Выбор типа покрытия дерева для магазина: что на полку

Закупщик из Артёма прислал мне фотографию стеллажа с рулеткой у края. Два метра под защиту дерева. Внизу девятилитровые канистры пропитки, посередине краска, наверху лак и три банки масла, которые стоят с мая. Вопрос он поставил жёстко: расширять негде, что снимать и что ставить вместо.

Ответ «держите всё» тут не работает. Полка конечна, деньги в ней тоже.

Рамку обозначу сразу. Чужих дилерских условий я не знаю: ни ТЕКС, ни Tikkurila, ни Osmo их публично не раскрывают, и выдумывать чужую закупочную цену я не стану. Свои оптовые цифры я тоже не назову, так устроена программа. Считаю по тому, что видно с обеих сторон прилавка: розничные ценники, заявленные производителями нормы расхода и рублёвая маржа от розницы.

Выбор типа покрытия дерева для магазина: пять групп на одной полке

Первая ловушка сидит в слове «покрытие». На стеллаже под ним лежит пять разных товаров, и покупают их под разные задачи.

Грунт-антисептик и консервант. Конструкционная биозащита от гнили и плесени, от синевы и жучка. Идёт под финиш, а не вместо него. Тара крупная, от пятилитровой канистры и выше.

Декоративная пропитка-антисептик. Цвет плюс биозащита в одном ведре. Я сняла ценник на девятилитровую канистру «Биотекс» девятого сентября: 5 299 рублей за оттенок «сосна». Расход по карточке производителя 12–17 м² с литра по строганой доске и 7–9 по пиленой, минимум два слоя. Заявленная долговечность до семи лет с предварительным грунтованием.

Краска по деревянному фасаду. Укрывистая плёнка, дерева под ней не видно. Тот же бренд, девять литров, 8 299 рублей на одной витрине и 7 249 на другой. Расход 8–13 м² с литра по строганой. Производитель прямо оговаривает: для бревна и полов состав не предназначен.

Лак. Прозрачная плёнка на поверхности. Яхтный алкидно-уретановый в банке 2,7 литра стоит 5 149 рублей, расход 12–14 м² с литра, один-два слоя, сушка от двух до шести часов.

Масло и масловоск. Уходит внутрь доски и не даёт плёнку сверху. Наши банки 0,5 и 1 литр, норма расхода одна на всю линейку: около 50 мл на квадрат за слой. Импортное масло с твёрдым воском в банке 2,5 литра сейчас на витринах 21 800 рублей.

Что из этого с чем воюет:

• грунт-антисептик не конкурент никому, он ложится первым слоем и продаётся в довесок;
• пропитка и краска вместе с лаком дерутся за один и тот же чек на плёнку;
• масло стоит отдельным рядом и забирает покупателя, которому плёнка не нужна;
• масло не заменяет грунт: биозащита конструкции остаётся отдельной строкой сметы.

Литр, банка и квадрат: к какой мерке сводить полку

Дальше начинается арифметика, и тут магазины чаще всего спотыкаются. Ценники на стеллаже несравнимы напрямую, потому что за ними разный объём: у пропитки и краски канистра на девять литров, у лака банка 2,7, у масла банки 0,5 и 1. Пять тысяч на одном ценнике и пять тысяч на другом — это совершенно разные деньги за литр. Единица расхода тоже у каждого своя: пропитку, краску и лак производители считают квадратами с литра, масло удобнее мерить миллилитрами на квадрат, потому что банка маленькая и в квадратах с литра цифра получается неощутимая.

Я свела всё к рублю за литр. Между низом и верхом полки разница почти в пятнадцать раз.

Наша линейка укладывается в коридор 3 835–5 926 рублей за литр. Ниже всех Decking: у него банка литровая, 3 835 рублей за неё. Дальше Sauna Paraffin 4 576 и Interior Wax 4 870 — обе позиции разливаются в половинки, поэтому в пересчёте на литр они выходят дороже литровой. Наверху специальные составы: Exterior Wood Finish 5 692, Food Contact 5 926. Это середина между массовым сегментом и импортным премиумом: массовую полку такая банка не заменяет, но и разговора, который нужен под ценник в девять тысяч за литр, она не требует.

Есть ещё разница, которой в графике не видно, и она устроена не так, как про неё обычно рассказывают. Ценник на «Биотекс» и на яхтный лак покупатель найдёт у соседей за минуту, пока стоит у вашей полки: один и тот же артикул лежит на десятке витрин, и разговор быстро сводится к тому, у кого дешевле. С нашей банкой сравнение идёт не легче. Розничные цены Yachidamo открыто висят на сайте производителя, ровно оттуда взяты все наши числа в этой статье, и покупатель откроет их в той же вкладке браузера. Территориальной защиты, рекомендованной розничной цены и обещания не отгружать соседней точке в программе нет, и обещать я этого не стану. Разница в другом: у массовых артикулов спор идёт между двумя ценниками на одну и ту же банку, а у масла — между типами покрытия. Плёнка или пропитывающий состав, шлифовка при обновлении или проход поверх. На такой вопрос отвечает продавец, а не ценник, и вот это уже ваш рычаг.

Сколько квадратов уходит из банки: расход по типам

Рубль за литр половина картины. Вторая половина в том, сколько квадратов этот литр закрывает. Здесь порядок полос переворачивается.

У чужих типов я беру ровную середину заявленного коридора по строганой доске, без округления в свою пользу: у краски 8–13 даёт 10,5, у пропитки 12–17 даёт 14,5, у лака 12–14 даёт 13. У нашего масла коридора нет вовсе, единая норма 50 мл на квадрат за слой, то есть ровно 20 квадратов с литра. Масло идёт первым по площади с литра и при этом дороже любого отечественного типа за литр. Дальше перемножаем и получаем цену квадрата материалом за один проход.

Наши составы кладут в два слоя, и тогда квадрат выходит в 384 рубля у Decking и 487 у Interior Wax. Спорить с этим бесполезно: по материалу масло дороже пропитки в разы. Покупатель, который считает только смету на материал, уйдёт вниз по лестнице. Продавать масло на аргументе «дешевле» нельзя, и я этого не делаю.

Литровая банка Decking закрывает 20 квадратов в слой и 10 в два. Банка 0,5 литра даёт 10 и 5 соответственно. Оптовый короб на шесть литров, что в шести литровых банках, что в двенадцати половинках, закрывает 120 квадратов в слой и 60 в два.

Дальше это переводится в штуки на кассе, и продавцу так удобнее. Терраса на 40 квадратов в два слоя забирает четыре литровые банки Decking, это 15 340 рублей розницей. Столешница на полтора квадрата уходит в одну банку Interior Wax, и там ещё останется на подновление через сезон. Я проверила эту арифметику на десятке партнёрских заявок: ошибаются обычно в меньшую сторону и потом досылают одну банку вдогонку.

Повторный визит: что возвращает покупателя за второй банкой

Вот тут лестница цен перестаёт быть главной. Магазин зарабатывает не на одной продаже, а на том, приходит человек снова или нет.

Плёночное покрытие продаёт себя один раз. Когда лак или краска отслужили своё, поверхность надо шлифовать до дерева, а это отдельная работа с пылью и инструментом. Хозяин зовёт мастера, мастер приходит со своим материалом от своего поставщика, и второй чек уходит мимо вашей кассы. Я это видела не раз в мебельных мастерских: покупателя теряет не бренд, а сама технология обновления. Мне приходилось пересобирать такие полки вживую, и картина повторялась от города к городу.

Масло обновляют иначе. Изношенный участок моют, просушивают и проходят тем же составом поверх, без съёма старого слоя. Покупателю нужна та же самая банка, и приходит он за ней к вам. Периодичность я обещать не берусь: она зависит от нагрузки, от породы, от климата, и на террасе у моря это одна история, а на кухонной столешнице совсем другая.

Что это даёт в рублях при марже до 40–45% от розницы:

• банка Sauna Paraffin 0,5 л: около 915 рублей с продажи по ставке 40%;
• банка Interior Wax 0,5 л: около 974 рублей;
• банка Exterior Wood Finish 0,5 л: около 1 138 рублей;
• банка Food Contact 0,5 л: около 1 185 рублей;
• банка Decking 1 л: около 1 534 рублей.

Умножьте это на второй и третий визит одного клиента. Именно тут масло отыгрывает свою дорогую строку в смете.

Остаток через год: срок хранения и деньги, которые стоят на полке

Третья ось выбора самая скучная и самая денежная. Что случится с непроданным.

Срок годности невскрытой банки у нас пять лет, то есть 60 месяцев. Это про закрытую тару: на початую банку срок не переносится, и конкретного числа для неё я называть не буду. Пять лет означает простую вещь. Позиция, которая не пошла в первый сезон, спокойно доживает до второго и третьего, а не превращается в списание.

Второе про размер тары. У нас её всего две: банки 0,5 и 1 литр плюс оптовые короба на шесть и двенадцать штук. Канистр, вёдер, бочек, двадцатилитровых фасовок в линейке нет, и это осознанное ограничение. На полке оно работает в плюс: замороженные в одной единице деньги меньше. Банка Interior Wax на витрине стоит 2 435 рублей, канистра пропитки 5 299. Если позиция не пошла, разница видна сразу.

Ещё нагляднее это на верхнем ярусе. Импортная банка масла с твёрдым воском на 2,5 литра держит в себе 21 800 рублей одной позицией, а коридор по типу выходит 8 720–9 680 рублей за литр. Оттенок тут ни при чём, состав бесцветный: дорого стоит сама единица. Одна такая банка, простоявшая сезон, замораживает столько же денег, сколько девять наших половинок Interior Wax. Цветовой риск на этой полке живёт в другом месте — у Decking с его двенадцатью оттенками, — и лечится он ровно размером банки: неугаданный оттенок стоит одну литровую банку, а не канистру.

Оптовый короб Interior Wax на двенадцать банок по розничным ценникам собирается в 29 220 рублей, короб Decking на шесть литровых банок в 23 010. Маржа с них по ставке 40% выходит около 11 688 и 9 204 рублей соответственно. Оговорюсь сразу: это стоимость полки в розничных деньгах, а не сумма вашей заявки. Заявка считается по ценам кабинета, и с порогом эти цифры не соотносятся никак. Подробнее про то, какая тара за какую задачу отвечает, я разбирала в материале тара и фасовка масла для дерева.

Одну вещь скажу прямо, чтобы не было сюрприза. Забирать непроданный остаток назад мы не готовы. Поэтому первую партию я всегда советую собирать из ходовых для вашего города позиций, а редкие оттенки добирать со второй заявки.

Выбор типа покрытия дерева для магазина: сводная таблица по группам

Собираю все три оси в одну таблицу. Ценники внешних витрин сняты девятого сентября, у соседей они будут другими.

Строчка про пропитку и краску не должна вас пугать. Обе группы нужны, они делают трафик и средний чек первого визита. Речь про то, чем занять верхний ярус, где стоят три банки с мая.

Чего масло не заменяет на этой полке

Границы проговариваю честно, иначе продавец пообещает лишнего и получит претензию.

• Наше масло это отделка, а не конструкционная биозащита. За гниль, синеву и жучка отвечают другие составы, и держать их на полке всё равно придётся.
• Под нагруженный уличный объект грунт остаётся отдельной строкой. Совместимость слоёв я разбирала в материале можно ли наносить масло поверх антисептика.
• Масло не делает мягкую породу твёрдой и не отменяет обновление. Покрытие расходуется, это нормальная механика финиша.
• Крупной тары у нас нет. Подрядчику на большой объём считают короба, а не канистры, и к этому надо быть готовым в разговоре.
• Непроданный остаток мы назад не забираем и сбыт не обещаем. Полка ваша, риск тоже.

Если продавец за прилавком проговаривает эти пять пунктов сам, возражений на кассе становится заметно меньше. Я собрала их в такой формулировке после нескольких разборов с партнёрами, где клиент ждал от масла свойств антисептика.

Выбор по формату розницы: какого типа покрытия дерева хватит для магазина

Одинакового ответа для всех магазинов нет. На партнёрской витрине у нас три направления: производства, ритейл и архитекторы. Раздельных порогов между ними нет, а вот полка у каждого своя.

Строительный магазин у трассы. Основа оборота остаётся за пропиткой и краской, их берут вёдрами под дачу и забор. Масло сюда ставят двумя позициями: Decking в ходовом оттенке и бесцветный Exterior Wood Finish. Покупатель тут приходит за террасой и за фасадом.

Салон интерьера и мебельный шоурум. Плёночные составы почти не двигаются, зато уходит Interior Wax и Food Contact. Второй бесцветный, сделан на пищевом минеральном масле и натуральных восках, и продаётся под столешницы и посуду. Средний чек выше, покупатель приходит с дизайнером.

Магазин при бане или пилораме. Sauna Paraffin плюс Decking. Полок и парных в сезон много, а состав под жар покупатель ищет прицельно и берёт без торга.

Хочу отдельно сказать про сушку, потому что на кассе про неё спрашивают. У Decking и Exterior между слоями 6–8 часов, нагрузка через сутки, полная полимеризация неделя. У Interior Wax 12–24 часа между слоями и те же семь дней. Sauna Paraffin сохнет 12 часов, топить можно через неделю. Food Contact 12–24 часа, до контакта с пищей неделя. Эти цифры стоит держать на распечатке у продавца.

Как открыть кабинет и запросить прайс на первую партию

Порядок простой, шагов в нём четыре. Общего срока — сколько недель пройдёт от регистрации до первой отгрузки — я называть не буду: между вторым и третьим шагом стоит проба на своей породе, а полная полимеризация у наших составов неделя, и торопить её незачем.

1. Регистрация в партнёрском кабинете на yachidamo.ru/b2b/register. В анкете есть шаг «Деятельность», и варианты там свои: мастер или столяр, магазин, строительная компания, производитель мебели, другое. Магазину нужен «Магазин», дизайнеру и архитектору — «Другое»: направления с партнёрской витрины в самой форме не спрашивают.
2. Бесплатный тест-кит: пять флаконов по 100 мл с техлистами и консультацией. Проверьте составы на своей породе до закупки, а не после.
3. Сборка первой заявки в каталоге кабинета, где видны актуальные позиции и короба.
4. Договор и НДС, ЭДО через Диадок или СБИС. Отгрузка со склада за 24 часа, склады во Владивостоке и Москве.

Минимальный заказ у нас от 30 000 рублей по ценам кабинета, на первую отгрузку действует скидка 10%. Сумму заявки под порог менеджер подтверждает прайсом после регистрации, потому что считается она в оптовых деньгах, а не в розничных.

Компания работает с 2015 года. Производство и склад во Владивостоке, технология японская. Если у вас на верхнем ярусе три банки стоят с весны, начните с теста и запросите прайс: полку под масло проще пересобрать один раз, чем каждый сезон списывать остаток.