Как выбрать ETS для ЛКМ на Озон: чего нет в кабинете продавца
Костя позвонил в девять вечера. «Дарья, я час лазаю по кабинету. Где тут ETS?»
Костя держит строительный отдел в Артёме и решил вывести масло для дерева на площадку. Три буквы он выписал из чужого гайда для селлеров и честно искал поле с таким названием.
Я полезла смотреть сама. Дважды перечитала справку площадки. Такого термина там нет.
Зато за буквами прячется вопрос, отвечать на который всё равно придётся. Как выбрать ETS для ЛКМ на Озон — это на человеческом языке три развилки. Под какую категорию встаёт банка. Каким способом она доедет до покупателя. По какой цене она вообще имеет смысл на витрине.
Мы прошли их за три недели. На второй развилке Костя пересобирал таблицу двое суток, и я скажу, из-за чего.
Трёх букв в кабинете не оказалось
Искала я честно. Поиск по базе знаний, разделы про карточку, настройки товара.
Ближе всего к загадочным буквам стоят два настоящих поля. Категория и тип товара — раз. Код ТН ВЭД — два.
Категория с типом не косметика. Они тянут за собой список характеристик, который вы будете заполнять, и они же определяют ставку комиссии.
Про ставку скажу отдельно и без цифр. Публичные обзоры комиссий расходятся между собой и устаревают за квартал. Свою смотрят в своём кабинете на сегодняшнюю дату.
Код ТН ВЭД площадка вводит волнами. Дата по каждой категории видна в кабинете продавца. Пустое поле после включения требования означает, что карточка уходит на доработку или пропадает из выдачи.
Помню, как я сама две недели искала в кабинете «карточку поставщика». Этим словом наш подрядчик называл свою внутреннюю табличку, а я приняла название за раздел площадки и успела написать в поддержку.
С тех пор я сначала спрашиваю, откуда человек взял слово. Костин гайд оказался распечаткой без автора и без даты.
Костя выслушал и сказал: «То есть я искал не ту кнопку». Именно так.
Категория и тип решают, какие поля вы будете заполнять
Фильтры в левой колонке выдачи растут из характеристик, а характеристики подтягивает тип товара. Ваше описание в этой цепочке не участвует вовсе.
Отсюда следствие, которое стоит денег. Встали не в ту ветку — покупатель, отбирающий по фильтру «масло для террас», вашу банку не увидит. Хоть трижды напишите про террасы в заголовке.
Мы сделали так. Вбили запрос, по которому Костя хотел продаваться, открыли четыре верхние карточки и посмотрели их хлебные крошки. Ветка, в которой лежат все четверо, — рабочая гипотеза.
Дальше сверили фильтры этой ветки с его характеристиками. Нечем заполнить половину полей? Значит, ветка чужая.
Цену такой ошибки я знаю по своим граблям. Мне приходилось разбирать переезд карточки в соседнюю ветку уже после первых продаж: заново характеристики, заново фильтры, заново соседи по выдаче. И всё это руками, посреди сезона.
Спросите себя до создания карточки: по какому фильтру покупатель вообще до вас дойдёт.
Одна карточка на пять разных покупателей
Костя хотел одну карточку. «Масло для дерева универсальное, 0,5 литра». Отговорила, и вот на чём.
У нас пять составов, и за ними стоят разные люди. Decking идёт на террасу и настил. Interior Wax — на мебель и лестницу. Sauna Paraffin живёт в парилке. Exterior Wood Finish закрывает фасад, он бесцветный. Food Contact сделан на пищевом минеральном масле и натуральных восках, его берут под доски и столешницы.
За каждым составом стоит своя ветка каталога и свой покупатель со своими вопросами.
Универсальная карточка проигрывает каждой из них по отдельности. В узкий фильтр она не попадает, зато собирает возвраты от людей, которые ждали другого.
Пять карточек вместо одной — это дольше на старте и медленнее оборот по каждой позиции. Выручает срок годности: у закрытой банки он 5 лет, то есть 60 месяцев. Непроданное в марте спокойно доживает до следующего сезона.
Зато каждая карточка падает в свой фильтр и к своему покупателю.
Доставку Костя посчитал дважды
Вот вторая развилка. Первую таблицу он собрал по схеме со складом площадки: аккуратно, с тарифами хранения и логистики, с разбивкой по составам.
Потом схему поменял, и таблица поехала целиком. Двое суток пересборки.
Причина скучная и денежная. Пять составов, спрос по ним ещё не понятен, а склад площадки надо снабжать заранее. Морозить оборотку в пяти позициях под ноябрь Костя не захотел и оставил товар у себя в Артёме, чтобы подвозить по мере продаж. Сначала спрос. Потом склад.
Отдельно скажу про то, что реселлеры пропускают. У площадки есть стоп-лист складов, и в нём стоят взрывчатые и легковоспламеняющиеся вещества и жидкости. Такие товары на складе не хранят: их возят со своего, по FBS или realFBS.
Класс опасности присваивают по составу. Название на этикетке тут не решает ничего.
По правилам перевозки опасных грузов большинство красок и лаков на органических растворителях попадает в 3 класс, к легковоспламеняющимся жидкостям с температурой вспышки не выше 60 градусов. Водоэмульсионные составы часто не опасный груз вовсе. Аэрозоль уходит во 2 класс, потому что баллон под давлением.
Класс конкретного артикула называет тот, кто отвечает за партию, и подтверждает документами. Спрашивать это я советую до расчёта экономики: от ответа зависит, какие схемы вам вообще доступны.
Однажды я собрала такую таблицу другому партнёру ещё до разговора о схеме. Он полдня выяснял, куда делась половина маржи. Никуда: в первом варианте стояли тарифы чужой схемы.
Кто отгружает со своего склада, тот сам и пакует, и за срок отвечает. Тогда главным числом в таблице становится срок отгрузки поставщика. У нас со склада уходит за 24 часа, склады во Владивостоке и Москве.
Наценка живёт между банкой и квадратом
Теперь про деньги, и это моя любимая часть.
Покупатель на площадке сравнивает банки. Красит он квадратные метры. Между этими двумя числами и живёт вся ваша наценка.
Норма расхода у всей нашей линейки одна: около 50 мл на квадрат за слой. Литр закрывает около 20 квадратов в один слой и около 10 в два. Полулитровая банка — около 10 и около 5. Короб — это всегда 6 литров, хоть шесть банок по литру, хоть двенадцать по полулитра.
Переведите это в цену квадрата, и витрина перестанет быть лотереей. В два слоя разброс по линейке идёт от 372 рублей за метр у Interior Wax до 533 у Food Contact.
Литровая банка Decking стоит в рознице 3 835 рублей. На двадцать квадратов в слой это 192 рубля за метр. Такое число покупатель понимает.
В описание карточки я прошу ставить именно эти числа: сколько метров закроет банка и во сколько обойдётся метр. Про высокое качество и натуральный состав пусть пишут соседи по выдаче.
Работает это потому, что покупатель, который сравнивает две банки разного объёма по разной цене, в уме такую арифметику не делает. Кто посчитал за него, тот выигрывает сравнение ещё до отзывов.
Соседей по выдаче тоже держите в голове. Osmo идёт примерно по 7 900-10 100 рублей за литр, Biofa 1 800-5 000, Tikkurila 550-1 900, Neomid 930-1 550. Мы в 3 700-4 600. Это доступный премиум; дешевле всех мы не бываем, и карточку надо писать именно так.
Как эта арифметика превращается в наценку, я разбирала в тексте про проценты против рублей.
И про габарит. Тара у нас только 0,5 и 1 литр, канистр и вёдер нет. Для карточки это скорее плюс: банка помещается в обычную коробку, объёмный вес не съедает наценку.
Что я спрашиваю у поставщика до первой карточки
Список у меня короткий и выстраданный.
Начинаю со срока отгрузки и прошу число. «Отгружаем оперативно» в таблицу не поставишь, а у нас, например, заказ уходит со склада за 24 часа.
Дальше выясняю про документы. Нужен договор с НДС и ЭДО, Диадок или СБИС. Закрывающие почтой обходятся в неделю на каждом возврате и в отдельную войну с бухгалтерией.
Про порог спрашиваю прямо. Минимальный заказ начинается от 30 000 рублей, на первый действует скидка 10 процентов. Сколько это выходит в вашей заявке, менеджер подтверждает прайсом после регистрации: опт-цены закрытые.
Тест-кит прошу всегда, пять флаконов по 100 мл дают бесплатно. Настаиваю я на них ради съёмки: на своих флаконах вы отснимете карточку сами, без чужих картинок из выдачи.
Маржу считаю до первой отгрузки. До 40-45 процентов от розницы, с литровой банки Decking за 3 835 рублей это до 1 534-1 726 рублей. Под такое число уже можно планировать промо на площадке.
Состав короба уточняю там же, потому что от него зависит вес посылки: у Decking короб из шести литровых банок, у остальных линеек двенадцать по полулитра.
Костин ноябрь
К ноябрю у него стояло пять карточек вместо одной. Товар лежит в Артёме: морозить деньги на чужом складе под пять составов он так и не стал.
В описании на первом экране написано, сколько квадратов закроет банка и во сколько выйдет метр.
Каюсь: развилку с доставкой я в первую неделю задвинула. Сказала: разберись с категорией, схема потом. Костя и разбирался, двое суток с калькулятором.
Про буквы ETS он с тех пор не вспоминал ни разу.
Условия, состав коробов и порядок регистрации лежат в опт-кабинете, там же оформляют тест-кит. Хотя кабинет тут дело третье. Первичны три развилки, которые вы пройдёте до первой карточки.
А вы свою категорию выбирали по чужому гайду или по хлебным крошкам верхних карточек?