки в Петербурге и Москве занимают больше 27 000 квадратных метров, выпуск заявлен больше 25 000 тонн в год: пропитки, огнезащита, лаки, краски, герметики. За таким объёмом стоит готовый спрос. Покупатель приходит и просит антисептик по имени, продавцу почти не надо ничего объяснять.

Мы другого масштаба и стоим на другой полке. Yachidamo делает масла и воски для дерева во Владивостоке, компания работает с 2015 года, в линейке пять позиций. Сравнивать нас по тоннажу бессмысленно. Сравнивать по тому, что получает магазин, вполне можно.

Важная оговорка, без которой таблица читается неверно. Эти две марки не воюют за одно место на стеллаже. Антисептик и огнебиозащита — обработка перед отделкой, масло и воск — финишный слой поверх неё. Нормальная полка держит обе категории, и покупателю удобнее, когда он не бегает за вторым составом в соседний магазин.

Взгляните на ту же таблицу со стороны покупателя. Он редко приходит за маркой. Он приходит с задачей: обработать сруб, освежить террасу, покрыть кухонную столешницу. В первой задаче побеждает антисептик, в третьей его применять нельзя вовсе. Точка, у которой на полке обе категории, отвечает на любой из этих запросов и не отправляет человека к конкуренту через дорогу.

Литров через кассу ради одной и той же выручки

Дальше арифметика, ради которой я вообще берусь за такие сравнения. У розничной точки ограничена не полка, а поток покупателей. Каждый чек — это разговор продавца, и стоит он одинаково, что при цене 900 рублей за литр, что при 3 800.

Возьму круглую выручку в 30 000 рублей, ровно наш порог опта, чтобы было к чему привязаться, и посчитаю, сколько литров надо провести через кассу, чтобы её собрать.

Тридцать два литра против восьми — не приговор марке. Разница здесь в количестве разговоров и в скорости, с которой пустеет полка. Точке, которая живёт на потоке дачников в мае, поток и нужен, там Неомид на своём месте. Точке, которая работает со столярами, дизайнерами и частными объектами, выгоднее держать позиции с высоким чеком: меньше движений на ту же выручку.

Переведите разницу в часы продавца. Если считать средний чек в пару литров, тридцать два литра — это шестнадцать разговоров, каждый по пять-семь минут вместе с подбором цвета и объяснением расхода. Восемь литров премиального масла — четыре разговора. Выручка одинаковая, качество работы одинаковое, а нагрузка на зал отличается вчетверо. В майскую субботу эта разница видна невооружённым глазом.

Второй довод продавцу — цена задачи, а не цена банки. Пятьдесят миллилитров на квадратный метр за один проход — норма сразу для всех пяти позиций, отдельной таблицы расхода у нас не существует. Литровая банка Decking закрывает 20 квадратов в один проход и 10, если проходов два. Значит, любой запрос покупателя пересчитывается в деньги прямо у прилавка: метр в два слоя обходится ему от 372 до 533 рублей, дальше умножаем на площадь.

Площади здесь взяты типовые, для разговора, у конкретного заказчика они свои. Зато такая табличка отвечает на вопрос, с которым человек и пришёл. Он держит в голове не литры, а террасу и кухню. Продавец, у которого счёт объекта лежит перед глазами, снимает возражение о дороговизне за минуту. Я проверила это на трёх партнёрских точках: там, где лист повесили у кассы, разговор о цене стал заметно короче.

Эксклюзив против широкой дистрибуции

Честная часть разбора. У известной марки есть то, чего у нас нет, — готовый спрос. Покупатель уже слышал имя, видел банку в федеральной сети и идёт за ней осознанно. Но у широкой дистрибуции есть цена. Тот же товар лежит у соседа через дорогу, и ваш ценник сравнивают через телефон прямо у стеллажа. Продавать становится нечем, кроме скидки.

У нас наоборот. Ячидамо не стоит в каждом строительном на районе, поэтому покупателю не с чем сравнивать и демпинговать не с кем. Взамен спрос в вашем городе придётся растить самим: выкраской на витрине, консультацией, работой со столярными мастерскими. Это труд, и я проговариваю его на первом же созвоне, чтобы через квартал не было сюрприза.

Разница ещё и в том, кто отвечает за первую продажу. У марки с готовым спросом покупатель приносит решение с собой, продавцу остаётся пробить чек. У нас решение принимается у прилавка, и принимает его ваш человек за кассой. Поэтому в тест-кит мы кладём техлисты и даём консультацию: продавец должен уметь ответить про расход, про два слоя и про то, когда поверхностью можно пользоваться.

Ещё одна граница, которую я не прячу. Масло не вечное. Наружные поверхности партнёр честно продаёт как расходник с обновлением раз в сезон-два, а не как покрытие навсегда. Если смотреть на выручку, в этом есть смысл: клиент возвращается за второй банкой сам.

Условия Yachidamo: пять чисел до разговора

Свои условия я выкладываю до звонка, потому что считаю это нормальной практикой.

• порог первого заказа — от 30 000 рублей, на него действует скидка 10%;
• маржа партнёра — до 40–45% от розницы, сами опт-цены открываются в кабинете после регистрации юрлица;
• отгрузка — за 24 часа после оплаты, со склада во Владивостоке или в Москве;
• проба — бесплатный тест-кит из 5 флаконов по 100 мл с техлистами и консультацией;
• документы — договор с НДС, закрывающие уходят в ЭДО через Диадок или СБИС.

Партнёров мы делим на три профиля: производство, розница, дизайн и архитектура. Разница между ними в наборе позиций, цена для всех одна. В любом коробе ровно 6 литров: у Decking это шесть литровых банок, у остальных позиций двенадцать половинок. Сам Decking идёт в 12 цветах, а у Interior Wax срок годности 5 лет — он спокойно ждёт своего покупателя на стеллаже.

Чего у нас нет, назову тоже. Отсрочки платежа не даём, работаем предоплатой. Крупной тары в линейке не существует: только банки на 0,5 и 1 литр и короба под них. Для цеха, который привык брать бочку, это неудобство, и я предупреждаю о нём на входе, а не после счёта.

Как устроен наш порог и почему лестницы уровней у нас нет, я разбирала отдельно в материале про оптовые условия на масло для дерева. Что ставить на полку первым, смотрите в разборе ассортимента для магазина.

Партнёрская программа неомид условия: что делать закупщику

Соберу разбор в четыре шага. Они годятся для любой марки, не только для этой.

• Отправьте восемь вопросов из третьего раздела одним письмом и дождитесь письменного ответа. Половина условий станет видна сразу.
• Посчитайте свою полку в чеках, а не в банках: сколько продаж категории вы реально закрываете за месяц.
• Возьмите пробу на свой материал до выкупа партии, в любой форме, какую марка предусмотрела.
• Сведите две-три марки в одну таблицу по своим критериям, а не по ощущению от сайта.

И совет из чистой практики. Не сравнивайте марки в тот момент, когда сезон уже начался и полку надо срочно чем-то закрыть. Спокойный разбор занимает неделю переписки. Решение под давлением стоит одной невыкупленной партии, а иногда и отношений с поставщиком, к которому потом придётся возвращаться.

По нашей стороне путь короче, и он занимает один вечер. Сначала пролистайте оптовый каталог и прикиньте, какие позиции встают на вашу полку. Дальше заведите юрлицо в кабинете партнёра и запросите прайс — менеджер соберёт стартовую корзину под ваш формат точки и посчитает её со скидкой на первый заказ. Хотите сперва потрогать состав руками — упомяните тест-кит в заявке, отправим пять флаконов и техлисты, платить за них не надо.