Как собрать первый оптовый заказ ЛКМ: считаю от квадратов
Пять строк в таблице, двенадцать цветов на выбор и ни одной цифры площади. Так выглядела моя первая заявка на масло для дерева. Дальше история про то, как я переписывала её от конца к началу и почему теперь начинаю с рулетки.
Меня зовут Дарья, я подбираю и закупаю отделку для небольшой розницы. Ниже моя первая спецификация: четыре места, где она развалилась, и строки, которые я вписываю в заявку теперь.
Оговорюсь сразу. Считаю я в квадратных метрах и в розничных рублях производителя. Закупочная колонка открывается партнёру только в кабинете, поэтому в моих строках её нет и восстановить её по ним не выйдет.
Первая заявка, которую я переписала дважды
Сначала я сделала так, как делают почти все. Открыла линейку и вписала по коробу каждой позиции.
Пять строк, полная витрина, ощущение закрытого вопроса. Отправила.
Менеджер ответил вопросом: под какие объекты берёте? И я поняла, что ответа у меня нет.
Хотеть «всю линейку» я умела. Сказать, сколько квадратов дерева стоит у меня в работе на ближайшие два месяца, не могла. Это был список желаний, а не расчёт.
Заодно выяснилось, что партнёров у производителя три типа: производство, розница, дизайнеры с архитекторами. Отдельных порогов по типам нет. Зато сам вопрос ставит тебя на место: под поток берёшь, под полку или под конкретные адреса.
Из пяти строк в итоговой версии осталось три. Бесцветное фасадное масло и состав для контакта с едой я вычеркнула: разделочных досок и фасадов в работе не было ни одного.
В двух невзятых коробах 24 банки по 0,5 литра, то есть около 120 квадратов в два слоя, которых мне некуда деть. По рознице это 61 308 рублей товара, который лёг бы на склад мёртвым грузом.
Я считала не банки, а квадраты
Норма расхода у линейки одна: около 50 мл на квадратный метр в слой. Пять разных цифр помнить не надо, и это сильно упрощает пересчёт.
Два слоя дают сто миллилитров на метр. Дальше арифметика седьмого класса.
Терраса из лиственницы, 120 квадратов, два слоя. Двенадцать литров. Литровая банка Decking закрывает около 20 метров в слой и 10 в два, значит в строке стоит 12 банок.
Полки и обшивка в бане у знакомого, 30 квадратов в два слоя. Три литра, шесть банок по 0,5.
Подоконники и две столешницы дали 24 квадрата. По норме это 2,4 литра, а в банках два с половиной: пять банок интерьерного воска.
Сложила три строки и получила семнадцать с половиной литров. Не «пять коробов», не «всю линейку». Семнадцать с половиной литров под три адреса, которые я могу назвать вслух.
Три объекта дали три строки. Не пять.
Заявка стала короче, а разговор с менеджером предметнее: под каждой строкой теперь стояли адрес, площадь и срок работ.
Единица разговора оказалась коробом
Дальше меня ждал перевод в другие единицы. Заявка меряется коробами.
В коробе Decking шесть литровых банок. У остальных составов в коробе двенадцать банок по 0,5 литра. Внутри в обоих случаях шесть литров, и это удобная точка опоры: короб закрывает около 120 квадратов в слой и 60 в два.
Мои двенадцать банок террасного легли ровно в два короба. Повезло.
А шесть банок для бани и пять для интерьера складываются в половину короба и меньше половины. Округлять пришлось вверх, до целого.
Я сопротивлялась. Шесть лишних банок банного масла и семь лишних интерьерного выглядели как деньги, брошенные на полку без спроса.
Потом посмотрела на срок годности. Закрытая, невскрытая банка живёт пять лет, то есть шестьдесят месяцев. Излишек в запечатанной таре это не порча, это запас на следующий сезон.
Ещё одно, что стоило уточнить раньше. Канистр и вёдер в линейке нет, бочек тоже. Только банки 0,5 и 1 литр плюс коробы на шесть и двенадцать банок.
Так что если у вас в смете стоит строка «20 л», её придётся пересобрать в банках. Лучше до отправки заявки, чем в переписке с менеджером.
Про порог скажу ровно то, что знаю. Опт начинается от 30 000 рублей, на первый заказ действует скидка 10 процентов, и считается порог по ценам кабинета, а не по рознице. Подгонять заявку вслепую я не стала: сумму подтверждает менеджер по прайсу после регистрации.
Цвет оказался отдельной строкой
Тут я села надолго. Строку «Decking, два короба» я отправила бы прямо так, если бы менеджер не задал второй неудобный вопрос: каким тоном?
У Decking двенадцать цветов, и цвет тут не примечание к строке, а сама строка. Мои двенадцать банок на террасу — двенадцать банок одного тона. Ровно пополам их поделить ещё можно: шесть и шесть это те же два короба, лишнего не возникает. А вот семь и пять — уже три короба, восемнадцать банок вместо двенадцати и шесть лишних на полке. Каждый тон округляется до короба сам по себе, и ровно делится он редко.
Тон я поехала закрывать на объект. Выкраски, обрезок той же лиственницы, прораб рядом. Проверила при дневном свете. Вопрос снялся до отправки заявки, а не после отгрузки.
Нейтральный цвет под витрину я тоже хотела вписать и вычеркнула. Это закупка под полку, а не под адреса, и считается она другим счётом: как я отбираю позиции под реализацию, разбирала отдельно в материале про выбор SKU для реализации. Здесь был чистый расчёт под работу. Витрина подождёт.
Что палитра делает с полкой, посчитано там же, повторяться не буду. В заявке под объекты правило короче: тон выбирается на доске у заказчика, а строка только записывает решение.
Клиенту я всё равно называю не цену банки, а цену метра. С ценником конкурента спорить так проще, да и смета у прораба считается в метрах.
Метр в два слоя стоит от 372 рублей у интерьерного воска до 533 у состава для контакта с едой, террасное масло стоит между ними, 384 рубля. Между крайними позициями линейки 161 рубль на метре.
У Osmo литр идёт по 7 900–10 100 рублей, у Biofa по 1 800–5 000, массовые составы держатся в районе 550–1 900. Коридор 3 700–4 600 рублей за литр в рознице производителя — это только три базовых состава: интерьерный воск 3 720, террасное 3 835, банное 4 576. На всю линейку он не натягивается. Два бесцветных выпадают вверх: фасадное около 4 900 за литр, состав для контакта с едой около 5 300. То есть дороже массовых и заметно ниже Osmo, с Biofa пересекаемся в верхней части её вилки, а самая дорогая позиция уходит и выше её потолка. Это я проговариваю вслух, а не прячу за словом «премиум».
Маржа партнёра при этом доходит до 40–45 процентов от розницы. Считать её я советую от метра, а не от банки: клиент спрашивает про метр.
Бумаги, о которых я узнала в пятницу вечером
Спецификация была готова, а отгрузка не двигалась. Не хватало скучного.
Договор идёт с НДС, а документы только электронные: Диадок или СБИС.
Если ЭДО у вас ещё не заведён, заводите до заявки. По Налоговому кодексу счета-фактуры составляются в электронном виде по взаимному согласию сторон и при совместимых технических средствах, то есть оператора надо согласовать заранее, а не в момент отгрузки.
Второе, о чём я не думала вовсе, — с какого момента товар мой. По Гражданскому кодексу риск случайной гибели переходит к покупателю тогда, когда продавец исполнил обязанность передать товар; при перевозке это чаще всего сдача груза перевозчику.
Значит, если договор не предусматривает доставку, перевозчика и страховку подбирает покупатель, и уточнять это надо у менеджера до отгрузки, а не после. Условия перевозки я тоже спрашиваю заранее: у каждой транспортной компании они свои.
Отгрузка со склада уходит за 24 часа, складов два: Владивосток и Москва. Мне ближе первый, и плечо доставки вышло заметно короче.
Пробники, кстати, я получила ещё до подписания. Пока сверялись реквизиты, образцы уже сохли у меня на подоконнике.
И баню я пересчитала не только по литрам, но и по календарю. Банное масло сохнет между слоями двенадцать часов, а до первой топки нужно выждать 7 дней. Знакомый затопил бы на третий день, если бы я промолчала.
Одна строка, которую я теперь пишу первой
Перед заявкой беру тест-кит: пять флаконов по 100 мл с техническими картами. Флакон при норме 50 мл на метр — это около двух квадратов пробы.
Два квадрата вашей доски отвечают на вопрос, который прайс не закрывает: как состав садится на вашу породу и в вашей влажности. Однажды я так сэкономила целый короб.
И сроки я теперь вписываю в расчёт строкой: у террасного между слоями 6–8 часов, нагрузка через 24 часа, полная полимеризация 7 дней. Прораб, который узнаёт про эту неделю на сдаче объекта, разговаривает потом громко. Как эти сроки ложатся в смету подрядчика, разбирал Сергей в материале про расход масла на террасу.
Комплектность коробов и порог первого заказа открываются после регистрации в кабинете для юрлиц, анкета короткая, минут на пятнадцать. Начинается заявка всё равно не там: сначала рулетка, потом квадраты, и только потом строки.
А вы что кладёте в основу первой заявки — площадь объектов, которые уже стоят в работе, или ширину витрины, которую хочется показать?