Топ 10 брендов масла для дерева для ассортимента магазина

Ко мне приехал закупщик из Хабаровска и положил на стол распечатку: десять брендов, места с первого по десятое, галочка возле каждого. Просьба звучала коротко: заведи всё. Я пятый год собираю обзоры масел и примерно представляю, чем такие просьбы заканчиваются. Через полгода на полке стоит девять запылившихся банок от девяти поставщиков и один товар, который действительно оборачивается. Поэтому вместо галочек я достала калькулятор. Ниже то, что осталось от списка, когда я перевела имена в поставщиков, строки учёта и рубли, замороженные в глубине запаса.

Топ 10 брендов масла для дерева для ассортимента: список, который принёс закупщик

В распечатке стояли Osmo, Biofa, Borma Wachs, Saicos, Tikkurila, Pinotex, Neomid, «Акватекс», «Живица» и мы. Откуда взялся порядок мест, закупщик не помнил: открыл первую выдачу и скопировал. Рыночным рейтингом это не является. Долей рынка и объёмов продаж по маслам для дерева в открытом доступе нет, а придумывать их я не буду. Перед нами просто десять имён, которые чаще прочих попадаются человеку на глаза.

Любой такой список меряет товар. Как ложится, как держит воду, как выглядит на сосне, не темнит ли торцы. Всё это вопросы человека, который купит одну банку и уйдёт. У полки вопросы совсем другие, и их три:

• сколько отдельных поставщиков придётся завести под это имя и на каких условиях;
• за каким чеком имя приходит и с кем внутри вашей же секции оно спорит;
• сколько денег имя заморозит, пока лежит и ждёт своего покупателя.

Сначала я считала имена. Потом перестала и стала считать поставщиков. Ушёл вечер, исписаны две страницы блокнота, из десяти строк выжили три. Дальше по порядку, с числами и без сортировки по известности.

Ещё одна деталь про такие подборки. Их пишут для человека, который выбирает банку домой. Ему полезно знать, что ляжет ровнее на лиственницу. Вам полезно знать другое: сколько денег будет стоять на складе в июле, когда сезон уже прошёл, а короб ещё нет. Ни один рейтинг на этот вопрос не отвечает, потому что он и не должен.

Десять имён — это десять поставщиков

Первое, что теряется за словом «бренд», — контрагент. За каждым именем стоит договор, карточка в учётной системе, свой менеджер, свой график отгрузок, своя минимальная партия и своя приёмка. Товар ещё не доехал, а работа уже идёт.

Посчитайте, во что превращается обычный месяц. Три поставщика дают три приёмки, три сверки и три пачки закрывающих документов. Десять дают десять. Мне приходилось разбирать пересорт у партнёра, который держал семь марок ЛКМ одновременно: на выяснение, чья это коробка и по какой накладной она приехала, ушло полтора дня работы кладовщика и менеджера.

Про пороги входа скажу честно и только за себя. Минимальные партии у всех разные, публично их почти никто не печатает, и выдумывать чужие условия я не стану. У нас вход от 30 000 ₽ и минус 10% на первый заказ. Отгрузка уходит со склада за 24 часа, склады во Владивостоке и в Москве. Для Дальнего Востока второе важнее первого: обычно масла едут сюда неделями, и закупщик закладывает запас на дорогу.

Документы тоже множатся. Каждый поставщик приходит со своим комплектом и своим оператором обмена. Мы работаем по договору с НДС, документооборот идёт через Диадок или СБИС. Это одна настройка. Десять поставщиков дают десять настроек, десять сроков сверки и десять поводов для звонка бухгалтера в конце квартала.

Есть ещё одна статья расходов, которую в рейтингах не пишут никогда. Каждое новое имя нужно объяснить продавцу за прилавком: чем этот состав отличается от соседнего, кому его предлагать, что отвечать на вопрос про цену. Сотрудник меняется чаще, чем ассортимент. Через полгода обучение идёт по второму кругу. Три имени человек держит в голове свободно. Десять он путает, и покупатель это слышит.

Дубли: сколько названий бьётся за один и тот же чек

Тут начинается самое неприятное для длинного списка. Покупатель произносит имя, а не класс покрытия, и эти две вещи совпадают редко.

Я прошла по каталогам производителей и проверила, что стоит за самыми ходовыми названиями. Pinotex Ultra оказался влагостойкой защитной лазурью-антисептиком с эластичной полуглянцевой плёнкой, а масло для полов открытых террас у этого же бренда называется иначе — Pinotex Terrace Oil. В банной линейке Tikkurila два соседа с похожими именами: Supi Laudesuoja — парафиновое масло для полков, а Supi Saunasuoja — колеруемый акрилатный состав для стен и потолков парилки, и для обработки полков производитель его не рекомендует. У «Акватекса» на витрине рядом стоят «Бальзам», масло-воск с природными маслами и натуральным воском, и «Лазурь», полуглянцевое лаковое покрытие.

Вывод для закупки получается неудобный, зато рабочий: имя не определяет продукт. Под одной маркой соседствуют разные классы покрытий, и спор «какой бренд лучше» на полке чаще оказывается спором о названиях.

Отсюда второе следствие, уже про деньги. Полка не бесконечна. Держа три разных имени под одну и ту же задачу, вы платите за все три, а покупатель уносит одно. Терраса на 20 м² в два слоя — это два литра масла независимо от марки на банке. У нас такой чек собирается из двух банок Decking, 7 670 ₽ по рознице, и партнёру с него остаётся до 3 068–3 452 ₽.

Поэтому у прилавка я давно не спорю о марках. Достаю выкраски и спрашиваю про породу, зону и желаемый тон. Разговор уходит от чужого названия к дереву, и продавать становится легче, а средний чек перестаёт зависеть от того, что покупатель вычитал накануне.

Ширина съедает глубину

Деньги, которые магазин готов держать в масле, конечны. Дальше работает арифметика: чем больше имён, тем тоньше слой денег под каждым. При десяти строках глубина падает до одной-двух банок на позицию. Приходит бригада, забирает всё, что было, и позиция стоит пустой до следующей поставки. Покупатель, который пришёл на второй слой, уходит к соседу.

Глубина меряется не банками, а коробом. У нас с этим удобно: любой опт-короб — это ровно шесть литров, шесть банок по литру или двенадцать по 0,5 л. Любая строка заказа считается одинаково. По единой норме около 50 мл на квадрат в один слой короб закрывает примерно 120 м² в слой и 60 м² в два слоя. Шестьдесят квадратов в два слоя — это три террасы по 20 м².

Розничные деньги, которые стоят в одном коробе, выглядят так: Decking 23 010 ₽, Interior Wax 22 320 ₽, Sauna Paraffin 27 456 ₽, Exterior Wood Finish 29 352 ₽, Food Contact 31 956 ₽. Это выручка, которую строка вернёт, когда распродастся, и одновременно сумма, которая до этого момента лежит на складе.

Пустая позиция стоит дороже, чем кажется. Продавец один раз сказал «привезём на той неделе». Покупатель кивнул. И не вернулся: масло берут под конкретные выходные и конкретную погоду, ждать неделю ради банки никто не станет. Заказ ушёл, а деньги за него так и остались лежать в девяти других строках, которые никто не спрашивал.

Теперь верните в голову десять имён. Десять строк, каждая просит глубину, и ни одна не даёт её бесплатно. Магазина, у которого хватило бы оборотных денег на десять полноценных строк внутри одной категории, я не встречала. Обычно хватает на три. И это нормально.

Топ 10 брендов масла для дерева для ассортимента: полка из трёх имён

Три выживших строки закрывают три разных повода прийти в магазин. Не три уровня качества, а именно три повода:

• имя за цену. Масс-маркет, который знают наизусть: Tikkurila Valtti держится примерно в 550–1 900 ₽ за литр, Neomid в 930–1 550 ₽. Наценка тонкая, зато товар уходит сам и приводит людей в дверь.
• имя за статус. Импортный премиум для витрины и разговора: Osmo стоит примерно 7 900–10 100 ₽ за литр, а банка Hartwachs-Öl объёмом 0,75 л попадалась мне на розничной витрине за 7 260 ₽, это 9 680 ₽ в пересчёте на литр. Чеки редкие, зато секция выглядит серьёзно.
• имя, которое кормит. Средний сегмент с нормальной маржой и без соседа через дорогу. Эта строка и приносит деньги, хотя в рейтингах стоит где-то в середине.

Третья строка теряется в любом списке, потому что список сортирует по известности. Известность и заработок лежат на разных осях. Известное имя стоит у всех сразу: Borma Wachs, например, в России одновременно продают минимум четыре независимых продавца, от дилерского магазина до сети «Лемана ПРО». Покупатель со смартфоном сравнит вашу цену с соседской за десять секунд, и красивый процент из прайса растает прямо у кассы.

Четвёртое имя я советую заводить только тогда, когда третье уходит коробами, а не банками. Не раньше.

Наше место в этом списке: что я кладу в третью строку

Пишу я для блога Yachidamo, поэтому свой бренд разбираю теми же тремя вопросами и по той же линейке. Мы стоим 3 700–4 600 ₽ за литр в банке: дешевле Osmo в два-три раза и заметно дороже масс-маркета. Дешевле всех мы не бываем, и обещать такое было бы враньём.

Один поставщик закрывает пять задач полки:

Пять строк, один договор, одна приёмка, одна логика цены. Decking выпускается в 12 цветах, от Венге и Графита до Ванили и Карамели, так что вширь секция растёт оттенками, а не поставщиками. Для салона мебели или паркета такая глубина работает лучше, чем ещё одна чужая марка на витрине.

Маржа партнёра доходит до 40–45% от розницы. В банках её сравнивать неудобно, у нас есть и литр, и половина. Поэтому я привожу всё к литру, так видно настоящую разницу между строками.

С литра Decking остаётся до 1 726 ₽, с литра пищевого состава до 2 397 ₽. В банках это до 1 534–1 726 ₽ с литровой банки декинга и до 744–837 ₽ с интерьерного воска. Опт-цены мы не публикуем и вычитать их из розницы не предлагаю: считайте по марже, так честнее и так не подставляет партнёра.

И главное, чего у известных имён из списка нет. Город мы закрываем одним-двумя партнёрами. Ценовой войны через дорогу не будет, а значит процент доживёт до кассы, а не сгорит в сравнении цен на телефоне.

Разница между строками таблицы заметнее, чем кажется по ценникам. Интерьерный воск отдаёт квадрат в два слоя за 372 ₽, декинг за 384 ₽, пищевой состав за 533 ₽. Это те самые числа, которые продавец произносит вслух рядом с импортным ценником. Работает лучше любого спора о брендах: покупатель считает не банку, а свою площадь.

Состав формулируем прямо: пищевое минеральное масло и натуральные воски. Производство во Владивостоке, компания работает с 2015 года. Если хотите пройти тем же путём со стороны матрицы позиций, рядом лежит разбор — что держать в ассортименте магазина.

Чего не обещаю партнёру

Границы называю до договора, а не после.

Канистр, вёдер и бочек у нас нет. Только банки 0,5 и 1 л плюс опт-короба по 12 и по 6 штук. Подрядчику на объект в 300 м² придётся считать банками: по единой норме это 15 литров на один проход, то есть пятнадцать литровых банок. Кому-то неудобно, и я не делаю вид, что удобно.

Отсрочку платежа мы не заявляем. Возврат непроданного не обещаем, гарантий тоже. Мне важнее сказать это здесь, чем услышать претензию через квартал.

У эксклюзива есть обратная сторона. Город закрывается одним-двумя партнёрами, и второй в очереди условия уже не получит. Кому-то это подходит, кому-то нет. Я предпочитаю называть правила до первой отгрузки, а не искать формулировки потом.

И про сам продукт. Масло не лак и не вечное покрытие. Открытую террасу подновляют раз в сезон-другой, интерьерные поверхности живут заметно дольше. Продавец, который проговаривает это сразу, получает повторную покупку вместо разбирательства.

Повтор — отдельная статья дохода, и в рейтингах её тоже не считают. Масло цикличный товар: человек, которому банки хватило ровно на обещанную площадь, возвращается за той же маркой через сезон. Рекламу на этот приход тратить не нужно, а маржа остаётся прежней.

Как открыть оптовый кабинет и забрать прайс

Порядок короткий и скучный, каким и должна быть закупка.

1. Регистрация юрлица или ИП в оптовом кабинете занимает около 15 минут вместе с верификацией.
2. Прайс, палитра и состав коробов лежат в B2B-каталоге: там же видно, сколько банок в каждой строке.
3. Бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл, техлисты и консультация. Выкраски на ваших породах закрывают спор о тоне быстрее любого каталога.
4. Стартовый заказ от 30 000 ₽ со скидкой 10%. Договор с НДС, документооборот через Диадок или СБИС, отгрузка со склада за 24 часа.

Между регистрацией и первой коробкой обычно проходит несколько дней, и почти всё это время занимает не логистика, а решение партнёра по выкраскам. Мы не торопим: партия вслепую невыгодна нам самим, производству нужен партнёр, который распродаётся и приходит за вторым коробом.

Список из десяти имён — это чужая работа, сделанная для покупателя. Ваша полка живёт по другой арифметике: поставщики, глубина, повтор. Если третья строка у вас сейчас пустая, запросите прайс и посчитайте маржу под свою розницу, менеджер пришлёт расчёт в тот же день.