Как продавать масло для дерева без расходов на рекламу: 20 банок
Артём тыкал в калькулятор на телефоне и спрашивал, с какой суммы вообще начинают. Выходило то пятнадцать тысяч в месяц на объявления, то тридцать.
Я сказала: можно с нуля. Он не поверил.
Зовут меня Дарья, я разбираю для продавцов ассортимент и деньги внутри него. Ниже сезон Артёма, реселлера с гаражным складом: как продавать масло для дерева без расходов на рекламу и во сколько банок ему обошёлся бы бюджет, который он собирался тратить.
Все рубли ниже — розница по прайсу производителя, срез августа 2026 года. Партнёрскую долю считаю скромно, сорок процентов от ценника, хотя производитель обещает до сорока пяти.
Оговорюсь. Против объявлений я ничего не имею, они работают. У них просто есть цена, и в нашей категории её платят банками.
Бюджет, пересчитанный в банки
Тридцать тысяч рублей Артём называл разумным стартом. Столько же — минимальный оптовый заказ у производителя. Правда, порог считают по ценам кабинета, а не по рознице, так что товара на эти деньги выходит больше, чем кажется по ценнику. Совпадение сумм мне всё равно пригодилось.
В рознице за литровую банку Decking просят 3 835 рублей. Продавцу при сорока процентах достаётся 1 534.
Делим тридцать тысяч на 1 534. Двадцать банок. Три короба по шесть штук и ещё две сверху — вот чем оплачивается месяц объявлений, прежде чем начнётся заработок.
На мелкой фасовке счёт длиннее. Interior Wax по 1 860 рублей приносит 744 рубля с банки, и таких банок нужно уже 41.
Середина линейки укладывается между этими краями: Food Contact отдаёт продавцу 1 065 рублей с банки, Exterior Wood Finish 978, Sauna Paraffin 915. Двадцать девять банок, тридцать одна, тридцать три.
Артём посмотрел на этот столбик и сказал: а если объявления как раз этих покупателей и приведут?
Может, и приведут. Только считать надо не выручку, а маржу, и вот её отдают целиком, до последнего рубля.
Те же тридцать тысяч, но в товаре
Мы посчитали второй раз. Те же деньги, только не в кликах, а в банках на стеллаже.
Порог первого заказа у производителя как раз тридцать тысяч, и первый заказ считают со скидкой в десять процентов. Товар держат на двух складах, во Владивостоке и в Москве, и коробки уходят к партнёру в первые сутки.
Дальше я перевела витрину в квадратные метры, потому что покупателю продают не банку, а покрытый пол. У Артёма этот перевод занял вечер, зато он перестал бояться ценника.
Хозяину квадрат его террасы под Decking в два прохода обходится в 384 рубля, пол под Interior Wax — в 372. Услышав такую цифру, человек перестаёт сравнивать банки между собой и начинает считать свою площадь.
Арифметика тут короткая. Банка в литр даёт 20 квадратов за проход и вдвое меньше, когда проходов два, а 50 мл на метр — одна норма на все пять составов.
Отсюда и цифры на столбиках. Тридцать тысяч у прилавка по ценникам — это 78 квадратов чужой террасы под Decking или 80 квадратов интерьера под Interior Wax. Порог тут ни при чём: его считают по ценам кабинета.
Разница между двумя счётами в том, что остаётся назавтра. Объявление кончается вместе с бюджетом. Семьдесят восемь квадратов настила остаются лежать во дворах и никуда не деваются.
Терраса соседа вместо баннера
Первый заказчик пришёл к Артёму сам, из соседнего переулка. Терраса 30 квадратов, три литровые банки, 11 505 рублей по ценнику.
Полная полимеризация занимает семь дней. Через неделю Артём приехал и снял настил на телефон: тот же угол, что до работы.
Этот снимок он и показывал следующему. Не студийную картинку с чужого сайта, а доску в двух улицах отсюда, с фамилией хозяина и датой.
Антипример у него был свой, весенний. В объявление он поставил красивое фото банки, скачанное у поставщика. Отклика ноль.
Хозяин террасы, кстати, приводил на неё гостей сам и без всякой просьбы, потому что новая доска во дворе — это повод позвать соседа на чай и мимоходом похвастаться.
Покупатель приходит не за банкой. Он приходит за своей доской, которая перестанет быть серой.
Мастер, который приводит покупателя
Второй канал Артёму подарила бригада, которая ту террасу и настилала.
Производитель даёт партнёру бесплатный набор для пробы: пять флаконов по 100 мл с техническими листами. Флакон закрывает около двух квадратов в слой, на выкраску хватает с запасом.
Артём отдал набор бригадиру, а не покупателю. Тот попробовал состав на своём обрезке, подержал неделю и начал называть его заказчикам сам.
Весь набор — это 500 мл, около десяти квадратов в один слой. Столько выкрасок бригада не сделает и за сезон, так что флаконы живут долго и переходят с объекта на объект вместе с ящиком инструмента.
Каюсь, раньше я такое отговаривала делать. Считала, что мастер всё равно возьмёт что подешевле, и пробники уйдут впустую.
Мастер берёт то, что не подведёт его на объекте. Дешёвое он купит один раз, а перекрывать поедет за свой счёт.
Разговор с бригадиром стоит времени и одного флакона. Клик стоит денег каждый раз, когда по нему кликают.
Чего этот сезон не доказал
Скорость у бесплатных каналов своя, и она медленная. Объявления дают всплеск в ту же неделю, а мастер вспоминает про тебя через месяц.
Зимой этот способ и вовсе замирает. Настилов нет, объектов нет, показывать нечего, и февраль реселлер сидит на остатках.
Дальше хуже: канал держится на живых людях. Уедет бригадир из района, и половина потока уедет с ним. Вторую бригаду Артём до сих пор не нашёл.
Третье про меня. Контрольного продавца с бюджетом я рядом не поставила, так что чистого сравнения у меня нет. Может, с объявлениями он вырос бы быстрее.
Зато одну цифру я знаю твёрдо. Двадцать банок Decking — вот чем в этой категории оплачивается месячный бюджет в тридцать тысяч рублей.
И ещё одну. Срок годности у масла в закрытой банке пять лет, так что непроданная банка на стеллаже дожидается следующей весны. Непотраченный клик не дожидается ничего.
Моя пятница с чужими фотографиями
По пятницам я прошу продавцов, с которыми работаю, прислать мне одно фото объекта. Любое: настил, полок, столешницу.
Если фотографии нет, значит, за неделю ничего не покрыли. Это честный отчёт, честнее выгрузки по показам.
Про оборот полки и маржу на ней у меня есть отдельный разбор — маржа и оборачиваемость в магазине ЛКМ. Там счёт длиннее этого.
Условия первой поставки и набор для проб открываются в кабинете для партнёров, там же лежат техлисты. Хотя фотографировать чужие террасы вы прекрасно можете и с чужой банкой, ход этот не про марку.
Что у вас за последний месяц привело больше покупателей: оплаченные показы или чей-то настил во дворе?