Импортное масло для дерева vs российское: счёт закупщику

Я Игорь, отвечаю за рецептуру и варку партий на производстве Yachidamo во Владивостоке. Запрос «импортное масло для дерева vs российское закупщику» приходит ко мне в почту примерно раз в неделю, и почти всегда в виде спора о качестве. В этом споре я сторона: варю российское масло и продаю его оптом. Поэтому чужие банки по качеству судить не буду. Зато разложу то, что закупщик получает вместе с надписью на этикетке: место розлива, платежи на границе и шанс повторить ту же партию через полгода.

Импортное масло для дерева vs российское закупщику: спор не про качество

Начну с цифры, которая закрывает половину спора ещё до его начала. По обзору российского рынка ЛКМ, который делает Creon Group, доля импорта в объёме рынка составила 15% в 2023 году и 14% в 2024-м. Остальное произведено здесь. Ввоз за 2024 год — 160 тысяч тонн, минимум за последние годы.

Это не приговор импортной банке. Это про то, что выбор давно сместился. Вопрос у закупщика звучит уже не «импорт или наше», а «какое наше и что за ним стоит».

Я работаю по ту сторону прилавка. Мы варим партию, разливаем её в банки 0,5 и 1 л, собираем опт-короба и отгружаем со склада. И письма от закупщиков приходят не про химию. Спрашивают, где физически стоит смеситель. Спрашивают, что случится с ценой, если рубль дёрнется. Спрашивают, будет ли этот же цвет в феврале.

Про химию скажу коротко и один раз. Масла одного класса ближе друг к другу, чем кажется по ценникам. Наш состав я формулирую как пищевое минеральное масло и натуральные воски: оно проникает в древесину, вытесняет влагу и полимеризуется внутри, а плёнку сверху не строит. Немецкое масло с твёрдым воском работает по той же физике. Разница, за которую закупщик платит рублём, лежит не там.

Страна на этикетке и страна розлива: две разные строки

Самый частый разрыв в голове звучит так: марка финская, значит товар едет из Финляндии. Уже нет.

Ассоциация «Союзкраска» писала, что Tikkurila в России полностью перенесла в Санкт-Петербург производство ранее импортируемого ассортимента, а с первого квартала 2025 года продукция двух петербургских заводов выходит под именем Tikkivala. Правообладателем нового бренда стало российское юрлицо. Состав и характеристики при этом сохранены, названия популярных продуктов тоже. То есть банка, которую покупатель у вашего прилавка считает импортом, разлита в Петербурге.

Neomid устроен так же, только без переименования. По данным сайта марки продукция выпускается группой «Экспертэкология-Неохим», компания образована в 2005 году, производство в Петербурге.

Для полки локализация марки меняет больше, чем кажется. Меняется юрлицо в накладной, меняется штрихкод, иногда меняется артикул, а остатки старой поставки и новой лежат рядом как один товар. Закупщик узнаёт об этом обычно при инвентаризации. Поэтому вопрос «кто изготовитель» стоит задавать не после первого странного расхождения, а до заявки.

А вот Osmo из Варендорфа, Biofa, итальянская Borma Wachs и австрийский Adler действительно едут через границу. Здесь надпись и маршрут совпадают.

Мы — Владивосток, работаем с 2015 года. Смеситель, который я загружаю, стоит в двадцати минутах от склада отгрузки.

Что стоит спросить, когда хочется понять, где на самом деле розлив:

• кто изготовитель по документам поставки, а не кто владеет маркой;
• в каком городе стоит линия розлива, а не где зарегистрирована компания;
• есть ли на банке номер партии и дата розлива;
• сколько идёт повторная отгрузка того же артикула;
• кто отвечает перед вашим покупателем, если оттенок в новой партии уехал.

Однажды я разбирал претензию магазина, который был уверен, что торгует привозным маслом. По накладным изготовитель оказался в соседней области. Вопрос закрыли за неделю, потому что до завода было три часа на машине. С настоящим импортом та же история заняла бы месяц.

Таможня в цифрах: партия на 100 000 ₽ до склада

Дальше про деньги, которых нет в прайсе, но которые в нём сидят.

Масла и лаки для дерева ввозятся по кодам товарной группы 3208, а воски и мастики для ухода за деревянной мебелью и полами — по коду 3405 20 000 0. По сервису ТН ВЭД «Альта-Софт» базовая ставка ввозной пошлины по кодам 3208 равна 5%, по коду 3405 20 000 0 — 6,5%. Базовая ставка НДС с 1 января 2026 года — 22%: её подняли Федеральным законом от 28 ноября 2025 года № 425-ФЗ, переходного периода со старой ставкой не предусмотрели.

Теперь честная часть. НДС плательщик поставит к вычету, и в себестоимости он не осядет. А пошлина осядет: 5 000 ₽ с каждых ста тысяч таможенной стоимости остаются в цене партии навсегда. По нашей рознице это примерно 1,3 литровой банки Decking.

Курс, фрахт, страхование, работу брокера я в таблицу не ставил. У каждого импортёра они свои, я их не проверял и придумывать не стану. Но именно эти строки делают импортный ценник подвижным: ставка пошлины фиксированная, а всё остальное живёт своей жизнью и переписывает вашу закупочную цену между поставками.

Российская партия таких строк не имеет вовсе. Счёт, отгрузка, НДС по обычной ставке. Если хочется разобрать оптовый документ построчно, у нас есть отдельный разбор — как читать оптовый прайслист.

Импортное масло для дерева vs российское закупщику: где считать деньги

Литр — плохая единица сравнения. Закупщик в конце концов продаёт не литр, а закрытую площадь. Поэтому я считаю квадратный метр.

Норма у пяти составов одна и та же: примерно 50 мл уходит на квадратный метр в каждый слой. Значит, литра хватает на 20 м² в один проход и примерно на 10 м², если проходов два. Полулитровая банка делит эти числа пополам, 10 и 5 м². Шесть литров в коробе превращаются в 120 м² одного слоя.

В один слой цифра ровно вдвое меньше: 192 ₽ у Decking, 186 ₽ у Interior Wax, 266 ₽ у Food Contact.

Чужие расходы в эту таблицу я не тащу. Не проверял — не пишу. Но собрать сравнение вы сможете сами: возьмите заявленный маркой расход, поделите её литр на квадраты и приложите к правой колонке.

Ценовые коридоры полки по нашему внутреннему срезу выглядят так:

• Osmo: примерно 7 900–10 100 ₽ за литр;
• Biofa: 1 800–5 000 ₽;
• Tikkurila Valtti: 550–1 900 ₽;
• Neomid: 930–1 550 ₽;
• Yachidamo: 3 700–4 600 ₽ за литр в банке.

Это середина полки. Не масс-маркет и не верхний этаж. Середина продаётся легче всего: покупатель, который дошёл до масла, самое дешёвое уже не берёт, но и восемь тысяч за литр отдавать не готов. У прилавка это выглядит буднично. Человек с террасой в сорок квадратов слышит от продавца, что в два слоя уйдёт четыре литровые банки, умножает на ценник и решает за полминуты. На восьми тысячах за литр он эту арифметику даже не начинает.

Повторный заказ через полгода — тест, который проваливают чаще всего

Первая партия почти всегда проходит гладко. Ломается вторая.

Закупщик берёт четыре цвета, продаёт их за сезон, приходит за тем же артикулом — и слышит, что в этом году цвет не ввозили. Или ввозили, но в другой фасовке. Для полки это дыра. Покупатель, который в мае докупал масло на вторую половину террасы, в сентябре получает «нет», а вместе с ним получает повод уйти к другой марке.

Наша конструкция на этот случай устроена просто. Пять составов, двенадцать цветов Decking и всего две фасовки, 0,5 и 1 л, которые собираются в короба по 12 и по 6 штук. Канистр, вёдер и бочек у нас нет вовсе, и я говорю об этом сразу: цеху, который красит поточно, такой фасовки мало. Со склада позиция уезжает в течение 24 часов, а складов у нас два, владивостокский и московский.

Про партии скажу как технолог. Рецептуру я держу одну, но дерево остаётся деревом: один и тот же Дуб на ясене и на лиственнице ляжет по-разному. Совпадение оттенка до последнего процента на любой породе я обещать не стану. Обещаю другое. Рецептура партии не поменяется у меня втихую, а по вопросу о цвете вы говорите со мной, а не с логистом чужого дистрибьютора.

Пять вопросов, которые я бы задал любому поставщику до первой партии:

• сколько дней проходит от заявки до отгрузки при повторном заказе;
• какие позиции лежат на складе постоянно, а какие возят под заказ;
• меняется ли артикул при смене маршрута поставки;
• кто и в какой срок отвечает на претензию по партии;
• что происходит с ценой, если поставка задержалась на месяц.

Раньше я думал, что закупщика волнует одна цена. Оказалось, второй по частоте вопрос в письмах касается доступности цвета через полгода.

Отсюда простое правило склада, которое я советую партнёрам. Держите постоянно два-три цвета, которые у вас реально уходят, и добирайте остальное коробом под сезон. Один короб Decking закрывает несколько объектов подряд, и деньги в нём не лежат мёртвым грузом. А редкий цвет лучше возить точечно, чем держать в глубине полки год.

Деньги партнёра: маржа, первый счёт и отгрузка

Теперь то, ради чего такие тексты вообще открывают.

Партнёру мы отдаём до 40–45% от розничной цены. Оптовые цены я не раскрываю, и вычесть их из розницы не выйдет. Считайте от процента.

Короб в розничных деньгах даёт 23 010 ₽ у Decking на 6 банок и 22 320 ₽ у Interior Wax на 12 банок. Ниже 30 000 ₽ заказ мы не собираем. На первом заказе действует скидка 10%, то есть 3 000 ₽ с этой суммы. Работаем по договору с НДС, документы гоняем электронно через Диадок либо СБИС. Перед закупкой можно взять бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл, техлисты, плюс разговор со мной по вашим породам.

Партнёров мы делим на три типа, и условия под них разные: производство, розница, дизайнеры с архитекторами. Производству важна глубина по одному составу и повторяемость партии. Рознице важна ширина полки: чтобы под террасу, под парную и под столешницу нашлась своя банка. Дизайнеру нужны выкраски на его породе и человек, который снимет трубку, когда заказчик спросит про оттенок. Скажите, к какому типу вы ближе, и я подберу стартовый набор под него, а не по общему списку.

Отдельно про эксклюзив, потому что для полки он весит больше маржи. Ячидамо не стоит у сетевых конкурентов рядом с вами. Покупатель не приходит к вам с распечаткой чужого ценника на тот же артикул, а ценовой войны на маркетплейсе по нашей позиции вы не увидите. Артикул наш, и цену на него держим мы.

Чтобы посмотреть условия своими глазами, заведите оптовый кабинет и откройте каталог с фасовками и коробами.

Чего не даёт наша полка закупщику

Границы обозначу сам, чтобы не разбирать их потом в переписке по претензии.

• Больше литра у нас не наливают. Есть банка 0,5, есть банка 1 л, есть короб из них, и на этом список тары кончается. Поточному цеху этого мало.
• Выкупать назад то, что не продалось, мы не станем. Платить за партию после того, как она разошлась, тоже не предложим.
• Про испытания и нормы по нашим составам мы ничего не заявляем. Категория ЛКМ в общих нормах описана, но о своих банках по этим нормам мы не высказываемся.
• Мягкую породу масло твёрдой не сделает и от подновления не избавит. Открытая терраса просит слой раз в год-два, и покупателю честнее сказать об этом у кассы, чем после первой зимы.
• Мы не дешевле масс-маркета. Tikkurila и Neomid по литру дешевле, и если покупателю нужен самый низкий ценник, ставьте их.

И ещё одно, чего я не советую. Если импортная марка у вас стоит и продаётся, снимать её ради нас смысла нет. Мы хорошо встаём рядом: покупателю, который морщится от восьми тысяч за литр, нужен ответ на полке, и середина этот ответ закрывает.

Импортное масло для дерева vs российское закупщику: итог в трёх строках

Сведу к тому, что решает на практике.

Первое. Заметная часть того, что стоит у вас как импорт, разлита в России. Tikkivala — самый громкий пример. Прежде чем спорить о стране, посмотрите, кто изготовитель по документам поставки.

Второе. Граница добавляет к партии пошлину и НДС. НДС вернётся вычетом, пошлина не вернётся никогда: 5 000 ₽ с каждых 100 000 ₽ таможенной стоимости по коду масел и лаков остаются в себестоимости.

Третье. Считайте квадратный метр, а не литр. У нас 50 мл на метр за слой по всей линейке и от 372 до 533 ₽ за метр в два слоя. Эта цифра сравнима с любой чужой, у которой заявлен расход.

Дальше дело за вашей арифметикой. Заведите кабинет, откройте каталог и запросите прайс на свои позиции. Тест-кит на пять составов отправим бесплатно, чтобы выкраски на ваших породах вы увидели до первого счёта.