Как оптимизировать логистику ЛКМ в регионе: 4 отправки

Вопрос «как оптимизировать логистику ЛКМ в регионе» мне почти всегда приносят в виде жалобы на тариф. Дорого везти, направление тяжёлое, перевозчик поднял ставку. Ставку я двигать не умею. Зато у закупщика есть переменная целиком в его руках, и весит она больше тарифа: сколько раз за год машина приезжает к вам на склад. Ниже разбор одного такого года. Подрядчик со своим складом, программа по объектам, тридцать три короба масла за двенадцать месяцев. Приехали они одиннадцатью заходами, а могли четырьмя.

Рамку обозначу сразу. Ставки перевозчиков, сроки по конкретным направлениям и комиссии экспедиторов я числом не называю: они зависят от сезона и договора, их уточняют у своего перевозчика. Считаю то, что считается без него. Заходы. Приёмки. Короба. И деньги, которые стоят на стеллаже вместо оборота. Все рубли ниже розничные, оптовый прайс открывается в кабинете партнёра.

Как оптимизировать логистику ЛКМ в регионе: считаем заходы, а не километры

В регионе логистику ломает не расстояние. Её ломает частота. Каждый заход это отдельное плечо ожидания, отдельный комплект документов, отдельная приёмка и отдельный шанс, что машина встанет. Расстояние при этом каждый раз одно и то же.

Чтобы укрупнить заход, нужны три числа. Больше ничего.

• Годовая программа в квадратных метрах по каждой позиции. Не в рублях и не в литрах: рубли меняются, банка нет.
• Норма расхода. У всей линейки она одна, около 50 мл на квадрат за слой. Литровая банка закрывает 20 м² в один слой и 10 м² в два, полулитровая 10 и 5.
• Кратность короба. У Decking короб на 6 банок по литру, у остальных позиций на 12 банок по 0,5 л. В любом коробе 6 литров, то есть 60 м² в два слоя.

Дальше программа переводится в короба одним движением. Вот как это выглядело у подрядчика из разбора.

Тридцать три короба за год. Это и есть весь предмет разговора о доставке: тридцать три места, которые надо разложить по календарю.

Посмотрите на колонку с коробами. Банок в коробе то шесть, то двенадцать, а объём одинаковый, шесть литров. Для планирования это удобно: любой короб закрывает 60 м² в два слоя, и площадь пересчитывается в места без калькулятора. Я считаю программу сразу в коробах и в литрах её уже год не держу.

Год на одном направлении: одиннадцать отправок вместо четырёх

Как это работало до пересборки. Заявка уходила по факту: кончился Decking на объекте, заказали Decking. Через три недели встала интерьерная бригада, заказали Interior Wax. За год набежало одиннадцать отправок, в среднем по три короба.

Три короба это восемнадцать литров. Ради восемнадцати литров машина шла через полстраны одиннадцать раз.

График показывает, откуда дробление берётся само собой. Decking съедает двадцать коробов из тридцати трёх, а Food Contact один. Позиция, которой хватает на год, всё равно попадала в заявку трижды, просто потому что заявку собирали под самую горячую строку.

Пересборка свелась к календарю: годовую программу мы вместе с их закупщиком собрали в четыре отправки за один вечер, и ни одного нового числа для этого не понадобилось. Наружные составы идут в первые две отправки, под старт сезона и под его середину. Интерьер, баня и фуд-контакт добираются во второй половине года.

Четыре захода вместо одиннадцати. Программа та же, площадь та же, тридцать три короба те же. Изменился только момент, когда заявка уходит.

Цена дробления партии в деньгах и в днях простоя

Теперь во что дробление обходится. Считаю в трёх статьях: приёмки, документы, налоговый учёт.

Приёмки. Их ровно столько, сколько отправок. Одиннадцать заходов это одиннадцать раз, когда кладовщик бросает работу, встречает машину, пересчитывает места, вскрывает короба и сверяет накладную. Четыре захода это четыре раза. Семь приёмок в год снимаются целиком.

Документы. Каждая отправка тянет свой комплект: заявка, транспортная накладная, УПД, сверка. Один комплект вместо трёх экономит не бумагу, а рабочее время бухгалтерии, которая иначе собирает три разные перевозки по одному объекту.

Налоговый учёт. Тут есть развилка, о которой закупщики думают редко, а зря. Статья 320 Налогового кодекса даёт торговой организации выбор: расходы на доставку товаров до своего склада можно либо включить в цену приобретения, либо учитывать как прямые расходы. Во втором случае сумма транспортных расходов, приходящаяся на нереализованный остаток, считается по среднему проценту за месяц с учётом переходящего остатка. Выбранный порядок закрепляется в учётной политике и применяется не менее двух налоговых периодов. Решение принимается один раз и надолго.

Вывод для практики такой. Когда доставка сидит в цене приобретения, одиннадцать мелких отправок размазывают транспорт по партиям неровно, и себестоимость одной и той же банки в отчёте гуляет от прихода к приходу. Четыре крупных захода дают четыре ровные цифры. Своему бухгалтеру этот вопрос задайте до первого договора перевозки, а не в марте следующего года.

Склад отгрузки решает календарь, а не карта

Складов у нас два: Владивосток и Москва. Подтверждённый заказ уходит со склада за 24 часа. Это наша часть плеча, и от заявки к заявке она не гуляет.

Дальше начинается ваша часть, и здесь регион ставит подножку. Логика «беру ближний по карте» работает не всегда. Направление, на котором сборный груз копится неделю, проигрывает более дальнему, где машина уходит через день. Ближний по карте склад не обязательно ближний по срокам, и меряется это не километражом. Поэтому площадку под ваш адрес выбираем не по глобусу: её считает менеджер, когда видит город доставки. ДФО почти всегда уходит с Владивостока, центр, запад и юг с Москвы, а Урал и Сибирь у нас так и считаются под конкретный адрес — то с одной площадки, то с другой.

Второе действие до отправки лежит в вашем же договоре перевозки. Статья 14 Устава автомобильного транспорта говорит прямо: перевозчик обязан доставить груз в срок, установленный договором, а если срок в договоре не установлен, то в срок по правилам перевозок грузов. Когда сроков нет и там, Гражданский кодекс отсылает к разумному сроку, а «разумный» это оценочное понятие, которое каждая сторона считает по-своему. Пустая графа в договоре означает, что спорить об опоздании вам будет нечем.

Если возите через экспедитора, держите в голове ещё одно число. По требованиям из договора транспортной экспедиции срок исковой давности составляет один год, а не три; это статья 13 закона № 87-ФЗ. Год проходит быстрее, чем кажется, особенно когда бой всплыл не на приёмке, а на объекте через сезон.

Ещё одна общая норма, полезная при заполнении заявки. ГОСТ 9980.5-2009 предписывает возить лакокрасочные материалы в крытых транспортных средствах и допускает открытые специализированные машины. Второй вариант я в заявке не отмечаю.

Пять лет закрытой банки: рычаг, которым в регионе не пользуются

Главное возражение против укрупнения звучит так: а не встанет ли товар мёртвым грузом. Отвечаю числом. Срок годности закрытой, невскрытой банки Yachidamo составляет пять лет, то есть 60 месяцев. Про вскрытую банку конкретного срока я не называю: там всё решает то, как её закрыли и где она стояла.

Вернитесь к Food Contact в первой таблице. Годовая программа по нему это один короб, двенадцать банок. Раньше их брали тремя порциями по четыре банки. Теперь короб приезжает целиком в ноябре и спокойно расходуется весь следующий год: двенадцать месяцев против шестидесяти это запас, а не риск.

Условие у этого рычага одно, и оно про склад. Отраслевую рамку задаёт ГОСТ 9980.5-2009: упакованные ЛКМ хранят в закрытых складских помещениях при температуре окружающей среды от минус 40 до плюс 40 градусов, складируют по партиям, а тару кладут на подкладки или деревянные поддоны штабелем не выше 3 м. Только это рамка целой категории, а не режим для конкретной банки, и сам стандарт в том же пункте оговаривает: при необходимости другие режимы хранения указывают в документации на конкретный материал. Широкий коридор минус 40 плюс 40 по нашим составам мы не заявляем.

Что говорим про свою линейку: комфортный склад под неё это сухое отапливаемое помещение с ровной температурой и вентиляцией. Масло на натуральной основе не любит ни промерзания, ни батареи под стеллажом. Неотапливаемый ангар годовой запас не переживёт, и вся экономия на заходах уйдёт в списание. Склад целиком, с отступами, поддонами и ротацией партий, я разбирала отдельно в материале про хранение ЛКМ на складе. Прежде чем строить календарь на четыре отправки, посмотрите на своё помещение: рычаг из срока годности работает только в нём.

Границу назову честно, потому что укрупнение стоит денег, и деньги эти стоят на стеллаже. Самая крупная отправка в нашем календаре это 12 коробов: десять Decking и два Exterior Wood Finish. Розничная ценность такой партии 288 804 ₽. Во сколько она обошлась в закупке, партнёр видит в прайсе своего кабинета, и без движения у него стоит именно закупочная сумма, а не витринная. Пока бригада не вышла на объект, эти деньги не работают. Что дороже, замороженные деньги на складе или одиннадцать плеч ожидания в году, каждый закупщик решает сам. Мне приходилось видеть оба ответа, и оба были правильными для своего бизнеса.

Как оптимизировать логистику ЛКМ в регионе, если объектов несколько

Когда объектов несколько, дробление возвращается с другой стороны. Каждый прораб просит своё, заявки начинают уходить по объектам, а не по календарю. С этим я столкнулась на первом же квартале пересборки. Лечится оно одной таблицей, которую я держу открытой весь сезон.

Две колонки с ценой квадрата отличаются ровно на слой: норма на слой одна, поэтому второй слой удваивает и расход, и рубли (суммы в таблице округлены до рубля, поэтому пара строк даёт разницу в рубль). Возьмёте не ту колонку, и смета поедет вдвое. Эту подмену я поймала во входящих заявках дважды за прошлый сезон.

У подрядчика из разбора порядок сборки сводной заявки прижился такой. Прораб подаёт не банки, а квадраты и цвет. Квадраты в короба переводит закупщик, потому что помнить кратность прораб не обязан. Цвет считается отдельной позицией: у Decking двенадцать цветов, и сумма по строке может сойтись идеально, а Графита на объект не хватит.

Ошибки, на которых сводная заявка разваливается чаще всего:

• Заявка собрана по объектам, а не по календарю. Два объекта в одном месяце дают две отправки вместо одной.
• Цвет не указан. Литраж сходится, оттенка нет, бригада стоит.
• Наружку заказали в разгар сезона. Февральская отправка тем и хороша, что в апреле уже никто никуда не бежит.
• Медленная позиция висит на сигнальном остатке. Тому, чего хватает на год, сигнал не нужен: он не сработает раньше, чем приедет короб.
• Пробную выкраску не заложили. Тест-кит из 5 флаконов по 100 мл закрывает около 10 м² в один слой, и делается это до партии, а не вместо неё.

Как считать сам запас на складе, с плечом и буфером, я разбирала отдельно в материале про расчёт запаса масла на складе. Общая рамка доставки по стране, включая зимнюю перевозку и приёмку партии, лежит в статье про логистику ЛКМ по России.

Сводная поставка в регион: что уточнить до счёта

Перед первой крупной отправкой нам чаще всего задают четыре вопроса. Они короткие, а календарь меняют сильнее любой скидки.

1. С какого склада уйдёт заказ и что считается моментом подтверждения.
2. Какая кратность у каждой позиции и собирается ли короб из разных цветов.
3. За сколько уходит отгрузка и в каком виде приходят документы.
4. Что делать с боем и в какой срок его фиксировать.

По нашей линейке ответы такие. Отгружаем со склада за 24 часа с момента подтверждения; складов два: Владивосток и Москва. Фасовка только банки 0,5 и 1 л плюс опт-короба на 6 и 12 банок; канистр, вёдер и бочек у нас нет, двадцатилитровой тары тоже. Работаем по договору с НДС, документооборот идёт через Диадок или СБИС.

Про порог отдельно. Минимальный оптовый заказ начинается от 30 000 ₽ и считается по ценам кабинета, а не по рознице. Годовая программа такого масштаба порог перекрывает; сумму конкретной заявки под него менеджер подтверждает прайсом после регистрации. На первый заказ идёт скидка 10%.

Тем, кто не только красит, но и продаёт с полки, добавлю аргумент из другой плоскости. Маржа партнёра доходит до 40–45% от розницы и держится, потому что бренд в городе не раздаётся всем подряд: соседний магазин не сбивает вам цену. Сегмент тоже удобный. Osmo в рознице идёт примерно по 7 900–10 100 ₽ за литр, Neomid по 930–1 550 ₽, а Yachidamo стоит между ними: около 3 700–4 600 ₽ за литр по основным позициям, и ходовой Decking это ровно 3 835 ₽ за литр. Две специальные позиции, Exterior Wood Finish и Food Contact, в пересчёте на литр выходят выше вилки: это видно по таблице выше, если умножить цену полулитровой банки на два. Большими площадями они и не расходуются. Покупатель, который до Osmo не дотягивается, но дешёвой пропиткой уже наелся, берёт такую полку без долгих объяснений.

Дальше два действия. Заведите юрлицо в оптовом кабинете, регистрация занимает около пятнадцати минут. Кратность коробов, фасовки и все двенадцать цветов Decking видно в B2B-каталоге, там же собирается заявка и обсуждаются условия дилера.

Не хотите строить календарь вслепую? Запросите прайс и пришлите менеджеру годовую программу в квадратных метрах по каждому объекту. Мы вернём её коробами, разложенными по четырём отправкам, и приложим бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл с техлистами и консультацией.