Масло vs стройзащита для дерева в объёме: счёт закупщика

Я Игорь, технолог производства Yachidamo. Раз в месяц мне приходит спецификация, где на один и тот же фасад заложены две строки: «пропитка защитная» и «масло по дереву». Закупщик открывает прайс, видит, что литровая банка масла стоит дороже канистры антисептика на десять килограммов, звонит и спрашивает, нельзя ли обойтись чем-то одним. Нельзя. Это два этапа с разными единицами счёта: у одного килограммы раствора, у другого миллилитры финиша. Ниже я разобрал обе строки на фасаде в 300 квадратов: что физически приезжает на объект, во сколько выходит квадрат узла целиком, где встаёт календарь, что имеет смысл держать у себя на складе.

Масло vs стройзащита для дерева в объёме: две закупки, а не одна

«Стройзащита» звучит как марка, но чаще это название раздела прайса на строительной базе. Туда сваливают антисептики-консерванты, огнебиозащитные пропитки, грунты под древесину. Есть и поставщик с этим словом в вывеске: он торгует огнебиозащитой, из-за него запрос путается сильнее. Я разбираю категорию целиком, а не вывеску.

Консервант заходит в древесину и отвечает за биологию: гниль, плесень, синеву, насекомых-древоточцев. Производители заявляют по своим составам средний срок биозащиты 30–35 лет в тяжёлых условиях. Это их заявление, не моё.

Масло отвечает за влагу, за ультрафиолет, за вид поверхности. Никаких сроков защиты от гнили и жучка мы не заявляем и не будем: чужая категория, чужие обещания.

Дальше начинается то, на чём ломается смета. Консервант продают килограммами и меряют килограммами на кубометр либо граммами на квадрат. Масло продают литрами, а меряют квадратами. Пока обе строки сводят к цене за единицу тары, сравнение не работает вообще.

Килограммы биозащиты против миллилитров финиша

Свёл нормы в одну таблицу. По чужим составам беру только то, что производители пишут в открытой документации.

Первое, что видно в таблице: три строки написаны в разных системах координат, хотя в спецификации они лягут в одну колонку с шапкой «норма». У СЕНЕЖ цифра суммарная — столько раствора уйдёт на всю обработку, во сколько бы проходов её ни сделали. У NEOMID цифра послойная, а слоёв документация требует два или три, и суммарный расход надо ещё перемножить. У нас миллилитры за слой при рабочей схеме в два слоя. Поэтому и площадь с канистры концентрата в таблице стоит широким коридором: 67 квадратов, если считать по 250 граммам в три слоя, и 167, если по 150 в два.

Перемножьте — и картина меняется. По строганой доске у NEOMID выходит от 300 до 750 граммов на квадрат суммарно, по пилёной от 500 до 1200. Килограмм рабочего раствора из концентрата действительно дешевле: 132 рубля против 214 у готового состава, потому что девять десятых массы наливают из крана на объекте. Но по верхним границам этих килограммов нужно в два с половиной раза больше по строганой доске и вчетверо по пилёной. Полуторакратная скидка на килограмм такой разницы не отыгрывает.

Второе. У консерванта норма плавает от того, как распущена доска: по строганой 150–250 г/м² за слой, по пилёной 250–400. На фасаде в 300 квадратов одна только эта разница по верхним границам даёт 45 килограммов раствора за слой, а при трёх слоях — 135 килограммов, то есть 13,5 килограмма концентрата. Это три канистры по пять кило и почти двадцать тысяч рублей сверху. Канистр на десять килограммов у NEOMID нет вовсе, фасовки только 0,5, 1, 5 и 30 кг, так что добирать придётся именно пятикилограммовыми. У нас норма одна на всю линейку: около 50 мл/м² за слой, по любой породе, по любой позиции, и распил её не двигает. Мне это упрощает расчёт заявки, закупщику — приёмку.

На этом разбросе спотыкаются в спецификациях. В проект пишут «250 г/м²», подрядчик привозит пилёную доску, и норма честно уезжает к верхней границе, да ещё умножается на три прохода. Виноватым оказывается снабженец, который «недозаказал». Приём простой: до расчёта уточняю, строганая доска или пилёная, и заказываю биозащиту по верхней цифре диапазона и по большему числу слоёв. Дальше в статье я так и считаю: по 300 г/м² суммарно у готового состава и по 250 г/м² на каждый из трёх слоёв у концентрата. Переплата на самой дешёвой строке сметы копеечная, а срыв графика стоит дороже.

Концентрат, готовый состав и банка: три разные накладные

Разберу на площади 200 квадратов, на ней видно все три варианта сразу.

Концентрат. NEOMID 430 ECO разводят один к девяти: пять килограммов концентрата плюс сорок пять литров воды дают пятьдесят килограммов рабочего раствора. Дальше считаем по слоям. При 250 г/м² на слой и трёх слоях квадрат забирает 750 граммов, значит 200 квадратов — это 150 килограммов раствора и 15 килограммов концентрата, три канистры по 5 кг в накладной. Если технадзор согласовал два слоя вместо трёх, выйдет 100 килограммов раствора и две канистры. А вот одной канистрой 200 квадратов не закрыть никак: такая цифра получается, если прочитать послойную норму как суммарную.

Готовый состав. СЕНЕЖ БИО разводить не надо, и норма у него сразу суммарная. Те же 200 квадратов по 300 г/м² — это 60 килограммов раствора в таре, шесть канистр по 10 кг. Их кто-то грузит, везёт, поднимает на этаж, а потом вывозит пустую тару обратно.

Масло. Банка 1 л закрывает 20 квадратов в один слой, 10 в два. Опт-короб на 6 литров — 120 квадратов в слой, 60 в два. На 200 квадратов в два слоя нужно 20 литров: три короба и ещё две банки отдельно. Канистр, вёдер, бочек у нас нет вообще: только банки 0,5 и 1 л плюс короба по 6 и 12 штук.

У концентрата есть цена, которой нет в накладной. Развести полтораста килограммов раствора надо в чём-то: нужна чистая ёмкость, вода приличного качества, человек, который отмерит пропорцию. Развели больше, чем успели израсходовать, лишнее выливаете. Я на своих объектах видел, как бригада «на глаз» лила один к пяти, чтобы «покрепче»: расход вырос, стены пошли пятнами, а экономию концентрата съела переделка. Что у концентрата действительно легче, так это накладная и подъём на этаж: на объект едет 15 килограммов вместо 60, остальное берут из крана. А вот дешевле за квадрат он выходит не всегда — это решает норма, и ниже видно, где именно она переворачивает счёт.

Полосы на картинке показывают не «кто лучше», а почему эти строки нельзя ставить в одну колонку прайса. Канистра концентрата всё ещё впереди, но отрыв у неё скромный, и держится он не на химии: пять килограммов превращаются в пятьдесят водой из крана, а три слоя делят эту площадь на три.

Фасад 300 квадратов: масло vs стройзащита для дерева в объёме в рублях

Беру объект, который у меня в работе чаще прочих: строганый фасад из лиственницы, 300 квадратов, биозащита плюс два слоя Decking.

Последняя колонка — не норма, а деньги, поделённые на площадь: закупка целой тарой, как её примет склад. У трёх строк из четырёх это одно и то же число, потому что потребность легла в целое число упаковок: 90 килограммов раствора — ровно девять канистр, 30 литров масла — ровно пять коробов. Расходится только концентрат. Нужных 22,5 килограмма приходится добирать пятой канистрой, которая уйдёт наполовину, и по норме выходит 99 рублей за квадрат, а по накладной 110. Если делить по норме, а не по накладной, вы будете получать другие числа — обе методики законные, но смешивать их в одной смете нельзя.

Чужие составы считаю по витринам магазинов на день проверки, а не по прайсу производителя: канистра СЕНЕЖ БИО на 10 кг встречается около 2 140 ₽, канистра NEOMID 430 ECO на 5 кг — около 6 614 ₽. Цены живые, к моменту вашей закупки уедут.

Смотрите, что вышло на квадрат. Биозащита готовым составом — 64 рубля. Она же из концентрата в три слоя — 110 рублей. Масло в два слоя — 384 рубля. Узел по материалу целиком — 448 рублей. Биозащита в любом варианте дешевле одного слоя масла, который стоит 192 рубля за квадрат.

И здесь переворачивается привычка закупщика. Концентрат в прайсе выглядит экономным: килограмм превращается в десять, значит и квадрат должен стоить меньше. Иногда так и есть, иногда наоборот, и решает это не форма поставки, а норма.

Разложу весь коридор, который допускает документация концентрата, на тех же 300 квадратах строганой доски. Нижний край — 150 г/м² за слой и два слоя: 90 килограммов раствора, 9 килограммов концентрата, две канистры, 13 228 рублей, 44 рубля за квадрат. Верхний — 250 г/м² за слой и три слоя: 225 килограммов раствора, пять канистр, 33 070 рублей, 110 рублей за квадрат. У готового состава коридор свой: норма 250–300 г/м² суммарно даёт от 54 до 64 рублей за квадрат. Считаю по верхнему краю, по нему же собрана накладная на восемь канистр.

То есть по одной и той же странице документации концентрат выходит и заметно дешевле готового состава, и почти вдвое дороже. Какой край достанется вам, решают распил доски и число слоёв, а назначает их не прайс. Я закладываю верхний — по нему посчитана таблица выше. Отсюда правило: концентрат с готовым составом сравнивают только после того, как оба приведены к суммарным граммам на квадрат и названо число слоёв. До этого сравниваются не составы, а способы упаковки воды.

Практический вывод для торга. Когда закупщик отжимает поставщика антисептика на десять процентов, он борется за шесть рублей с квадрата внутри самой мелкой строки. А когда режет финиш с двух слоёв до одного, узел падает с 448 до 256 рублей за квадрат, и вот это уже деньги. Только платить за такую экономию будет фасад через два сезона.

График объекта: 15 дней фиксации и 7 дней полимеризации

Календарь ломает сдачу чаще, чем деньги. Вот что пишет производитель по невымываемому консерванту:

• наносить 2–3 слоя с промежуточной сушкой 20–30 минут — те самые слои, которые множат норму расхода из первой таблицы;
• работать при температуре выше +5 °C;
• высыхание не менее 48 часов при 16–20 °C и влажности 60%;
• фиксация состава в древесине 15 дней, всё это время беречь от дождя;
• древесина получает зеленоватый оттенок, со временем он уходит в серый или бурый.

Наша сторона календаря:

• Decking и Exterior Wood Finish: 6–8 часов между слоями, нагрузка через 24 часа, полная полимеризация 7 дней;
• Interior Wax: 12–24 часа между слоями, полимеризация 7 дней;
• Sauna Paraffin: 12 часов между слоями, 7 дней до первой топки;
• Food Contact: 12–24 часа между слоями, 7 дней до контакта с пищей.

Сложите одно с другим. Пятнадцать дней фиксации чужого состава плюс неделя нашей полимеризации. Три недели, в которые объект не сдают. Я один раз поймал этот срок задним числом, когда бригада уже стояла на площадке. С тех пор спрашиваю про фиксацию до того, как вообще считаю масло.

Температурное окно бьёт по тому же графику. Консервант требует плюс пяти градусов на улице, наши составы тоже не любят холода. У нас во Владивостоке это значит, что октябрьский объект надо начинать в сентябре, иначе полимеризация уползёт в ноябрь и растянется. Приходилось переносить сдачу на весну именно из-за этого, а не из-за материала.

Отдельно про зеленоватый оттенок. Exterior Wood Finish и Food Contact у нас бесцветные, тон они не перекрывают. Если под маслом лежит подкрашенный консервант, цвет объекту задаёт он. Угадать по описанию нельзя, только выкраска на той же доске из той же партии.

Склад и тара: масло vs стройзащита для дерева в объёме на полке

Фасовки, которые придётся уложить на стеллаж:

• СЕНЕЖ БИО: помпа 2 кг, канистры 5 и 10 кг, бочка 65 кг, транспортный контейнер на 1000 кг;
• NEOMID 430 ECO: 0,5, 1, 5 и 30 кг;
• Yachidamo: банки 0,5 и 1 л, опт-короба по 6 и 12 штук.

Разница читается сразу. Бочка на 65 килограммов — позиция под подрядчика, который забирает объект целиком. Розничному покупателю её не продать, а место на паллете она занимает круглый год. Наш короб на 12 банок уходит в зал и разбирается поштучно.

Крупная тара тянет за собой работу, которую редко закладывают в цену. Бочку на 65 килограммов кто-то переливает в рабочую ёмкость, а перелив это пролив, испарение, остаток на стенках. У литровой банки этой строки нет: её отдают покупателю как есть, и претензия по объёму невозможна.

Второй складской параметр — срок годности. Закрытая, невскрытая банка масла хранится 5 лет, то есть 60 месяцев. Для полки, где финиш оборачивается медленнее ходового антисептика, это принципиально: партия не сгорает за один сезон. Про вскрытую банку конкретного срока я не называю. Там решает, как её закрыли, где она стояла, сколько воздуха осталось под крышкой.

Границы: чего наша банка не закрывает

Рамку очерчу честно, чтобы никто не подставился на объекте:

• масло не консервант и не биозащита; сроков защиты от гнили, плесени, синевы, древоточца мы не заявляем;
• масло не огнезащита; если проект требует огнезащитную обработку, её закрывает профильный состав от профильного поставщика;
• открытый фасад под маслом подновляют, «покрыл и забыл» не бывает;
• совместимость с конкретной маркой пропитки я подтверждаю только выкраской на вашей доске;
• тары крупнее литра у нас нет, под безвоздушный распылитель на гектарах вагонки мы не встаём.

Ещё одно. Наши составы короткие, на натуральных восках, и работают они в верхнем слое древесины. Пропитать этим сырую доску насквозь вместо консерванта не выйдет физически.

Полка продавца: маржа, второй чек, отсутствие ценовой войны

Нижнюю границу нашей линейки держит Decking: 3 835 ₽ за литровую банку, он же самая ходовая позиция под фасад и террасу. Верхнюю держат специальные составы — Exterior Wood Finish 5 692 ₽ за литр, Food Contact 5 926 ₽. Это не опечатка в прайсе, а другая рецептура. И не путайте в заявке NEOMID 430 ECO из первой таблицы с маслами того же бренда: разные линейки, разные полки.

Три вещи, ради которых партнёры берут финиш, а не только ходовой антисептик:

1. Маржа. До 40–45% от розницы. На полулитровой банке Interior Wax за 2 435 ₽ это до 1 096 рублей, на литровой банке Decking за 3 835 ₽ — до 1 726 рублей. Оптовые цены я в статье не раскрываю, их видно в кабинете после регистрации.
2. Нет ценовой войны. СЕНЕЖ и NEOMID лежат на каждой базе, там торгуют ценой до копейки. Наше масло у соседа по улице не лежит, покупателю сравнивать не с чем.
3. Второй чек. Человек, который взял консервант, через две недели с лишним вернётся за финишем. Не будет финиша на полке — уедет за ним в другое место, а заодно посмотрит там остальной прайс.

Партнёров у нас три типа: производство, розница, дизайнеры с архитекторами. Раздельных порогов между ними нет, условия входа одинаковые. Разница в том, что цех берёт литровые банки Decking коробами под поток, магазин собирает витрину из полулитровых позиций, а проектировщик обычно приходит за конкретным оттенком под свой объект. Ходовой антисептик закрывает только первый сценарий, и то не целиком.

Итог для заявки: три строки в спецификации и первый счёт

Что я прошу писать в спецификации на такой объект:

• строку биозащиты в килограммах рабочего раствора, с пометкой «концентрат» или «готовый» и с числом слоёв, отдельным поставщиком;
• строку финиша в литрах и коробах, с указанием числа слоёв;
• строку календаря: фиксация консерванта плюс полимеризация масла до сдачи.

У поставщика биозащиты я всегда спрашиваю шесть вещей до счёта: концентрат это или готовый раствор, норма на слой или суммарная, сколько слоёв требует документация, какая норма заявлена по пилёной доске, сколько дней идёт фиксация, красит ли состав древесину. Второй и третий ответы важнее всех: без них цифра расхода вообще ничего не значит, и именно на них у меня разъезжались сметы.

По нашей части условия короткие: договор, НДС, ЭДО через Диадок или СБИС, отгрузка со склада за 24 часа, склады во Владивостоке и Москве. Минимальный заказ от 30 000 ₽ по ценам кабинета, на первый заказ действует скидка 10%. Сумму заявки под порог менеджер подтвердит прайсом после регистрации.

Перед первой партией возьмите тест-кит: пять флаконов по 100 мл, техлисты, консультация технолога, всё бесплатно. Выкрасьте свою доску поверх того консерванта, с которым работаете, и посмотрите на цвет через неделю. Это дешевле, чем выяснять на объекте.

Дальше по шагам: зарегистрируйтесь в кабинете, посмотрите позиции и короба в оптовом каталоге, запросите прайс под свой объём. Если у вас на объекте уже лежит пропитка и вопрос только в порядке слоёв, у меня есть отдельный разбор: можно ли наносить масло поверх антисептика.