Минимальная партия при оптовой закупке масла: сумма и короб

«Какая у вас минималка?» Вопрос прилетает в первых трёх репликах почти любой переписки. Закупщик ждёт одно число, и одно число у нас правда есть. Только заявку разворачивает обычно не оно. Я веду оптовое направление Yachidamo, мы делаем масла и воски для дерева во Владивостоке с 2015 года. Минимальная партия при оптовой закупке масла состоит из трёх вещей: сумма входа, кратность отгрузки и запас, который вы реально провернёте. Первые две регулярно путают между собой, а третью почти никогда не считают заранее — и именно она потом заставляет пересобирать заявку.

Минимальная партия при оптовой закупке масла: что стоит за словом «минималка»

Слово одно, смыслов три, и менеджер с закупщиком нередко говорят про разные. Я собрала их в таблицу, чтобы дальше не путаться в терминах.

Порог у нас один и жёсткий. Кратность тоже жёсткая, только меряется она штуками в коробе. Рабочий запас снаружи вам никто не назначит: его считает тот, кто отвечает за остаток на складе.

Цена путаницы вполне измеримая. Закупщик слышит «от 30 000», прикидывает в уме количество банок по ценнику сайта и приходит с заявкой, которую менеджер потом пересобирает вместе с ним. Час переписки, иногда два. Половину этих часов снимает один вопрос в начале: вы про порог входа или про то, сколько единиц придётся взять по каждой позиции. Дальше по каждой цифре отдельно.

Порог 30 000 рублей: сумма, а не количество банок

Минимальный оптовый заказ у нас от 30 000 рублей. На первый заказ действует скидка 10%. Порог при этом один на всех: отдельных порогов для производства, розницы или проектировщиков нет.

Дальше оговорка, из-за которой ломается половина расчётов на салфетке. Порог считается по ценам оптового кабинета, а прайс кабинета открывается после регистрации юрлица. Пересчитывать эту сумму в банки и короба по розничному ценнику сайта бессмысленно: колонка другая, и набор выходит другим. Сколько позиций встанет в вашу первую заявку, менеджер подтверждает прайсом после регистрации в оптовом кабинете.

Что входит в условия помимо самой суммы:

• договор с НДС, документы через ЭДО: Диадок или СБИС;
• расчёт предоплатой, отсрочки платежа и кредитного лимита у нас нет;
• отгрузка со склада за 24 часа после оплаты, складов два: Владивосток и Москва;
• бесплатный тест-кит из 5 флаконов по 100 мл с техлистами и консультацией.

Последний пункт я советую использовать до заявки, а не вместо неё. Флакон отвечает на вопросы про состав, впитывание и оттенок на вашей породе, а объём партии всё равно придётся считать по спросу вашего прилавка.

Короб на шесть литров: единица, которой считает склад

Тара у нас короткая: банки 0,5 и 1 литр плюс оптовые короба. Канистр, вёдер и бочек в линейке нет, двадцатилитровой фасовки тоже. Короб при этом всегда одинаковый по объёму, шесть литров. Меняется только количество банок внутри.

Норма расхода по всей линейке одна: около 50 мл на квадрат за слой. Отсюда и площади в таблице.

Практический вывод короткий. Семь банок Decking вам не отгрузят, строка заявки округляется до короба вверх. Один закупщик посчитал у меня объект в литрах до сотых, а потом полдня переделывал спецификацию: по трём позициям вылезли хвосты. Хвост в коробе не страшен, если позиция ходовая: остаток уйдёт в ближайшие недели и просто станет началом следующей отгрузки. Деньги замерзают в другом случае — когда в хвосте оказался цвет, который в вашем городе спрашивают раз в сезон.

Двенадцать цветов декинга и кратность по каждому

Тут закупщики теряют деньги чаще всего. Decking выпускается в 12 цветах, от Венге до Туманного утра, и каждый цвет живёт как отдельная позиция со своей кратностью. Соблазн взять по коробу на цвет, чтобы палитра была вся, обходится дорого: это 12 коробов, 72 литра, около 1 440 квадратов в один слой и 720 квадратов в два. Магазин с таким остатком живёт годами.

Срок годности закрытой банки у нас 5 лет, то есть 60 месяцев. Товар покупателя дождётся. Только все эти месяцы в нём стоят ваши оборотные деньги, а полка занята. Я советую первый заход собирать на трёх-четырёх ходовых цветах и добирать остальные по факту заказов: отгрузка за сутки и два склада позволяют не морозить палитру целиком.

Рабочую стартовую раскладку я собрала на живых заявках магазинов: два тёмных оттенка, один средний, один светлый. Масштаб такого захода легко прикинуть: даже три короба — это 18 литров, около 360 квадратов в один слой и 180 квадратов в два, то есть несколько объектов подряд при незамороженной палитре. Дальше смотрите, что спрашивают у прилавка, и добирайте цвета по факту. Цвет, который не ушёл за сезон, перестаёт быть ассортиментом и превращается в замороженные деньги на полке.

Минимальная партия при оптовой закупке масла в деньгах партнёра

Оптовые цены мы не публикуем, ориентир для партнёра один: маржа до 40–45% от розницы. Прикинуть заработок можно от розничного прайса.

• Decking, банка 1 литр, розница 3 835 рублей: примерно 1 530–1 730 рублей валовой с банки и около 9 200–10 350 рублей с короба на шесть банок.
• Interior Wax, банка 0,5 литра, розница 1 860 рублей: примерно 740–840 рублей с банки и около 8 900–10 000 рублей с короба на двенадцать банок.

Второй вопрос: за сколько это обернётся. Магазин продаёт две банки Interior Wax в месяц? Тогда короб из двенадцати штук это полгода полки, а три короба уже полтора года. Объём партии считают именно от такой скорости; порог отвечает только за вход в опт и подсказать нужное количество коробов не может.

Смотреть полезно обе стороны сразу: и рубли с короба, и месяцы, за которые он уйдёт. Партнёры, которые держат в голове только процент маржи, через сезон приносят список зависших позиций.

Есть и третий довод, про сегмент. Osmo стоит примерно 7 900–10 100 рублей за литр, Biofa 1 800–5 000, Tikkurila Valtti 550–1 900, Neomid 930–1 550. Мы держимся около 3 700–4 600 рублей за литр: доступный премиум, а не самая дешёвая полка. Прямых соседей по цене в этом коридоре немного: ближайшие ориентиры разведены в разы вверх и вниз, поэтому лобовой ценовой войны на полке обычно не возникает. Оговорюсь сразу, чтобы не было завышенных ожиданий: это наблюдение про сегодняшний рынок, а не про договор. Эксклюзивной территории мы не даём, и порог заказа её не открывает — об этом ниже отдельным пунктом.

Для сметы подрядчику удобнее не литры, а квадраты. Цена квадрата в два слоя: Interior Wax 372 рубля, Decking 384, Sauna Paraffin 458, Exterior Wood Finish 489, Food Contact 533. В один слой ровно половина. Эта строка в переговорах работает лучше цены банки. Как устроены остальные колонки прайса, я разбирала в статье как читать оптовый прайслист.

Где минимальная партия не помогает

Про границы честно, чтобы на второй поставке не было сюрпризов.

• Партия не создаёт спрос. Позиция, которая не уходит по 12 штук, не начнёт уходить по 24.
• Возврат непроданного мы не обещаем. Так устроены наши условия, и менеджер тут ничего не забыл уточнить.
• Отсрочки нет, оборотные деньги на партию нужны сразу.
• Порог не даёт договорного эксклюзива на территорию. Сколько бы коробов ни было в первой заявке, соседний магазин может открыть кабинет на тех же условиях.
• Срок 5 лет относится к закрытой банке. Вскрытую по нему считать нельзя, копить початую тару на складе не надо.

И ещё одно, банальное, но всплывает регулярно: короб не делится. Просьба «отгрузите девять банок» упирается в упаковочный лист и паллету — вскрытый короб ломает и маркировку, и расчёт места на складе.

Ещё одну вещь я проверила на своих партнёрах. Кратность стоит один раз зафиксировать в спецификации к договору и в вашей учётной системе. Иначе каждый следующий заказ снова начинается со спора о хвостах.

Итог: с чем идти в оптовый кабинет

Три цифры держите перед глазами: порог от 30 000 рублей, короб на шесть литров, ваша скорость продаж в штуках за месяц. Первая открывает опт. Вторая округляет заявку. Третья решает, сколько коробов брать на самом деле.

Дальше по шагам. Посмотрите линейку и фасовки в оптовом каталоге, зарегистрируйте юрлицо и запросите прайс, попросите тест-кит на позиции, в которых сомневаетесь. Нужен расчёт под конкретный объект в квадратах? Оставьте заявку с площадью и породой, соберём спецификацию с кратностью и посчитаем, во сколько коробов она встанет.