Стать дилером масла для дерева: чем это оказалось на деле
Сообщение пришло в субботу утром. «Дай контакт производителя, хочу стать дилером». Я ответила одним вопросом, и знакомый молчал два дня. Вопрос был про оборот.
Меня зовут Дарья, категорию масел я вижу со стороны прилавка: кто спрашивает, за сколько уносит, когда возвращается за второй банкой. Дальше будет мой заход в опт, два числа, которые перевернули мне картинку, и чужой короб в подсобке.
Одну рамку ставлю сразу. Закупочный прайс закрытый, цифр из него в тексте не будет ни одной. Считаю я от витринной цены да от партнёрского процента: он доходит до сорока пяти.
Слово, за которым ничего не стоит
В голове новичка дилер это статус. Табличка на дверь, эксклюзив на город, отношение как к своему.
У производителя всё выглядит буднично: юрлицо, порог заказа, адрес отгрузки. Направлений у нас три: мебельные цеха, магазины ЛКМ, студии дизайна. Отдельных порогов для них нет, порог один на всех. Тридцать тысяч рублей.
Слово «официальный» тут вообще ничего не весит. Официальным становишься в ту минуту, когда прошёл проверку по ИНН и оплатил счёт.
Юридического веса у слова нет. Есть договор поставки, счёт, накладная, а за ними работа, которую за тебя никто не сделает, потому что производитель тебе не напарник по продажам, а поставщик.
Дилерство не награда. Это тумба с товаром, за которую отвечаешь ты.
Меня оформили за пятнадцать минут, и это меня насторожило
Регистрация в опт-кабинете заняла минут пятнадцать. Проверка по ИНН, договор с НДС, документы через Диадок.
Я ждала разговора. Плана продаж, вопросов про город, хотя бы «а что вы уже возите». Ничего этого не было.
И я решила, что раз вход лёгкий, дальше пойдёт так же. Каюсь. Ошиблась ровно здесь.
Лёгкий вход означает одно: сбыт производитель на себя не берёт. Возврат непроданного мне никто не обещал. Отсрочку тоже.
Что дают до денег, так это тест-кит: пять флаконов по 100 мл с техлистами, бесплатно. Полтора часа работы на своей доске, и вопрос «а ляжет ли на нашу лиственницу» закрыт до заказа. Я эти флаконы проверила первым делом, потому что защищать чужой продукт вслепую не умею.
Двести пятьдесят тысяч ради ста
Маржа до 40–45 процентов слышится как половина. Первые недели я так её и слышала: почти половина моя.
Потом посчитала в обратную сторону, и половина закончилась.
Хочу сто тысяч маржи за месяц. Значит, продать надо 250 000 рублей розницы. По сорока процентам, без округлений в свою пользу.
Столбики читаются в одну сторону. Желаемая маржа умножается на два с половиной, и получается выручка, которую надо где-то взять. Двадцать тысяч маржи это полтинник оборота. Двести тысяч маржи это полмиллиона.
В банках выходит ещё прямее. Decking стоит 3 835 рублей за литровую банку, значит четверть миллиона розницы это 65 банок. Interior Wax по 1 860 рублей за пол-литра даёт 134 банки.
Сто тысяч маржи это сто тридцать четыре банки воска. В месяц.
Цифра простая. Неудобно в ней другое: она перекладывает разговор с процента на объём, а объём в этой категории набирается медленно, потому что дерево обновляют не по расписанию, а когда доска уже посерела и хозяин наконец сдался.
Слово «до» в формуле «до 45 процентов» я теперь читаю первым. Считаю по сорока, а разницу считаю подарком, если она случится.
Шестьсот квадратов, которые надо кому-то отдать
Второе число я увидела, когда собрала первый заказ.
Опт живёт коробами. Decking приезжает по 6 литровых банок, остальные позиции по 12 пол-литровых. В любом коробе шесть литров.
Расход по всей линейке считается одинаково. С литра выходит около 20 квадратов, если класть в один слой. Короб, стало быть, закрывает 120 квадратов в слой и вдвое меньше в два.
Пять коробов на складе это шестьсот квадратов чужого дерева. Их надо найти. Не банки продать, а найти террасы, полки в парной, столярный цех с потоком фасадов.
Помню, как выписала объекты своего района поимённо. Не «сегмент дачников», а «дом на Сахалинской, терраса метров на тридцать». Список вышел короче, чем хотелось. Зато честный.
Складов у производителя два: Владивосток плюс Москва. С любого отгружают за 24 часа. Держать глубокий запас незачем, дозаказ приезжает раньше, чем кончается ходовая позиция. Это разворачивает закупку: берёшь узко, добираешь по факту.
Раньше мне приходилось возить категории, где склад страхует продажи. Тут страхует скорость поставки, а не глубина полки.
Что я спрашиваю у производителя до первого короба
Про скидку я давно не спрашиваю первой. Она есть у всех: 10 процентов на первый заказ, на пороге это 3 000 рублей.
Сначала спрашиваю, сколько партнёров уже работает в моём городе. Ответ дороже любого процента: если витрин с этой банкой в городе четыре, спрос делится на четыре, а маржа тает в переторговках.
Дальше спрашиваю про розничную дисциплину. Если сосед по улице уронит цену банки воска на пятьсот рублей, мои сорок пять процентов маржи на ней превращаются в двадцать пять, и никакой прайс тут не спасёт.
Третьим идёт вопрос про дозаказ. Двадцать четыре часа со склада позволяют работать двумя позициями вместо пяти.
Ответы бывают неудобными. Однажды я услышала, что в интересном мне городе партнёр уже второй, посчитала, во что превратится спрос при делении на троих, и заходить туда не стала. Спросила. Не зашла. Не жалею.
И только четвёртым деньги. Порог, скидка, документы.
Знакомый, тот самый из субботнего сообщения, спросил ровно про одно: сколько скинут. Взял на тридцать тысяч, вернул себе три, поставил короб в подсобку. Написал через полгода, короб стоял на том же месте.
Масло себя не продаёт. За банкой человек приходит раз в несколько лет, а не каждую неделю, как за хлебом. Зато и конкурент за углом появляется не каждый сезон.
Цена работает на этом же поле. Импортный премиум держится в коридоре 7 900–10 100 рублей за литр, наш литр стоит 3 835. Разница выходит в два с лишним раза, и это тот аргумент, который дилер произносит один раз, а покупатель дальше считает сам. Чем дилер отличается от дистрибьютора, я разбирала отдельно в материале про цепочку поставок в ЛКМ.
Привычка, которая со мной осталась
Перед каждым дозаказом я пишу на бумажке не позицию, а объект. Не «короб Decking», а «терраса на Второй Речке». Так труднее соврать себе.
Короб без объекта это не товар. Это деньги в шкафу.
И считаю я теперь для покупателя, а не для себя. Квадрат в два слоя выходит 384 рубля по декингу, 372 по интерьерному воску. Человек считает свою террасу, мои проценты его не касаются.
Условия партнёрства лежат в опт-разделе: порог, скидка первого заказа, тест-кит. Хотя раздел тут дело десятое, сначала список объектов, потом кабинет.
А вы что посчитаете первым, если завтра решите стать дилером: процент маржи или число объектов в своём городе, которым это масло вообще нужно?