Масло для дерева от российского завода: преимущества в накладной
Закупщик из Иркутска написал мне в пятницу вечером. Вопрос был без предисловий: чем масло для дерева от российского завода лучше немецкого, если убрать патриотизм и цену. Я ответила ему только в понедельник. Три дня на один вопрос.
Не потому, что не знала ответа. Ответ был. Просто «наши ближе» звучит как лозунг, а человек за прилавком считает полку.
За выходные я выписала то, что у меня меняется в работе от географии производства. Вышло четыре пункта. Ни один из них не про флаг.
Проба до денег, а не после
Чтобы показать заказчику немецкое масло вживую, я должна сначала его купить. Банка Osmo Hartwachs-Öl Original на 0.75 л стоила на паркетной витрине 7 260 рублей, цветной Farbig того же объёма 7 700. Это цена одной выкраски, которую мне никто не компенсирует.
Завод во Владивостоке прислал мне тест-кит. Пять флаконов по 100 мл, без счёта на оплату.
Дальше я посчитала, что стоит за этой коробочкой. Расход у всей линейки один, и цифра простая: около 50 мл на квадрат в слой. Пятьсот миллилитров это десять квадратов в один слой. Или пять квадратов в два.
Один флакон закрывает два квадрата. На выкраски по четырём породам мне хватило с запасом.
Перед тем как везти кит заказчику, я проверила расход на своей же дощечке. Сошлось почти в ноль. Такие мелочи я перепроверяю с тех пор, как один поставщик нарисовал мне норму вдвое оптимистичнее реальной.
Дощечки я сложила в коробку и повезла на объект. Спор о цвете закончился за десять минут. Заказчик потрогал, посмотрел на свет и ткнул пальцем во второй образец.
На экране ольха и кофе выглядят почти одинаково, а на строганой доске между ними пропасть. Дилерских условий Osmo я, каюсь, не знаю: их не публикуют. Может, там пробники тоже дают. Догадки в накладную не подошьёшь. А закупщику из Иркутска ответ нужен был к понедельнику.
Рублёвый прайс и цена квадрата вслух
Второе преимущество скучное до зевоты. Прайс не переписывают вслед за курсом. Зато считается он быстро.
Литровая банка Decking стоит 3 835 рублей. Interior Wax на 0.5 л идёт по 1 860, Sauna Paraffin по 2 288, Exterior по 2 446, Food Contact по 2 663 рубля.
Дальше простая арифметика. Литр по норме закрывает 20 квадратов в один слой и 10 квадратов в два.
Значит, квадрат в два слоя обходится в 384 рубля на Decking и в 372 на Interior Wax. Парная выходит в 458, фасад в 489, столешница под еду в 533 рубля. Освежение одним слоем стоит ровно половину.
Когда прораб спрашивает, во сколько ему обойдётся террасная доска на сорок квадратов в два слоя, я беру 384 рубля, умножаю на площадь и называю сумму вслух, не заглядывая ни в курс валют, ни в чужой калькулятор. Проверить её он может сам, прямо при мне, калькулятором в телефоне. Как устроен оптовый прайс изнутри, я разбирала в отдельном разборе прайс-листа.
Добор одного короба вместо контейнера
Третий пункт я поняла на своей шкуре в июне.
У меня в разгар сезона кончился Decking в двух ходовых цветах. Не вся линейка, а два цвета из двенадцати. Импортный склад в такой ситуации предлагает подождать следующую партию.
Помню, как двумя годами раньше я ждала чужую поставку три недели и потеряла два объекта. Обидно было до злости. Считать убыток я тогда не стала, чтобы не расстраиваться.
Здесь минимальная единица докомплектации это короб. Шесть литровых банок у Decking, двенадцать пол-литровых у остальных позиций.
Я добрала два короба вместо того, чтобы объяснять заказчику про весну. Заявка уходит в отгрузку за 24 часа, а склады стоят во Владивостоке и Москве.
Порог первого заказа тут 30 000 рублей, и на него дают скидку 10 процентов. Считается он по ценам кабинета, а не по рознице, так что точную сумму заявки менеджер подтверждает по прайсу. Не контейнер.
На завод можно приехать и спросить
Четвёртое я ценю больше остальных, хотя в накладной его не видно.
Когда ясень на объекте взял состав неровно, я позвонила не в колл-центр импортёра. Я дозвонилась до технолога производства и получила ответ в тот же день. Голос, а не тикет. Компания работает с 2015 года, и человек на том конце знает свою рецептуру наизусть.
Тут же оговорка, которую я проговариваю первой, до вопросов. Технология японская, на этикетке стоит Japan, а варят состав во Владивостоке. Клиент рано или поздно этикетку прочитает. Пусть лучше услышит это от меня, чем поймает на несостыковке.
Сам состав описывается просто: пищевое минеральное масло и натуральные воски.
Чего ярлык «сделано в России» не даёт
Теперь честная часть. Отечественная прописка завода сама по себе не делает масло лучше немецкого. Флаг на этикетке не помогает.
Я видела локальные составы, которые вставали пятнами на торцах. Видела и такие, где норма расхода у каждой позиции своя, и смету приходилось пересчитывать по три раза. Один такой бренд мне пришлось снять с полки через полгода. Продавец устал объяснять покупателям, почему литра не хватило.
Поэтому я проверяю три вещи, прежде чем ставить бренд на полку. Есть ли реальный остаток на складе, а не строчка в прайсе. Кто отвечает за рекламацию по фамилии. Одна ли норма расхода у всей линейки.
И про вечность покрытия я никому не обещаю. Наружное масло на открытой террасе обновляют, это рабочий расход, а не брак.
Цена тоже не аргумент сама по себе. Наша полка дешевле немецкой в два-три раза, но она заметно дороже масс-маркета из строительного гипермаркета. Это середина, а не подвал.
Что я спрашиваю на первом созвоне
Список у меня короткий, и он собран из своих же граблей. Три вопроса.
Сначала про пробу: дадут ли выкраски до оплаты и в каком объёме. Потом про минимальную единицу докомплектации. Потом про то, сколько часов проходит от заявки до отгрузки со склада.
Ответ «мы российский производитель» меня давно не трогает. Ответ «короб, 24 часа, тест-кит из пяти флаконов» трогает. Разница между этими двумя фразами и есть весь мой список преимуществ.
Условия партнёрства, пороги и склады у нас лежат на странице для оптовиков, там же живут актуальные цены на банки.
Закупщику из Иркутска я отправила эти четыре пункта вместо красивых слов про импортозамещение. Он ответил коротко: «Присылай кит». А вы что первым делом спрашиваете у завода, когда решаете, брать его на полку или нет?